2022金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷

課程背景：

2022年，金融科技旨在運用現(xiàn)代科技成果改造或創(chuàng)新金融產(chǎn)品、經(jīng)營模式、業(yè)務(wù)流程等，推動金融發(fā)展提質(zhì)增效。借助機器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)挖掘、智能合約等技術(shù)，金融科技能簡化供需雙方交易環(huán)節(jié)，降低資金融通邊際成本，開辟觸達(dá)客戶全新途徑，推動金融機構(gòu)在盈利模式、業(yè)務(wù)形態(tài)、資產(chǎn)負(fù)債、信貸關(guān)系、渠道拓展等方面持續(xù)優(yōu)化，不斷增強核心競爭力，為金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級持續(xù)賦能。通過金融科技不斷縮小數(shù)字鴻溝，解決普惠金融發(fā)展面臨的效率和安全難以兼顧等問題，助力金融機構(gòu)降低服務(wù)門檻和成本，將金融服務(wù)融入民生應(yīng)用場景。運用金融科技手段實現(xiàn)滴灌式精準(zhǔn)扶持，緩解小微企業(yè)融資難融資貴等問題，運用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)建立金融風(fēng)控模型，有效甄別高風(fēng)險交易，智能感知異常交易，實現(xiàn)風(fēng)險早識別、早預(yù)警、早處置，提升金融風(fēng)險技防能力。運用數(shù)字化監(jiān)管協(xié)議、智能風(fēng)控平臺等監(jiān)管科技手段，推動金融監(jiān)管模式由事后監(jiān)管向事前、事中監(jiān)管轉(zhuǎn)變，有效解決信息不對稱問題，消除信息壁壘，緩解監(jiān)管時滯，提升金融監(jiān)管效率。

2022年銀行正處于全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機構(gòu)們競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)必爭的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對零售業(yè)務(wù)營銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對銀行零售營銷的理念差異和對銷售技能與技巧上的匱乏，根據(jù)市場的快速變化緊扣時代腳步應(yīng)時而生的產(chǎn)物。

課程收益：

■ 深度了解金融科技行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識，增強全員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感

■ 系統(tǒng)掌握中國金融科技各種業(yè)務(wù)模式的概念、操作、創(chuàng)新案例，深入理解日常正在使用或?qū)⒁褂玫慕鹑诳萍籍a(chǎn)品。

■ 了解國內(nèi)商業(yè)銀行“金融科技”的內(nèi)涵和戰(zhàn)略意義，了解大量國內(nèi)優(yōu)秀商業(yè)銀行金融科技優(yōu)秀實踐案例，以及國內(nèi)優(yōu)秀金融科技公司創(chuàng)新案例與實踐。

■ 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營銷話術(shù)，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達(dá)成率。

■ 提升營銷人員營銷異議處理能力的方法、掌握專業(yè)零售營銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營銷能力，學(xué)會客戶后續(xù)更近技巧，取得客戶信賴進(jìn)而達(dá)成營銷過后二次轉(zhuǎn)介紹機會。

■ 了解一個嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術(shù)，卓越有效的情景營銷方案。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行全員、管理層、零售部、銀行電子銀行部、互聯(lián)網(wǎng)金融部 交易銀行部

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展

一、宏觀經(jīng)濟主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響

1. 2022年宏觀經(jīng)濟波動周期

2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解

3. 中美關(guān)系對于中國經(jīng)濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡

二、疫情恐慌過后的思考

1. 房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）

——房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力

2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲能)

——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）

——中國未來發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點

三、中國經(jīng)濟面臨多重深層挑戰(zhàn)

1. 脫實向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題

2. 由過去三十年 房產(chǎn)、土地財政、金融 轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融

3. 長尾市場存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場銀行如何重塑產(chǎn)品定價以及服務(wù)

四、宏觀經(jīng)濟特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第三講：云計算與大數(shù)據(jù)在銀行應(yīng)用與實踐

一、云計算

1. 云計算 Cloud Computing：存儲能力、通訊能力、計算能力

2. 云計算在銀行應(yīng)用與分析

二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用與實戰(zhàn)

1. 大數(shù)據(jù)分析可視化

2. 銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎(chǔ)模型統(tǒng)計方法（數(shù)據(jù)建模）

3. 大數(shù)據(jù)用戶畫像應(yīng)用

1）信息：社會屬性、生活習(xí)慣、行為特征

2）數(shù)據(jù)：人臉、金融、醫(yī)療、傳感、手機APP、基因、聊天、郵件、定位

3）關(guān)聯(lián)：如何打通銀行內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)壁壘

4）分析：對私用戶畫像、對公用戶畫像,銀行靜態(tài)/動態(tài)數(shù)據(jù)分析

4. 銀行透過數(shù)據(jù)建立事實標(biāo)簽 預(yù)測標(biāo)簽以及模型標(biāo)簽建立

5. 銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務(wù)（客群、年齡等）

6. 大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用

1）風(fēng)控4.0：大數(shù)據(jù)社交、電商、LBS

2）大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個維度

3）軌跡數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險控制與管理

7. 數(shù)據(jù)可視化社會數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法

案例：銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例（平安、招行等）

案例：通訊運營商以及航空公司（華為 青島航空等）啟發(fā)與探討

第三講：區(qū)塊鏈（數(shù)字貨幣）與AI在銀行應(yīng)用與實踐

一、區(qū)塊鏈與（數(shù)字貨幣）

1. 區(qū)塊鏈技術(shù)起源與發(fā)展方向

2. 區(qū)塊鏈在金融中應(yīng)用場景簡析

二、數(shù)字貨幣 “脫虛向?qū)崱?/span>

1. Libra白皮書

2. Libra三個野心以及發(fā)展聯(lián)盟

3. DCEP數(shù)字人民幣生態(tài)：廣泛可得，厘清責(zé)權(quán)，公平競爭

4. DCEP探索跨境支付與貿(mào)易融合打破美元霸權(quán)

5. 銀行如何借助DCEP發(fā)展業(yè)務(wù)新增長點（跨境支付、電子錢包、代發(fā)等）

三、AI人工智能

1. 算法（通俗易懂的算法）

2. 科技技術(shù)組件（python、Java、spark、docker)

3. AI新數(shù)據(jù)源提供全新檢測手段

4. AI新型數(shù)據(jù)構(gòu)建下風(fēng)險管理系統(tǒng)

5. 手機加速傳感器第三方調(diào)取SDK

案例：騰訊遙感衛(wèi)星應(yīng)用信貸及風(fēng)險防范案例

案例：金融AI小程序調(diào)取SDK數(shù)據(jù)案例

案例：國內(nèi)領(lǐng)先銀行AI算法信貸業(yè)務(wù)案例

第四講：金融科技公司驅(qū)動銀行創(chuàng)新與改造的力量

一、螞蟻集團

1. 馬云外灘金融峰會幾個觀點（背后的夢想與陰謀）——螞蟻集團真的重挫了嗎？

2. 螞蟻集團30億資本金貸款2.1萬億產(chǎn)生700倍杠桿，創(chuàng)造6.8億客戶總量

3. 螞蟻集團疫情金融科技催化劑，如何經(jīng)歷黑天鵝考驗控制整體不良

4. 阿里小貸案例分析（產(chǎn)品設(shè)計 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營收）

5. 阿里花唄借唄案例分析（產(chǎn)品設(shè)計 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營收）

6. 310模式創(chuàng)新與設(shè)計應(yīng)用

7. 強監(jiān)管背景下螞蟻集團如何銀行進(jìn)行未來合作模式

8. 螞蟻集團大數(shù)據(jù)應(yīng)用

——智能用戶畫像、智能精準(zhǔn)營銷、智能風(fēng)控、智能投顧AIipay+幫你投

二、微眾銀行（騰訊）

1. 微眾銀行融會貫通ABCD

2. 微眾大數(shù)據(jù)風(fēng)控（智能、多元、可信、可控）

3. 微眾銀行用AI打造數(shù)字銀行AI驅(qū)動用戶體驗

4. 微利貸(案例分析)（產(chǎn)品設(shè)計 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營收）

5. 微業(yè)貸(案例分析)（產(chǎn)品設(shè)計 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營收）

6. 經(jīng)銷商貸  科創(chuàng)貸（案例分析）

第五講：零售銷售經(jīng)典案例分析

一、投顧式成交法

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實的你

重點案例分析：大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例

2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心

案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營銷經(jīng)典案例）

3. 小微企業(yè)營銷的大市場

案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）

4. 赤腳大叔與獵德村的故事

案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）

5. 從艱難中成長，努力總會綻放

案例分析：廣汽集團 (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報

案例分析：4S連鎖店(個體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析）

三、對比成交法則

1. 沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)

案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析

2. 一場中老年廣場舞比賽，背后精彩的市場   

案例分析：中老年存款營銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析

四、故事成交法

1. 南航機長

案例分析：大額存單、理財營銷經(jīng)典案例分析

2. 滴滴司機的心酸

案例分析：零存整取、個人年金營銷經(jīng)典案例分析

3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢

案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第六講：零售營銷營銷全流程與實踐方法（實操）

一、售前準(zhǔn)備

1、零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格

表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表

工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備 八個“一”（4個工具，2個通訊方式，1個展示，1個客戶定制方案）

二、開場話術(shù)

1. 開場白的目的：引起客戶的興趣

2. 開場白的關(guān)鍵點：要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解（人物，目的，好處與風(fēng)險）

案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)）

演練：各產(chǎn)品開場白話術(shù)設(shè)計與演練（30秒開場話術(shù)）具體產(chǎn)品由銀行選擇可單項或多項

話術(shù)：信用卡開場、分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）開場、消費金融開場、手機網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹

3. 建立信任：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話

4. 建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個步驟

第一步：搜索--找到痛點--情況性問題--示例

第二步：鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例

第三步：撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例

第四步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例

演練：需求挖掘話術(shù)實踐（客戶挖掘技巧（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項)）

產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財、基金、銀保

演練：四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)（需求分析以及現(xiàn)場演練）

類型：都市白領(lǐng)客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人

四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則

1. FABE產(chǎn)品介紹法則

1）產(chǎn)品特征介紹---F

2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A

3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B

4）說服客戶的證據(jù)--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享

演練：各產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總(具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項)

產(chǎn)品：理財、分期業(yè)務(wù)、消費金融、手機網(wǎng)銀服務(wù)、基金存款營銷、轉(zhuǎn)介紹

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

第1類：真的異議

第2類：假的異議

第3類：隱藏異議

2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺

1）Fell：我理解您有怎么會有這樣的感受

2）Fel：其他客戶也有過這樣的感受

3）Found：不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護他們的資金安全

3. 客戶異議處理LSCPA

1）Listen：聆聽拒絕點

2）Share：確定立場與客戶一致

3）Clarify：厘清真假梳理核心問題

4）Present：給出針對性解決方案

5）Ask for Action；主動引導(dǎo)客戶成交

分享：常見問題處理方案（eg：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下等）

4. 促成的方法

——從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法

第七講：銀行營銷方式與四個結(jié)合

1. 網(wǎng)點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

探討：交叉營銷模式探討

2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

探討：白名單存量客戶營銷模式探討

3. 分行/網(wǎng)點與城市商圈相結(jié)合

探討：商圈營銷模式探討

4. 零售與對公雙翼齊飛相結(jié)合

探討：公私聯(lián)動營銷模式探討