顧問(wèn)式銷售絕對(duì)成交5步法則

課程背景：

針對(duì)學(xué)員無(wú)系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，僅憑摸索及機(jī)械式的背誦，以為對(duì)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū)，形象不專業(yè)、品牌意識(shí)不強(qiáng)、無(wú)法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無(wú)法成交。

1. 顧問(wèn)式銷售：絕對(duì)成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷售模式與思維。

2. 顧問(wèn)式銷售：絕對(duì)成交課程經(jīng)過(guò)16年市場(chǎng)見證，在各個(gè)企業(yè)幫助終端銷售者理清思路，成銷售成交。

無(wú)論針對(duì)直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷售必修課程。

課程收益：

● 避免常見的銷售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

● 全面掌握系統(tǒng)銷售模式，幫助學(xué)員向顧問(wèn)式轉(zhuǎn)變；

● 建立以關(guān)系與體驗(yàn)為主的銷售方式，提高銷售行動(dòng)效率；

● 掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進(jìn)絕對(duì)成交；

● 掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)及二次銷售的方法；

● 掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：所有銷售者，包括：區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等。

課程方式：分組競(jìng)爭(zhēng)、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估

課程大綱

第一講：顧問(wèn)式銷售模式分析

一、重塑顧問(wèn)式銷售認(rèn)知

小組討論

1. 何為顧問(wèn)式銷售？

2. 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售差異

3. 引發(fā)思考，對(duì)顧問(wèn)式銷售理解

4. 銷售的核心：情感、價(jià)值

5. 核心能力：銷售、服務(wù)

二、顧問(wèn)式絕對(duì)成交自我角色認(rèn)知

案例引入：銷售中誤區(qū)之我見

小組研討：如何樹立正確顧問(wèn)銷售觀

1. 重塑客戶認(rèn)知形象

1）展外功——專業(yè)形象

a專業(yè)得體的著裝及接人待物

2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧

a 1＋3溝通原則

b 同頻溝通

小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn)

小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)互動(dòng)、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程

第二講：顧問(wèn)式銷售策略

第一步——接近客戶設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

1. 客戶購(gòu)買關(guān)鍵決策因素是什么？

現(xiàn)場(chǎng)銷售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)

2. 接近目標(biāo)客戶

1）情感鏈接

2）接近3個(gè)目標(biāo)

3）創(chuàng)造機(jī)會(huì)

第二步——激發(fā)需求及技能提升

1. 建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯

小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級(jí)？

2. 預(yù)判需求——望聞問(wèn)切/個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變

1）信息收集—問(wèn)

2）信息挖掘—探

3）信息篩選—判

4）信息確認(rèn)—認(rèn)

小組研討：望聞問(wèn)切話術(shù)提煉及演練

3. 激發(fā)需求—情景+利益

小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！

案例及討論：如何通過(guò)有效提問(wèn)快速使客戶下決策購(gòu)買！

小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、點(diǎn)評(píng)、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。

第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升

1. 客戶需求分析及梳理

1）消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析

2）根據(jù)個(gè)性信息推薦產(chǎn)品

小組研討：共性信息及個(gè)性信息識(shí)別

2. 客戶需求挖掘提問(wèn)技巧

1）巧用問(wèn)題確認(rèn)需求的方法

2）如何發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的技巧

3）增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵

3. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法

1）創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售

2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹

a目的關(guān)聯(lián)

b憂慮關(guān)聯(lián)

c創(chuàng)造聯(lián)想

4. 產(chǎn)品情景介紹法

1）FABE介紹法

2）FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法

3）USP介紹法

小組研討：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧

第四步——克服異議及銷售技能提升

1. 客戶決策沖突后的應(yīng)對(duì)

1）問(wèn)題檢測(cè)-冰山原理

2. 同理心換位交流法

3. 信任關(guān)系重組

1）官方認(rèn)證

2）權(quán)威引用

3）數(shù)據(jù)證明

4）漢堡包話術(shù)

5）常識(shí)印證

4. 先跟后帶

情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練

第五步——絕對(duì)成交

1. 促成交易

1）成交信號(hào)如何識(shí)別

2）成交技巧幾招式

a二選一法

b移交法

c限時(shí)法

d即時(shí)利益法

e第三方參考法

情景演練：小組絕對(duì)成交技巧練習(xí)演練！

2. 售后維系

3. 跟進(jìn)核心策略

1）連帶銷售、提供成交量

2）情感維系、技術(shù)維系

4. 提供服務(wù)的三個(gè)層級(jí)

1）1、3、7跟進(jìn)層級(jí)

5. 確定滿意的方法

1）引導(dǎo)技巧

2）顧客滿意的3+3話術(shù)

3）創(chuàng)造再次銷售的核心：服務(wù)跟進(jìn)如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)6.創(chuàng)造再次銷售的核心

6. 電話回訪策略

1）回訪時(shí)間

2）回訪內(nèi)容

3）回訪進(jìn)度

7. 新媒體回訪技巧

1）微信設(shè)定

2）自媒體制作

小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握售后維系話術(shù)

第三講：銷售顧問(wèn)式：絕對(duì)成交總結(jié)練習(xí)

1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練

2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾

3. 課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)—