銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升

課程背景：

對(duì)于一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。

本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對(duì)營(yíng)銷的理解及基本商務(wù)禮儀職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷售的結(jié)果。

為銷售人員提供支持，通過(guò)銷售四步法還原整個(gè)銷售過(guò)程，從首因效應(yīng)、溝通與說(shuō)服、客戶需求探尋及異議排除、客戶關(guān)系管理的四個(gè)步驟，讓我們洞悉整個(gè)銷售過(guò)程，提升銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷售自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的商務(wù)禮儀；掌握營(yíng)銷基本知識(shí)和常用的話術(shù)，學(xué)會(huì)如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，挖掘客戶深層次需求把握銷售時(shí)機(jī),提升成交技巧在有限的時(shí)間化解異議，提升成交效率及成交量，并更好的進(jìn)行客戶關(guān)系管理，成為一名真正的超級(jí)銷售冠軍。

課程收益：

●完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；

●以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)；

●從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話術(shù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷售人員

課程方式：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程大綱

第一講：營(yíng)銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位

一、新零售時(shí)代，行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

1. 行業(yè)的現(xiàn)狀

2. 行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

二、營(yíng)銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1. 營(yíng)銷的本質(zhì)

1）營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

2）營(yíng)銷的整體概念

3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業(yè)的價(jià)值

2）社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維

互動(dòng)模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)

一、超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀

1. 超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征

2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習(xí)慣和自律

2. 超級(jí)銷售人員職業(yè)禮儀

1）職業(yè)形象打造

2）基本商務(wù)禮儀

3）聽(tīng)、說(shuō)、看、行

4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化

案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越

二、超級(jí)銷售人員的職業(yè)心態(tài)

1. 成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標(biāo)準(zhǔn)

1）六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2）心路成長(zhǎng)歷程的五個(gè)階段

3）改變心智模式、做好準(zhǔn)備

4）做老板需要的“五匹馬”

5）準(zhǔn)確定位、經(jīng)營(yíng)自己

6）互助的系統(tǒng)、價(jià)值鏈的系統(tǒng)

案例分析、游戲互動(dòng)

第三講：銷售人員售前拜訪準(zhǔn)備及如何挖掘客戶

一、銷售人員拜訪前準(zhǔn)備

1. 超級(jí)銷售售前拜訪準(zhǔn)備

1）了解自己企業(yè)

a行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

- 產(chǎn)業(yè)集中度

- 市場(chǎng)占有率

- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

b市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

- SWOT分析

- 波士頓矩陣

c營(yíng)銷計(jì)劃制定

- 銷售預(yù)測(cè)

- 銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

- 銷售目標(biāo)

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級(jí)銷售人員的分析模板

2）了解公司產(chǎn)品

a你的公司及產(chǎn)品定位

b公司產(chǎn)品的主要類別、價(jià)格及特性

c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)

3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

a開場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)

b開場(chǎng)三句定乾坤

c專業(yè)介紹有技巧

d銷售工具巧妙用

模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)、演練

工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用

2. 超級(jí)銷售如何進(jìn)行客戶挖掘

1）鎖定客戶省時(shí)間

a目標(biāo)客戶尋找的六種方法

b目標(biāo)客戶分析及評(píng)估

2）客戶類型和特征分析

3）客戶購(gòu)買行為及影響因素分析

a信任是購(gòu)買成功的基礎(chǔ)

b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素

c其他影響因素分析

4）客戶的購(gòu)買決策

a客戶決策鏈識(shí)別分析

b如何找對(duì)關(guān)鍵人是成功的第一步

c了解對(duì)方是否有支付能力

案例分析：為什么某客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買？

d關(guān)鍵角色的性格分析

e在該公司／或日常生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力

5）客戶的購(gòu)買程序

6）開發(fā)客戶的重要事項(xiàng)

a對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識(shí)

b銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見(jiàn)證、筆記本、簽約資料

銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點(diǎn)是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等

二、首因效應(yīng)及客戶心理分析

1. 首因效應(yīng)--如何給客戶留下良好的第一印象（銷售四步法第一步）

1）首因效應(yīng)的三個(gè)階段（開場(chǎng)九句）

a第一階段7秒鐘：眼緣

b第二階段30秒：一句話引起對(duì)方興趣

c第三階段2分鐘：6-8句話產(chǎn)生后續(xù)溝通

工具：提煉獨(dú)特話術(shù)的時(shí)空角原理、FABE法則

2）產(chǎn)生首因效應(yīng)的三大組成部分

a語(yǔ)言（說(shuō)話的內(nèi)容）

b聲音（語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）

c肢體動(dòng)作（表情、手勢(shì)等）

2. 不同客戶性格分類及特點(diǎn)

1）客戶四種性格類型分析

2）四種性格的客戶特點(diǎn)分析

角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)模擬，根據(jù)四種不同客戶性格進(jìn)行扮演

第四講：銷售人員如何與客戶進(jìn)行溝通及成交

一、銷售人員溝通技巧提升（銷售四步法第二步）

1. 超級(jí)銷售高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度

4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析

5）五種不同溝通風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧

6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)

a傾聽(tīng)的四大原則

b如何更好的進(jìn)行贊美

c提問(wèn)的8大技巧

7）如何避開溝通的雷區(qū)

8）如何進(jìn)行高效溝通

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

二、銷售人員銷售技能提升

1. 如何挖掘客戶深層次需求---說(shuō)服階段（銷售四步法第三步）

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

c探尋需求的spin法則

2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

b提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)

案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道

3. 客戶異議處理及見(jiàn)證

成功案例：臨門一腳成交達(dá)成階段

1）臨門一腳的溝通技巧

2）臨門一腳的成交技巧（客戶成交分析）

a成交時(shí)機(jī)及成交信號(hào)特征

b八種常用成交技巧

第五講：超級(jí)銷售客戶關(guān)系管理（銷售四步法第四步）

一、利益

1. 與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2. 怎樣更好的維系

二、情感

1. 企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系

2. 情感建立的三個(gè)階段

三、理念

1. 企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系

2. 導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)

3. 為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力