狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)

課程背景：

在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。作為公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。這支隊(duì)伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理者有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，也是每位銷售管理者都應(yīng)具備的管理技能；一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一盤散沙、單打獨(dú)斗還是團(tuán)結(jié)合作、百花齊放，取決于團(tuán)隊(duì)的精神。組織的持續(xù)成長(zhǎng)，績(jī)效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團(tuán)隊(duì)，更需要組建高效能的卓越團(tuán)隊(duì)。

本課程將幫助你了解作為銷售管理者應(yīng)具備的核心素質(zhì)，銷售團(tuán)隊(duì)的形成及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精神；掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本步驟；掌握高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵(lì)能力；提高銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的角色認(rèn)知能力；掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理方法、技巧；學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)精神、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從“會(huì)干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會(huì)管”銷售管理者。

本課程理論詳盡、內(nèi)容豐富，理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂、同時(shí)講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析并基于教練技術(shù)、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)及團(tuán)體動(dòng)力學(xué)開發(fā)的適合于企業(yè)各級(jí)銷售管理者及所有銷售人員和相關(guān)職能部門人員學(xué)習(xí)的卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。

課程收益：

● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)

● 了解銷售人員工作動(dòng)機(jī)的來源和工作積極性下降的原因

● 了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素

● 設(shè)計(jì)統(tǒng)一的銷售語言，對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售過程及未來業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)了如指掌

● 掌握保持銷售人員工作積極性的關(guān)鍵要素

● 應(yīng)用激勵(lì)銷售人員的常用方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員

課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結(jié)合

課程大綱

第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查

一、銷售管理者角色定位

1. 對(duì)上司

2. 對(duì)下屬

案例分析：某公司領(lǐng)導(dǎo)的管理方式、某主管的管理方式

3. 對(duì)同級(jí)

二、銷售管理者的四種類型

1. 業(yè)務(wù)員型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 墮落型

三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別

1. 組織中位置

2. 職責(zé)范圍

3. 工作對(duì)象

4. 工作技能

5. 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

6. 自我實(shí)現(xiàn)

四、銷售管理者常見的四種角色錯(cuò)位

1. 一方諸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 傳聲筒

案例分析：新娘的故事

五、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型

1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)

2. 平臺(tái)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)

3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)

4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征

視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)概念與常見問題分析

一、銷售團(tuán)隊(duì)概念與精神

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念

1）銷售團(tuán)隊(duì)定義

2）銷售團(tuán)隊(duì)的基本要素

3）銷售建立團(tuán)隊(duì)的意義

4）銷售團(tuán)隊(duì)的類型

案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊(duì)、大雁團(tuán)隊(duì)給我們的啟示

2. 銷售團(tuán)隊(duì)精神、卓越銷售團(tuán)隊(duì)特征

1）銷售團(tuán)隊(duì)精神的概念

2）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的主要特征

二、銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題分析

1. 銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題一——銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷

2. 銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題二——銷售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題三——銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差

4. 銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題四——銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)

5. 銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題五——好人找不來，能人留不住

6. 銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題六——銷售工作效率低

7. 銷售團(tuán)隊(duì)常見七個(gè)問題七——銷售管理難度大

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)選拔與管理

一、銷售人員的甄選

1. 銷售人員招聘的4個(gè)大定律

2. 甄選流程——選對(duì)銷售人員的4個(gè)關(guān)鍵步驟

3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員

4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱

5. 伯樂識(shí)才術(shù)

案例分析：北京某公司留人絕招

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

1. 銷售管理的核心

2. 如何制定銷售目標(biāo)

3. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

4. 銷售管理分析與決策方法

三、銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理

1. 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

1）銷售例會(huì)

2）業(yè)務(wù)早會(huì)及文化早會(huì)

3）業(yè)務(wù)晚會(huì)

案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會(huì)

4）月度會(huì)議、周例會(huì)、月例會(huì)等

2. 隨同拜訪、隨查

案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？

3. 述職及工作溝通

4. 銷售管理表格的設(shè)計(jì)與推行

四、如何打造一支卓越的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的五大步驟

第四講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與分工協(xié)作

一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通心態(tài)

1）卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通的障礙

2）卓越銷售團(tuán)隊(duì)怎樣更好的溝通

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)情緒管理

1）情緒管理的概念

2）情緒管理的步驟

3）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的非暴力溝通

3. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理組織邊界

1）組織邊界的障礙

2）如何與內(nèi)部客戶和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系

3）組織邊界管理方法剖析

4）人際相處的六種思維模式

4. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通的五種態(tài)度

a強(qiáng)迫性態(tài)度

b回避性態(tài)度

c遷就性態(tài)度

d折衷性態(tài)度

e合作性態(tài)度

4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析

5）如何避開溝通的雷區(qū)

6）如何進(jìn)行高效溝通技巧提升

a溝通技巧提升的八字法則

b傾聽的四大原則

c贊美的技巧

d提問的八大方法

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作

1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的八大角色分工

1）實(shí)干家

2）協(xié)調(diào)員

3）推進(jìn)者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作

1）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)氛圍

2）跨部門協(xié)助的氛圍營(yíng)造

3）卓越銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助五大機(jī)能障礙及應(yīng)對(duì)

案例分析：某集團(tuán)為什么跨部門工作出問題？

第五講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)與激勵(lì)

1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的愿景與價(jià)值觀

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)藝術(shù)

3. 團(tuán)隊(duì)的利益與命運(yùn)的共同體

4. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)人員的四心

5. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的修煉

1）榜樣的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨

5）打造員工歸屬感

6）感恩的心

案例分析：某集團(tuán)為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？

6. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法

7. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)人員成長(zhǎng)的過程

8. 物質(zhì)外的14種激勵(lì)方法

9. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)（smart原則）

10. 對(duì)不同銷售人員分類激勵(lì)謀略

11. 心態(tài)激勵(lì)

1）影響圈與關(guān)注圈

2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

3）銷售人員的“三心二意”激勵(lì)

案例討論：管理者如何激勵(lì)不同類型銷售人員