重塑管理-銷售團隊凝聚力與目標(biāo)管理

課程背景：

隨著時代發(fā)展，管理上管人與理事，人的作用愈發(fā)重要，在過往制造文化與機關(guān)文化影響下，強權(quán)執(zhí)行、KPI考核等針對事的管理權(quán)重正變得原來越弱；重能力、輕意愿的管理模式正面臨劇烈挑戰(zhàn)；而作為基層銷售團隊管理者，接受公司指令，帶領(lǐng)團隊執(zhí)行，在企業(yè)運作中起著承上啟下的重要作用；然95后新生代逐步成為職場中堅力量，依靠過往“生存動力”的驅(qū)動力已微乎其微，傳統(tǒng)對事指令式的溝通常引發(fā)團隊內(nèi)部矛盾，極大打擊團隊執(zhí)行意愿，進而影響執(zhí)行結(jié)果。如何從“理事”轉(zhuǎn)化為“管人”的領(lǐng)導(dǎo)模式，如何聚焦當(dāng)代銷售團隊的特點，強化管理領(lǐng)導(dǎo)力，調(diào)動團隊執(zhí)行意愿，進而推動執(zhí)行結(jié)果，是當(dāng)下企業(yè)基層團隊面臨的重大問題。

課程聚焦團隊效益，從管理認(rèn)知與風(fēng)格，深入理解時代背景下的管理沖突與內(nèi)因；接著圍繞團隊成員意愿調(diào)動角度，從到多維場景管理溝通角度提升團隊凝聚力，最后剖析銷售團隊目標(biāo)管理環(huán)環(huán)相扣的流程，助力銷售團隊提升效益。

課程收益：

● 角色賦能篇：了解當(dāng)下員工心里特征，了解管理職責(zé)與角色，掌握管理驅(qū)動策略；

● 人心賦能篇：掌握增強團隊溝通開放區(qū)方法，掌握常見的管理溝通策略；

● 意愿賦能篇：了解激勵機理，掌握團隊薪資與非薪資激勵的方法；

● 結(jié)果賦能篇：掌握目標(biāo)管理激發(fā)愿景、端正態(tài)度、行動規(guī)劃、落實結(jié)果等方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)中基層管理者、銷售管理者

課程方式：互動思考+案例分析+場景演練

課程大綱

第一講：角色賦能-管理是做什么的？

一、看管理 察人性-為什么員工不好管？

思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？

1. 人性三特征：欲、懶、善

2. 重提馬斯洛需求-物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑

3. 新生代管理的痛點-“欲不同”，不相為謀

4. 重塑角色：領(lǐng)導(dǎo)者、管理者與執(zhí)行者

案例分享：管事不理人的管理弊端

討論：是否高層領(lǐng)導(dǎo)才具備領(lǐng)導(dǎo)角色？

二、管理權(quán)力-如何驅(qū)動下屬？

1. 權(quán)力分析：拉力與推力

2. 情景互動：驅(qū)動力中的五種權(quán)力

觀點：高手擅長用拉力，讓推力多余

思考&討論：過往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？

思考：員工管理是松是緊？是“拉”是“推”？

第二講：聚心篇-塑卓越團隊向心力

案例分享：為什么80%管理矛盾皆因溝通？

一、解讀底層機理：約哈里窗與團隊凝聚力

1. 擴大團隊開放區(qū)

案例分享：零離職秘訣：極度開放區(qū)的氛圍

2. 縮小團隊隱蔽區(qū)：自我揭示法

案例分享：某營銷團隊隱蔽薪資導(dǎo)致的問題

案例分享：某家電團隊廳店自購機的糾紛

3. 縮小團隊盲目區(qū)：聞過則問

案例分享：離職風(fēng)波與差異化信息

4. 探索未知區(qū)

案例分享：團隊共創(chuàng)突上限

二、管理向心力-日常溝通的七個問題

1. 鼓舞士氣-如何激發(fā)狀態(tài)？

2. 行為建模-如何激勵下屬？

3. 工作改進-如何批評下屬？

4. 工作受挫-如何介入安慰？

5. 下屬沖突-如何調(diào)節(jié)矛盾？

6. 引領(lǐng)新人-如何融入團隊？

7. 激勵老人-如何喚醒意愿？

第四講：激勵篇：打破物資激勵天花板

一、激勵本質(zhì)-透過人心看機理

思考：為什么常規(guī)激勵與獎懲不起作用？

1. 模型解讀：雙因素激勵理論

2. 各顯神通：激勵的二維六度

3. 規(guī)律探索：激勵的三個原則

4. 模式分析：浮動底薪 OR 浮動提成；固定底薪OR固定提成；

二、薪資激勵-五種雙贏模式激發(fā)動力

1. 超額利潤分紅-鞭打快牛法

2. 利潤系數(shù)分紅-鞭打慢牛法

3. 功勞超額分紅-平衡激勵法

4. 全員造夢分紅-5:3:2設(shè)計法

5. 老帶新：“A-B-C”三級設(shè)計模式

三、非薪資激勵：文化激勵驅(qū)動執(zhí)行

案例分享：為什么游戲讓人上癮？

1. 激勵機理：工作嵌入理論

案例分享：制造業(yè)非洲建廠，如何解決紀(jì)律問題？

案例分享：海底撈的雙薪激勵策略；

案例分享：大樓的評優(yōu)公示

2. 激勵進階：視覺化與聽覺化

3. 競爭激勵：PK文化的塑造

第五講：結(jié)果篇-將戰(zhàn)略目標(biāo)化為行動力

情景：目標(biāo)不達標(biāo)-常見的目標(biāo)管理“六個拍”

一、愿景篇：激發(fā)愿景-全員造夢

1. 效益曲線：指標(biāo)=動力？指標(biāo)=壓力？

案例分享：OKR目標(biāo)管理VS KPI考核

2. 全員造夢：指標(biāo)=動力

二、態(tài)度篇-目標(biāo)真的難實現(xiàn)嗎？

1. 補缺口：計劃從何而來？

2. 為什么找不到缺口：四種攻擊

3. 做計劃兩條線：舒適線與痛苦線

目標(biāo)格言：目標(biāo)只講必要性，不論合理性

4. 找到根本原因：5WhyS分析法

案例分享：博物館的外墻裂了

案例分享：零售賣場-提升開口率

三、目標(biāo)分解：“1-2-3”法則

1. “1”個原則：“好地種好糧”

2. “2”個標(biāo)準(zhǔn)：“跑贏大盤”和“跑贏過往”

3. “3”個方法：找抓手、擅迭代、分責(zé)任

四、目標(biāo)規(guī)劃：將目標(biāo)化成行動計劃四步法

案例分析：結(jié)果指標(biāo)VS過程指標(biāo)；哪個團隊能完成？

1. 做什么-頭腦風(fēng)暴做加法

2. 貢獻度-計算績效積木

3. 能否做-可行性分析做減法

4. 怎么做-計算下屬目標(biāo)任務(wù)

五、未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？

1. 內(nèi)容問題-四類資源合理要

2. 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要

3. 時機問題-三個窗口期及時要

4. 戰(zhàn)術(shù)問題-三個問題做備案

5. 預(yù)期問題-資源投入產(chǎn)出比

六、執(zhí)行篇：落實過程給結(jié)果

1. 兩類指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)

2. 過程管理三個盯：心盯-腦盯-身盯

3. 過程管理的3F原則

4. 過程管理雙PDCA循環(huán)管理法