顧問式銷售技巧

課程緣起：

在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低；你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點(diǎn)有那個問題？

課程背景：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。

顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程對象：

1. 無論是復(fù)雜產(chǎn)品或者簡單產(chǎn)品的銷售，都可以運(yùn)用顧問式銷售技巧從中獲益，從而縮短銷售周期，提高贏單率。

2. 適合人員為大客戶經(jīng)理或負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)與銷售工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊的銷售經(jīng)理。

課程目標(biāo)：

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法

● 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰

● 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)

● 實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法

● 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

● 學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案

● 建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道

● 學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解

● 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格

● 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的

● 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

● 提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量

● 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

● 掌握建立個人信任度的最有效方法

● 學(xué)會有效的售前規(guī)劃

● 學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求

● 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

● 學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)

● 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略

● 學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單

● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

● 學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧

課程大綱

一、銷售理念與心態(tài)

1. 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？

2. 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？

3. 我是誰？—銷售人員如何自我定位？

4. 銷售工作有什么價值和意義？

5. 我要成為誰？

6. 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

二、了解客戶

1. 誰是我們的客戶？

2. 我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？

3. 客戶有什么樣購買需求？

4. 如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？

5. 客戶的購買特點(diǎn)是什么？

6. 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

三、銷售流程

1. 為什么要有銷售流程？

2. 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？

3. 銷售流程是如何開展的？

4. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

5. 如何在銷售前全面了解客戶？

6. 如何在銷售前制定銷售策略？

四、客戶開發(fā)

1. 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

2. 客戶開發(fā)需要找到誰？

3. 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？

4. 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

五、銷售拜訪

1. 如何讓客戶一眼就看中你？

2. 如何讓客戶喜歡你？

3. 拜訪中如何進(jìn)行會談？

4. 拜訪中如何讓客戶信任你？

5. 如何讓客戶把需求都告訴你？

六、引導(dǎo)需求

1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2. 如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3. 如何了解客戶需求的緊迫度？

4. 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？

七、產(chǎn)品推薦

1. 如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？

2. 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？

3. 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？

八、異議處理

1. 客戶一般會在什么時候提出異議？

2. 客戶提出異議的真正目的是什么？

3. 客戶都會提出哪些異議？

4. 如何來處理這些異議？

5. 如何采取最有效策略來對付異議？

6. 價格異議如何處理最有效？

九、成交技巧

1. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？

2. 如何達(dá)成交易？

3. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？

4. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

5. 如何達(dá)到雙贏成交？

6. 成交之后怎么辦？

十、售后跟進(jìn)

1. 成交就是一切嗎？

2. 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？

3. 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？

4. 客戶會不會向別人推薦你？

十一、銷售策略

1. 銷售過程中如何判斷競爭形勢？

2. 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？

3. 如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估？

4. 如何激發(fā)客戶的購買需求？

5. 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？

6. 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？

7. 我們處于劣勢怎么辦？

8. 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶關(guān)系

1. 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？

2. 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

3. 如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？

4. 如何評估客戶關(guān)系？

5. 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

6. 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？