創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

課程背景：

為什么我的客戶數(shù)量不少，但銷售業(yè)績(jī)不能持續(xù)提升？

為什么新客戶開發(fā)一直做，但是效果不好？

為什么我的價(jià)格已經(jīng)壓到很低，仍然無(wú)法獲得訂單？

......

以上這些問題，是所有銷售型企業(yè)最常見的問題，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，各行各業(yè)都在抱怨客戶開發(fā)難，維系難，成交難，復(fù)購(gòu)更難！如何能提升客戶的利用效率，轉(zhuǎn)變銷售思維是關(guān)鍵。本課程將借助最新的研究成果，幫助學(xué)員從一改等訂單再報(bào)價(jià)的傳統(tǒng)銷售模式開始，運(yùn)用創(chuàng)意營(yíng)銷思維、理念和銷售溝通談判技巧以及基礎(chǔ)商務(wù)禮儀，全面提升銷售人員的綜合銷售能力與素質(zhì)，用顧問的思維和技巧，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)與變革。

同時(shí)，深入了解客戶購(gòu)買行為背后的行為動(dòng)因，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)客戶決策三大利器，讓客戶為你所動(dòng)，為你所用。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，這里沒有枯燥的理念，只有幫助學(xué)員感受和探尋商業(yè)世界巨大魅力的熱情與用心，我相信，只有在真實(shí)發(fā)生的案例里去觀察、分析和解讀，知識(shí)才能被理解、掌握和打通，最終達(dá)到”運(yùn)用之妙、存乎一心“的境界。

課程收益：

◆ 傳統(tǒng)行業(yè)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

◆ 自我認(rèn)知與銷售心態(tài)

◆ 區(qū)域開發(fā)與銷售管理指標(biāo)

01-顧問式銷售技能提升：

◆ 顧問式銷售思維及方法-SPIN

◆ 商務(wù)溝通及談判技能：商務(wù)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)、微信商務(wù)溝通技巧

◆ 高效客戶開發(fā)拜訪流程-POPSOCKS

02-營(yíng)銷能力提升：

◆ 客戶關(guān)系管理CRM-RFM模型

◆ 洞察客戶行為動(dòng)因-三大工具助你影響客戶消費(fèi)決策

課程特點(diǎn)：

● 案例教學(xué)，直觀直接直白

● 對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用

● 前沿科學(xué)，有高度有深度

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：中/高層管理者、營(yíng)銷/市場(chǎng)部門經(jīng)理等

課程方式：案例教學(xué)，直觀直接直白；對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用；前沿科學(xué)，有高度有深度。

課程大綱

Part1 商業(yè)思維拓展

第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)

第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

討論：什么是我們的產(chǎn)品

案例：蔦屋書店

第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 硬件VS軟件？

2. 如何讓自己成為超級(jí)接口化公司

討論：成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康？

第四講：認(rèn)識(shí)自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

Part2 顧問式銷售法

第一講：顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

一、積極銷售心態(tài)及拜訪四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”

二、顧問式銷售法及項(xiàng)目銷售思維與方法

1. 顧問式銷售法與傳統(tǒng)銷售模式的差異

2. 如何建立基于客戶的銷售思維

3. 項(xiàng)目銷售意識(shí)-客戶采購(gòu)四階段關(guān)注點(diǎn)與應(yīng)對(duì)思維

三、讓客戶喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著裝

2. 熟悉感+相似性

1）鏡像模仿

3. 恭維

1）細(xì)節(jié)+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

1）好禮物的四大類型

5. 眼神+微笑

四、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說(shuō)-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

5）顧問式銷售四步法流程

案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂》

案例：設(shè)備銷售的需求挖掘之旅

3. 開放式問題/封閉式問題

4. 橫向提問/縱向提問

五、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專注傾聽

4. 傾聽四大技法

六、“反饋”的學(xué)問

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

七、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

Step 0

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢(shì)（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

八、高效客戶開發(fā)及拜訪流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare準(zhǔn)備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進(jìn)

4. S-Stocks現(xiàn)狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結(jié)

九、如何衡量區(qū)域渠道開發(fā)業(yè)績(jī)

1. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門店數(shù)量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

互動(dòng)游戲：張三、李四的區(qū)域管理困境

第二講：商務(wù)會(huì)議溝通技巧

一、商務(wù)會(huì)議溝通基礎(chǔ)技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語(yǔ)言和手部動(dòng)作

3. 如何說(shuō)：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門道

5. 細(xì)節(jié)管理

二、商務(wù)會(huì)議溝通高階技巧

1. 講故事能力

2. 控場(chǎng)能力

3. 應(yīng)對(duì)質(zhì)疑技巧

4. 會(huì)議室和座位選擇

第三講：如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說(shuō)不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)訓(xùn)六大心法

第四講：客戶關(guān)系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶的終生價(jià)值

2. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始

二、客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

1. RFM模型

互動(dòng)游戲：假如你有100元

2. 客戶發(fā)展與維護(hù)思路

第五講：微信環(huán)境下的商務(wù)溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟談話

2）好的開場(chǎng)問候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽

首日總結(jié)，收益整理，課程答疑，課后作業(yè)

DAY2

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)-角色扮演

一、場(chǎng)景1 如何介紹公司

二、場(chǎng)景2 如何介紹產(chǎn)品

三、場(chǎng)景3 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格

四、場(chǎng)景4 如何挖掘需求

五、場(chǎng)景5 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

點(diǎn)評(píng)

Part3 客戶決策思維洞察與引導(dǎo)技巧

導(dǎo)言：影響大客戶決策的三大技巧

第一講：對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

案例：滯銷產(chǎn)品的銷售策略

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

案例：華為mate手機(jī)的價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規(guī)避對(duì)客戶行為的影響

2. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好

4. 損失規(guī)避對(duì)于價(jià)格策略的影響

第三講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

案例：iphone的價(jià)格策略

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

案例：捷豹的產(chǎn)品組合

互動(dòng)：如何引導(dǎo)客戶選擇貴的選項(xiàng)

總結(jié)

創(chuàng)造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧