談判3.0——創(chuàng)贏談判 精華版

課程背景：

學好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。

本課程由來自臺灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓(xùn)的最大效果。

課程收益：

● 談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學習。真正掌握談判技巧

● 實戰(zhàn)落地可操作性高，隨學隨用

● 提升個人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸 

課程特色：

● 每個單元結(jié)束都會有重點匯整，讓學習者快速掌握重點

● 引用職場與日常生活的案例，貼近學習者的經(jīng)驗，讓案例或故事更能促發(fā)學習者改變的動機，進而改變行為。

● 學習者參與的時間超過40%，透過引導(dǎo)與參與讓學習者充分體驗進而改變行為

● 課程運用桌游，透過運用卡片、圖板、籌碼…讓多人面對面，相較其他課程游戲類型，桌上游戲更能讓學習者深入?yún)⑴c模擬的情境，進而達到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：需要提升談判技巧的所有人

課程方式：互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程大綱

第一講：道篇——找到方向，確立目標

序言：何謂創(chuàng)贏談判3.0

一、找出你談判的類型

1. 關(guān)系還是利益

2. 確認雙方價值觀

3. 談判要求與需求

案例1：獵人與熊大的談判

案例2：如何打動不愿出席領(lǐng)獎的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價格取得

二、難三種談判？弱勢方如何找到權(quán)力

1. 談判三大關(guān)鍵因素

2. 弱勢方如何借勢虛張聲勢

3. 決策者不跟你談或無法打進怎么談

案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?/span>

案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

第二講：法篇——橫向技巧，籌碼運用

一、找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1. 籌碼設(shè)計表—必須—想要—能給

2. BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

4. 發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能

案例1：客戶拖貨款如何收回

案例2：打賭打出NBA籃板王

二、增加籌碼常用方法

1. 掛勾戰(zhàn)術(shù)

2. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER

案例2：三大電商連手挖坑

三、如何開闊自己的格局

模擬談判實境演練

案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品，面違約的懲罰及流失客戶的危機你怎么辦？

案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫?，出價遠低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對

第三講：法篇——橫向技巧，說服與讓步

一、談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

5）讓你的對手敢輸給你

案例1：買賣沒輸贏

案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔

2. 談判說服技巧

1）行為心理學運用

2）說服三階段

3）談判引導(dǎo)法

案例1：馬航上唯一的降落傘

案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器

第四講：藝篇——謀略與戰(zhàn)術(shù)

一、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1. 談判五字箴言

1）沖

2）拖

3）泡

4）蓋

5）送

2. 談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）黑白雙煞

2）啤酒白酒

3）數(shù)字游戲

4）最后戰(zhàn)術(shù)

5）略施小惠

模擬談判實境演練