談判3.0——創(chuàng)贏談判 實(shí)操版

課程背景：

學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。

本課程由來自臺灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程效益：

● 談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

● 實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

● 提升個人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸 

課程特色：

● 每個單元結(jié)束都會有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)

● 引用職場與日常生活的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動機(jī)，進(jìn)而改變行為。

● 學(xué)習(xí)者參與的時間超過40%，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為

● 課程運(yùn)用桌游，透過運(yùn)用卡片、圖板、籌碼…讓多人面對面，相較其他課程游戲類型，桌上游戲更能讓學(xué)習(xí)者深入?yún)⑴c模擬的情境，進(jìn)而達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升。

課程時間：2天，6小時/天(學(xué)員人數(shù)50人內(nèi))

課程對象：需要提升談判技巧的所有人

課程方式：互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評回饋

課程大綱

第一講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

序言：何謂創(chuàng)贏談判3.0

一、找出你談判的類型

1. 關(guān)系還是利益

2. 確認(rèn)雙方價值觀

3. 談判要求與需求

案例1：獵人與熊大的談判

案例2：你如何打動不愿出席領(lǐng)獎的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價格取得

二、最難三種談判？弱勢方如何找到權(quán)力

1. 談判三大關(guān)鍵因素

2. 弱勢方如何借勢虛張聲勢

3. 決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談

案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?/span>

案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

第二講：籌碼運(yùn)用與增加

一、找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1. 籌碼設(shè)計表—必須—想要—能給

2. BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

案例1：客戶拖貨款如何收回

二、增加籌碼常用方法

1. 掛勾戰(zhàn)術(shù)

2. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3. 既成事實(shí)

4. 公正仲裁

案例1：滴滴打車如何以小博大合并

案例2：三大電商連手秘密

三、如何開闊自己的格局？

模擬談判實(shí)境演練

案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦?

案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫?，出價遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。

案例：強(qiáng)勢供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢的甲方你該怎么辦?

第三講：法篇

一、談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

5）讓你的對手敢輸給你

案例1：買賣沒輸贏

案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔

2. 談判說服技巧

1）行為心理學(xué)運(yùn)用

2）說服三階段

3）談判引導(dǎo)法

案例1：馬航上唯一的降落傘

案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器

第四講：藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)

一、商場如戰(zhàn)場，該如何與對手進(jìn)行博奕

1. 談判五大結(jié)局應(yīng)對之法

2. 人性本性大局不同階段你該如何面對

3. 囚徒困境擺脫密技

博奕操作：小組透過藍(lán)白對抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競賽。面對不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

二、定錨效應(yīng)，掌握談判主動權(quán)

1. 先出價還是后出價

2. 兵貴神速?速戰(zhàn)速決

3. 勢不如人，借勢造勢

案例1：富士康與夏普談判

案例2：千萬手機(jī)吊飾

案例3：小米與李寧

三、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1. 談判五字箴言

1）沖

2）拖

3）泡

4）蓋

5）送

2. 談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）黑白雙煞

2）啤酒白酒

3）數(shù)字游戲

4）最后戰(zhàn)術(shù)

5）略施小惠

模擬談判實(shí)境演練

四、談判學(xué)院研發(fā)，五人團(tuán)隊大型談判

1. 團(tuán)隊談判五大角色

1）主談?wù)?/span>

2）決策者

3）觀察者

4）叫停者

5）專家

大型合作開發(fā)案如何沙推，雙邊競賽，開場

中局、收尾