以財政業(yè)務(wù)為中心，做好機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)綘I銷

——商業(yè)銀行重點機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，機(jī)構(gòu)類客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時代的用戶價值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；從用戶價值角度出發(fā)，以網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。

   如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何轉(zhuǎn)化機(jī)構(gòu)類客戶價值？銀行如何實現(xiàn)有效的用戶價值吸引？本課程結(jié)合多年機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的方法論。帶領(lǐng)學(xué)員構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定推動能力，并結(jié)合實際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：了解新形勢下重點機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)價值模式的核心意義；構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的主流思維

● 策略營銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的原則

● 拓展?fàn)I銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的管理辦法

● 引導(dǎo)客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)類客戶建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助客戶經(jīng)理提升營銷績效

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：案例研討+情景互動+角色扮演+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀

一、機(jī)構(gòu)客戶定位

二、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點

1. 安全效率要求較高

2. 對交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務(wù)需求較少

4. 具有廣泛的社會性

第二講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

一、機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

二、財稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)

2. 解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強財政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財庫﹝2017﹞76號）

3. 解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）

4. 《中央預(yù)算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢

四、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營策略

第三講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——財政

一、財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系

1. 政府預(yù)算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

二、財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈

案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷

三、財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財政非稅繳費平臺項目案例

四、財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營銷策略

第四講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——社保

一、社保客群經(jīng)營重點

二、社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)

三、社?？腿航?jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺

1. 解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號

四、社?？腿航?jīng)營重點——社保基金與職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I銷”

案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析：A行以金融社?？榍腥肟冢l(fā)起對社保財政專戶、社?？ê蜕绫４婵睢叭灰惑w”式的專題營銷活動。

第五講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——公共資源

一、公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大

二、公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進(jìn)展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動方案（2017-2019年）》

三、營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶

1. 解讀財建〔2017〕743號

案例：A市政府采購貸

2. 聯(lián)交所上線招標(biāo)通項目

3. 建安居房票模式——營銷土地整理中心專用賬戶

第六講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；

3. 積極參與住建部公積金手機(jī)APP項目建設(shè)。

案例：市住房公積金中心服務(wù)案例

三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——新農(nóng)合

1. 新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹

2. 新農(nóng)合基本政策

3. 發(fā)展思路及營銷措施

案例：新農(nóng)合“一卡通”營銷記

第八講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營重點

2. 政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：移動CBS項目

案例：高速石化加油繳費新模式

案例：電費項目接入案例

第九講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——煙草

1. 開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第十講：重點機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——教育

1. 應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應(yīng)用項目

案例：學(xué)院金融服務(wù)方案

3. 解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟(jì)大學(xué)黨費管家平臺

第十一講：重點機(jī)構(gòu)客群營銷溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區(qū)別？

2. 政府部門客戶的隱藏需求動機(jī)？

3. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略