企業(yè)頂層設(shè)計與商業(yè)模式

課程背景：

中國企業(yè)在砥礪前行中迎來了全新的周期，企業(yè)迎來了大機(jī)遇，也面臨著新挑戰(zhàn)？企業(yè)的頂層設(shè)計決定了企業(yè)的宿命，企業(yè)的宿命只有一個就是增長！有效持續(xù)增長！企業(yè)只有選擇了戰(zhàn)略營銷，業(yè)績增長才能超出行業(yè)平均的中高速，盈利性與持續(xù)性！

戰(zhàn)略營銷就是看清市場位勢，策略創(chuàng)新聚焦市場位勢，組織打造不斷升級市場位勢，將營銷、研發(fā)、供應(yīng)鏈、人力資源與財務(wù)管理，高效一體化的專業(yè)協(xié)同，對運(yùn)營流程、激勵機(jī)制、組織體系與管理模式進(jìn)行持續(xù)的升級與創(chuàng)新，為企業(yè)解決增長問題苦惱。

課程收益：

● 了解后疫情時代中國企業(yè)面臨的全新的世界產(chǎn)業(yè)背景，掌握跨越性思維；

● 帶領(lǐng)學(xué)員建立全新經(jīng)營視野，了解市場的行業(yè)、客戶與競爭都呈現(xiàn)出全新場景；

● 帶領(lǐng)各級高管建立新格局，達(dá)成新共識，為企業(yè)組織體系的變革引入新思路。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)，中層管理者

課程方式：全程案例講授與啟發(fā)，問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

課程大綱

第一講：時代挑戰(zhàn)與頂層設(shè)計

一、時代與世界的新挑戰(zhàn)

1. 企業(yè)宿命：成長煩惱，增長乏力，迷失方向，模式失效，組織虛弱

2. 當(dāng)下挑戰(zhàn)：宏觀動蕩與不確定性，中觀產(chǎn)業(yè)鏈波動，微觀企業(yè)戰(zhàn)略與組織

3. 增長之困：資源型增長——模式性增長——組織型增長

二、企業(yè)周期與頂層設(shè)計

1. 創(chuàng)業(yè)期：洞察機(jī)會，胚胎組織

2. 機(jī)會期：抓住風(fēng)口，激情組織

3. 成長期：夯實(shí)橫向，管理升級

4. 成熟期：多元擴(kuò)張，分和組織

三、典型企業(yè)的頂層設(shè)計

1. 華為頂層設(shè)計研究

2. 小米頂層設(shè)計研究

3. 阿里頂層設(shè)計研究

案例：手機(jī)王國6路英雄的廝殺

第二講：增長困局與成長之道

一、大中小企業(yè)面臨的增長困境

1. 行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的增長困境

2. 中型企業(yè)的增長困境

3. 小型企業(yè)的增長煩惱

二、企業(yè)成長之道

1. 道：成長性戰(zhàn)略的方向思考

2. 局：商業(yè)模式的反思

3. 術(shù)：組織體系的反思

案例1：30家咨詢服務(wù)客戶共性問題的分析

案例2：英威騰、藍(lán)海華騰與匯川的對比性研究

第三講：市場透視與機(jī)會聚焦

一、市場透視

1. 宏觀調(diào)研

1）國家政策的周期性影響

2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對消費(fèi)生態(tài)的影響

3）新生代需求對消費(fèi)市場的影響

4）行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性

2. 微觀調(diào)研

1）基于數(shù)據(jù)，更要重視現(xiàn)場

2）基于事實(shí)，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見解”

3）重視報告與圖表，更要透過數(shù)據(jù)，揭示問題本質(zhì)

4）參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力

5）依靠組織，更要“親力親為”

二、聚焦第一機(jī)會

1. 第一成果區(qū)：產(chǎn)業(yè)鏈趨勢與市場

2. 第二成果區(qū)：行業(yè)大客戶與渠道

3. 第三成果區(qū)：制造體系與能力

4. 第一機(jī)會動力之源：用戶（客戶）需求與痛點(diǎn)

案例1：華為、阿里與小米三大企業(yè)的戰(zhàn)略升級路經(jīng)

案例2：百果園：生鮮也可以高科技大

第四講：戰(zhàn)略營銷與模式創(chuàng)新

一、戰(zhàn)略營銷

1. 戰(zhàn)略營銷：增長，有效增長，持續(xù)增長

2. 戰(zhàn)略驅(qū)動營銷：錢特勒的《看得見的手》

3. 營銷驅(qū)動戰(zhàn)略；特勞特的《定位》《營銷的革命》

二、戰(zhàn)略營銷體系構(gòu)建

1. 市場調(diào)研與策劃職能

2. 計劃運(yùn)營管理

3. 人財物有效經(jīng)營機(jī)制

4. 產(chǎn)研銷體系協(xié)同機(jī)制

三、營銷模式創(chuàng)新

1. 關(guān)系營銷與實(shí)踐

2. 服務(wù)營銷與實(shí)踐

3. 技術(shù)營銷與實(shí)踐

4. 項目營銷與實(shí)踐

案例1：華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五講：策略組合與渠道創(chuàng)新

一、價值鏈的策略組合

1. 深度分銷與電商

2. 新零售與新營銷

3. 社交電商與全渠道模式探索

二、新營銷策略的實(shí)踐

1. 三度空間：線下（終端、現(xiàn)場）、社群和網(wǎng)絡(luò)空間

2. 三位一體：認(rèn)知、交易、關(guān)系，融為一體

3. 三鏈驅(qū)動：B鏈、C鏈、全鏈

三、中觀策略組合

1. 品牌與區(qū)域策略

2. 用戶與產(chǎn)品策略

3. 三位一體的策略組合

四、微觀策略組合

1. 廠與商策略組合

2. 商與店策略組合

3. 店與戶策略組合

案例1：農(nóng)資企業(yè)的策略組合

案例2：小米與阿里的策略組合

第六講：產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)銷協(xié)同

一、產(chǎn)品線總策略

1. 產(chǎn)品線客觀評估

2. 產(chǎn)品線的戰(zhàn)略性聚焦

3. 產(chǎn)品線實(shí)踐的策略組合

二、市場經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃——生產(chǎn)、市場與財務(wù)三要素融合

1. 價格設(shè)定(定價)的方法：設(shè)定合理的零售價格

2. 戰(zhàn)略式價格的制定方法

3. 價格彈性和心理魔力

三、產(chǎn)品線的管控

1. 回顧產(chǎn)品線近期表現(xiàn)

2. 基于戰(zhàn)略的產(chǎn)品線管控

3. 透視客戶痛點(diǎn)，聚焦關(guān)鍵機(jī)會

案例1：雷士照明的份額的固若金湯

案例2：匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉

第七講：新品開發(fā)與營研協(xié)同

一、新產(chǎn)品的設(shè)計

需求、競爭與技術(shù)三要素融合

1. 新產(chǎn)品構(gòu)思篩選模型

2. 新產(chǎn)品概念與實(shí)體開發(fā)

3. 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉

二、新品研發(fā)的兩種模式

1. 銷售型新品研發(fā)模式

2. 市場型新品研發(fā)模式

3. 兩者在應(yīng)用中的實(shí)踐

三、迭代研發(fā)模式與創(chuàng)新

1. 迭代研發(fā)的原理

2. 微信的迭代研發(fā)密碼

3. 小米的迭代研發(fā)秘密

4. 傳統(tǒng)行業(yè)的迭代研發(fā)實(shí)踐

案例1：匯川工控行業(yè)的新品定位

案例2：長城汽車新品“業(yè)務(wù)評估”與技術(shù)評估

第八講：戰(zhàn)略驅(qū)動與組織升級

一、戰(zhàn)略驅(qū)動的組織

1. 管理職能：對內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對外客戶管理

2. 服務(wù)職能：一線界面——客戶界面——內(nèi)部界面

3. 策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型——點(diǎn)對點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類

二、體系管控方式

1. 業(yè)務(wù)——經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2. 財務(wù)——委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計

3. 人力——要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

三、激勵機(jī)制改進(jìn)

1. 構(gòu)建新型激勵機(jī)制的原則與方法

2. 在業(yè)務(wù)增量處，聚焦資源

3. 激勵機(jī)制的平衡方式

四、班子與管理層構(gòu)建

1. 團(tuán)隊管理要點(diǎn)與實(shí)用法

2. 四部曲，培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3. 構(gòu)建團(tuán)隊的關(guān)鍵性把控

案例1：3000管理人員的面試經(jīng)歷——職業(yè)化思考

案例2：營造“文化的”組織方式——月度經(jīng)營會