營(yíng)銷管理

《營(yíng)銷管理》課程介紹

——學(xué)習(xí)華為端到端營(yíng)銷管理體系

把握市場(chǎng)上的每一個(gè)銷售契機(jī)，建立端到端的營(yíng)銷/銷售作業(yè)流程，并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同，是所有銷售團(tuán)隊(duì)的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率，華為從無(wú)數(shù)次的銷售案例中提煉總結(jié)，并融合IBM、埃森哲等頂級(jí)專業(yè)咨詢公司的智慧，成功開(kāi)發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。

《營(yíng)銷管理》這門(mén)課程，是華為LTC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷售人員解析大客戶銷售中的流程密碼，并建立一個(gè)全景式且最高效的項(xiàng)目操作流程，最終形成一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個(gè)思維在銷售人員的腦海一旦形成，那么任何一個(gè)項(xiàng)目，在不同的時(shí)點(diǎn)，營(yíng)銷/銷售人員都會(huì)清楚的知道自己該做什么動(dòng)作，要達(dá)到什么目標(biāo)，以及如何為下一個(gè)推進(jìn)環(huán)節(jié)做鋪墊。

該課程由三大部分組成，第一部分為營(yíng)銷/銷售認(rèn)知。主要內(nèi)容是刷新?tīng)I(yíng)銷/銷售人員對(duì)營(yíng)銷/銷售的理解，只有對(duì)營(yíng)銷/銷售的本質(zhì)有深層次的理解，銷售人員在客戶面前的動(dòng)作才更準(zhǔn)確，也更有影響力。內(nèi)容占比為25%。

第二部分內(nèi)容是核心，通過(guò)管理線索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書(shū)、談判和生成合同五個(gè)環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來(lái)。該部分內(nèi)容中，設(shè)置小組研討，引導(dǎo)學(xué)員找到最佳的路徑，同時(shí)穿插幾十個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，以幫助學(xué)員加深對(duì)銷售項(xiàng)目于運(yùn)作管理體系各個(gè)步驟的理解。該內(nèi)容占比為50%。

第三部分內(nèi)容為實(shí)踐演練，通過(guò)設(shè)置的場(chǎng)景，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的模擬演練，加深對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的理解。通過(guò)演練，可以暴露學(xué)員在項(xiàng)目推進(jìn)中的一系列問(wèn)題，讓學(xué)員明白自己的能力短板在哪里。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作流程進(jìn)行固化，幫助學(xué)員建立條件反射思維。該部門(mén)內(nèi)容占比為25%。

【課程大綱】

第一部分  銷售認(rèn)知

1.1營(yíng)銷/銷售模式——大客戶銷售與大眾營(yíng)銷

1.2營(yíng)銷/銷售低層次：利用解決方案滿足客戶需求

1.3營(yíng)銷/銷售中層次：利用競(jìng)爭(zhēng)手段掠奪客戶需求

1.4營(yíng)銷/銷售高層次：通過(guò)建立信任獲取客戶需求

1.5優(yōu)秀營(yíng)銷/銷售人員素質(zhì)解析

1.6全面理解營(yíng)銷/銷售維度：建立系統(tǒng)性的營(yíng)銷/銷售思維

第二部分  項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖

2.1 項(xiàng)目解析

2.2 管理線索

（1）客戶風(fēng)格與決策鏈

（2）權(quán)力地圖

（3）客戶關(guān)系規(guī)劃

（4）利用痛點(diǎn)挖掘機(jī)會(huì)

2.3 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

（1）信息源與支撐點(diǎn)建設(shè)

（2）概念挖掘與植入

（3）客戶關(guān)系拓展

（4）解決方案匹配需求

2.4 標(biāo)前引導(dǎo)

（1）預(yù)埋客戶關(guān)系

（2）標(biāo)書(shū)引導(dǎo)

（3）競(jìng)爭(zhēng)分析

（4）競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

2.5 制定并提交標(biāo)書(shū)

（1）客戶關(guān)系管理

（2）方案價(jià)值呈現(xiàn)

（3）報(bào)價(jià)策略

2.6 談判和生成合同

（1）最后關(guān)頭

（2）談判

（3）高質(zhì)量合同

2.7 總結(jié)

第三部分  模擬演練

3.1 根據(jù)講師提供的案例演練。一組成員扮演銷售方的各個(gè)角色，另一組扮演客戶方的各個(gè)角色，其他組員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩。

3.2 案例現(xiàn)場(chǎng)解析

3.3 根據(jù)講師提供的模板，各組各自開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目場(chǎng)景（作為甲方，其他任一小組為乙方）。每一個(gè)小組，當(dāng)一次甲方，也當(dāng)一次乙方。

【項(xiàng)目介紹】

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）

學(xué)員收益：

1、 分層次理解營(yíng)銷/銷售

2、 強(qiáng)化理解營(yíng)銷/銷售的核心——信任

3、 掌握項(xiàng)目運(yùn)作的方法論，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)后，可以傳授給新員工

4、 找出自我的缺陷，尤其是對(duì)營(yíng)銷/銷售錯(cuò)誤認(rèn)知形成的陋習(xí)

5、 提升營(yíng)銷/銷售技能

6、 現(xiàn)場(chǎng)演練接受眾人的指導(dǎo)

企業(yè)收益：

1、 有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的營(yíng)銷/銷售項(xiàng)目管理體系

2、 有助于企業(yè)對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目的跟進(jìn)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可以迅速響應(yīng)

3、 有助于企業(yè)針對(duì)性的提升員工的關(guān)鍵能力

4、 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷售人員

5、 有助于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立務(wù)實(shí)高效的工作作風(fēng)

【講師介紹】

魏龍禎導(dǎo)師：

2000年畢業(yè)于蘭州大學(xué)（本科），2009年畢業(yè)南開(kāi)大學(xué)（MBA）。中國(guó)手機(jī)營(yíng)銷第一批專業(yè)人士，2004年初以科健浙江代表處總經(jīng)理的身份被獵頭到華為公司，參與華為終端業(yè)務(wù)體系的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)。在華為工作近十年期間，先后幫助華為拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)（大客戶銷售）和社會(huì)渠道市場(chǎng)（大眾銷售），在華為確定大規(guī)模發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)之后，負(fù)責(zé)華為終端銷服體系人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)，為華為培養(yǎng)近2000位一線銷售人員和幾百名銷售骨干。

2017年加入北京漢能集團(tuán)，負(fù)責(zé)漢能學(xué)院籌建并擔(dān)任集團(tuán)培訓(xùn)部長(zhǎng)，期間打造漢能之星項(xiàng)目，培養(yǎng)近200名高素質(zhì)大客戶經(jīng)理（MBA學(xué)歷，封閉培訓(xùn)3個(gè)月，跟蹤輔導(dǎo)半年）。