拿業(yè)績(jī)說(shuō)話 結(jié)果為王 ——酒類門店全員營(yíng)銷技能培訓(xùn)班

一、課程背景：

銷售是酒類門店的生命線、酒類門店的命脈，更是酒類門店的重中之重，直接關(guān)系著酒類門店的生死存亡！為什么酒類門店總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么門店銷售人員對(duì)銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書(shū)面考試，相互演練時(shí)門店銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語(yǔ)言習(xí)慣表達(dá)出來(lái)，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺(jué)得自然親切。

結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識(shí)無(wú)法讓客戶形成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買。

6、找不到精準(zhǔn)客戶，也不會(huì)將精準(zhǔn)客戶導(dǎo)流到店進(jìn)行銷售。

7、不會(huì)進(jìn)行門店內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉(zhuǎn)化到自己的部門當(dāng)中來(lái)。

8、本行業(yè)形成了不問(wèn)不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

9、門店銷售人員由于銷量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

門店銷售人員的內(nèi)在問(wèn)題時(shí)決定銷售好壞的根本問(wèn)題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯(cuò)位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問(wèn)題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，自動(dòng)自發(fā)的產(chǎn)生解決意識(shí)，必須先從改變心態(tài)開(kāi)始！因?yàn)?/span>“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語(yǔ)言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約門店銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握酒類門店銷售思路，知道顧客購(gòu)買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。

◆ 學(xué)習(xí)到酒類銷售店面相關(guān)的專業(yè)觀念里知識(shí)。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

全體門店銷售骨干、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、酒類門店老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過(guò)幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點(diǎn)灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場(chǎng)演練，案例研討、寓教于樂(lè)、快樂(lè)學(xué)習(xí)、互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時(shí)長(zhǎng)： 

3天（6小時(shí)/天），

六、課程大綱：

第一部分  酒類門店銷售人員職業(yè)化塑造

第一章、烏卡（VUCA）時(shí)代市場(chǎng)變化下打造狼性團(tuán)隊(duì)尤為重要

一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、烏卡時(shí)代下對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的要求

1、打造的不單純是一支正規(guī)軍

2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)

三、面對(duì)烏卡時(shí)代的特點(diǎn)管理者慣常使用的5個(gè)策略是：

1、代際管理：消除代溝，讓不同時(shí)代的員工和諧相處。

2、任務(wù)管理：尊重個(gè)體喜好，讓合適的人做合適的事。

3、效率管理：關(guān)注新員工，讓團(tuán)隊(duì)更快、更聰明地工作。

4、創(chuàng)新管理：給予團(tuán)隊(duì)安全感，讓員工安心地暢所欲言。

5、目標(biāo)管理：可視化目標(biāo)，圍繞客戶協(xié)同合作。

第二章、團(tuán)隊(duì)管理者首先做到“識(shí)己”

一、領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。

二、正確對(duì)待管理者的角色?

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

2、教練技術(shù)管理的定義

3、管理者的權(quán)責(zé)利

三、教練式管理的認(rèn)知

1、教練式管理的教練公式

2、教練技術(shù)的定義

第三章、平臺(tái)，職業(yè)生命的支撐點(diǎn)

  1、企業(yè)只是平臺(tái)的搭建者

2、我們知道平臺(tái)對(duì)我們的意義是什么嗎？

  3、在平臺(tái)中怎樣才能成為門店?duì)I銷高手

第四章、要想成為門店?duì)I銷高手就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們為自己創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值并無(wú)法令我們自己滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

7、自我激勵(lì)

第五章、酒類門店如何開(kāi)展工作——成為門店?duì)I銷高手的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀門店銷售人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場(chǎng)在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時(shí)代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng)。

第六章、要想成為門店?duì)I銷高手就要明白我在為誰(shuí)而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過(guò)什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？、

5、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人

第七章、要想成為門店?duì)I銷高手就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過(guò)一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主

6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就要縮水65%

第八章、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動(dòng)力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分  銷售高手在門店中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能

前言：

VUCA時(shí)代全面到來(lái)我們的店面應(yīng)該具備什么樣的營(yíng)銷思路？

后疫情時(shí)代我們的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案應(yīng)當(dāng)如何制定？

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

門店銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解以門店為中心的周邊客戶情況信息）

門店銷售人員不能具備超市導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)和方式

第一講、贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問(wèn)不厭、一視同仁

個(gè)人外在的形象就是公司的形象

微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實(shí)戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第二講、門店銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、門店銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

3、三種門店銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、門店銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識(shí)別系統(tǒng)

2、如何運(yùn)用DISC性格識(shí)別系統(tǒng)有效識(shí)別客戶

3、各種性格的客戶應(yīng)對(duì)措施

★D型的特點(diǎn)以及溝通策略

★I型的特點(diǎn)以及溝通策略

★S型的特點(diǎn)以及溝通策略

★C型的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開(kāi)客戶心扉

二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購(gòu)買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功

四、門店銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3、新顧客兩問(wèn)兩推，老顧客三問(wèn)兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問(wèn)兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？

u利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；

u具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛                       

2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣            

3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息                               

5、診斷性提問(wèn)建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn) ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問(wèn)題類型：

7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）

門店銷售人員詢問(wèn)顧客六技巧

1、問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）

2、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)

3、不要否定顧客

4、盡量用封閉式問(wèn)題

5、在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品

6、不要答非所問(wèn)                       

三、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、改變自己的肢體動(dòng)作                       

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第六講、門店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”

一、為什么我們總是拿不下進(jìn)店的客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在銷售的各個(gè)階段搞定什么關(guān)鍵角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、打開(kāi)消費(fèi)者心扉的溝通技巧

1、溝通的四大法寶：

★權(quán)勢(shì)

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開(kāi)放式詢問(wèn)

★封閉師詢問(wèn)

★傾聽(tīng)技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★AIDE的具體運(yùn)用

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

5、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第十講、銷售目標(biāo)管理與實(shí)施計(jì)劃的控制

一、什么是目標(biāo)管理？

1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕?biāo)？

2、什么是目標(biāo)？

3、企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的

二、設(shè)定目標(biāo)

★目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點(diǎn)

★通過(guò)SWOT分析法設(shè)定目標(biāo)

★設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

★目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則

三、如何運(yùn)用PDCA循環(huán)對(duì)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行有效控制

在PDCA循環(huán)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并改善設(shè)定不合理的目標(biāo)

1、制定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、行動(dòng)方案，

2、監(jiān)督每個(gè)目標(biāo)的落實(shí)，

3、修正不正確的做法，

4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷“套路”，也同時(shí)達(dá)成目標(biāo)。

第十一講、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)一定要做到的是提升“團(tuán)隊(duì)管理技能”

一、任務(wù)下發(fā)執(zhí)行困難

1、任務(wù)執(zhí)行注意事項(xiàng)

2、教練工具：茶壺效應(yīng)

3、透明制度的“金魚(yú)缸效應(yīng)”

二、處理團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾

1、團(tuán)隊(duì)沖突管理原則

三、團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四大要訣

2、不同員工的激勵(lì)需求點(diǎn)

3、員工激勵(lì)的不同方法

第十二講：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在市場(chǎng)中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、問(wèn)題管理——找到問(wèn)題才能解決問(wèn)題

1、世界之上不缺少解決問(wèn)題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題的眼睛

2、要想解決問(wèn)題就要找到問(wèn)題——問(wèn)題就是答案。

3、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。

4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問(wèn)題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

二、人員管理——人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)

1、管理角色轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)的五大原因

2、我們是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人不是團(tuán)隊(duì)的管理者

3、了解團(tuán)隊(duì)成員的性格才是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵

第十三講、學(xué)會(huì)服務(wù)并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的