拿業(yè)績說話 結(jié)果為王 ——疫情常態(tài)化家居賣場導(dǎo)購的創(chuàng)新營銷思維提升訓(xùn)練營

一、課程背景：

銷售是家居賣場的生命線、家居賣場的命脈，更是家居賣場的重中之重，直接關(guān)系著家居賣場的生死存亡！為什么家居賣場總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么賣場銷售人員對(duì)銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時(shí)賣場銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運(yùn)用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識(shí)無法讓客戶形成長期轉(zhuǎn)介紹購買。

6、找不到精準(zhǔn)客戶，也不會(huì)將精準(zhǔn)客戶導(dǎo)流到店進(jìn)行銷售。

7、不會(huì)進(jìn)行賣場內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉(zhuǎn)化到自己的部門當(dāng)中來。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

9、賣場銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

賣場銷售人員的內(nèi)在問題時(shí)決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯(cuò)位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，自動(dòng)自發(fā)的產(chǎn)生解決意識(shí)，必須先從改變心態(tài)開始！因?yàn)?/span>“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約賣場銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握家居賣場銷售思路，知道顧客購買家居心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。

◆ 學(xué)習(xí)到家居店相關(guān)家居專業(yè)知識(shí)，會(huì)用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

全體賣場銷售人員、家居店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、家居賣場老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點(diǎn)灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時(shí)長： 

1天（不少于6小時(shí)/天）

六、課程大綱：

第一部分  銷售高手在賣場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式

第一講、如何做好店面的體驗(yàn)、接待工作和店外的導(dǎo)流活動(dòng)

1、店面良好的體驗(yàn)式課程成交的核心。

2、如何做好店面的活動(dòng)才能真正打開客戶的心扉。

3、懂得整合一切可以整合的資源來實(shí)現(xiàn)客戶的導(dǎo)流

4、如何用三句話找到客戶的真正需求。

5、讓客戶坐下來才是成交的前提。

6、走出去才是我們現(xiàn)階段營銷的開始。

7、各個(gè)階段的活動(dòng)如何開展？

第二講、賣場銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、賣場銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習(xí)慣

實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第三講、DISC不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通

★D型的特點(diǎn)以及溝通策略

★I型的特點(diǎn)以及溝通策略

★S型的特點(diǎn)以及溝通策略

★C型的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功

四、賣場銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、面對(duì)客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手！

2、讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第七講、打開消費(fèi)者心扉的銷售技巧

1、談判的四大法寶：

★權(quán)勢

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

第六講、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

第七講、學(xué)會(huì)服務(wù)并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的

第二部分：后疫情時(shí)代如何做好社群及直播

第一講、自有社群的運(yùn)營及直播引流

1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)

4、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

5、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃營銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)

7、如何設(shè)計(jì)進(jìn)群促銷的海報(bào)和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播

8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)

9、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為

10、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳

第二講、、新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場景

2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行

3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)

4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作

第三講、直播的基本流程及技巧

（一）、直播前的準(zhǔn)備工作

1、場地的選擇

2、背景的布置

3、根據(jù)你直播的目的選擇時(shí)段及時(shí)長

4、直播網(wǎng)絡(luò)的選擇并確認(rèn)網(wǎng)速

5、直播風(fēng)格的確定

6、直播設(shè)備及燈光的選擇

7、直播前的注意事項(xiàng)

8、直播賣貨的政策的制定

（二）、直播過程中的工作

1、直播內(nèi)容的確定

2、與新粉絲互動(dòng)的技巧

3、如何安排我們自己的“粉”

4、拉動(dòng)直播氛圍的技巧

5、與存量粉絲如何進(jìn)行互動(dòng)

6、如何讓存量客戶帶新客戶

7、根據(jù)客戶的需要產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉

（三）、如何將線上客戶導(dǎo)入下線