拿業(yè)績(jī)說話——市場(chǎng)終端動(dòng)銷技能打造

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端客戶進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶及直營(yíng)店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來。

6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

 沒有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷應(yīng)該更新。

 沒有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

 沒有找到導(dǎo)購(gòu)人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)?，歸根結(jié)蒂不是銷售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L(zhǎng)治久安的策略。

二、課程收益：

1、從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員營(yíng)銷體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷能力

6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

10、改變終端客戶的營(yíng)銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  終端客情維護(hù)“十二招”

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠參觀增強(qiáng)信心

8、個(gè)人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

12、位置距離時(shí)刻保持

第二章  通過終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度

一、終端

1、終端的定義是什么？

2、廣義上的終端什么？

3、狹義上的終端是什么？

4、終端的種類有哪些？

二、掌控終端的意義是什么？

1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；

2、終端促銷是強(qiáng)有力的動(dòng)銷手段；

3、終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺(tái)；

4、終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒的地方

5、攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線

三、有效終端的界定

1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力

4、終端市場(chǎng)建設(shè)

四、動(dòng)銷管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

五、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，

1、通過終端店的買贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

2、通過客戶的購(gòu)買來反向驗(yàn)證襯出客戶對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度

六、終端銷售人員管理

1、小超市銷售人員管理

2、KA渠道導(dǎo)購(gòu)人員管理

七、終端的庫(kù)存管理

1、讓客戶以最小的庫(kù)存來換取最大的利潤(rùn)

2、我們以高頻次的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)宗旨

八、利潤(rùn)管理

1、利潤(rùn)是客戶選擇我們的唯一理由

2、利潤(rùn)是我們管理客戶的唯一手段

第三章   優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、平臺(tái)，業(yè)務(wù)精英職業(yè)生命的支撐點(diǎn)

1、企業(yè)只是業(yè)務(wù)精英平臺(tái)的搭建者

2、我們知道業(yè)務(wù)精英平臺(tái)對(duì)我們自己的意義是什么嗎？

3、在業(yè)務(wù)精英平臺(tái)中怎樣才能成為業(yè)務(wù)精英

二、終端進(jìn)店八步驟

（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作

1、檢查個(gè)人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備

5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件

6、收集團(tuán)購(gòu)客戶信息

7、競(jìng)品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格

2、客戶答疑

3、收集競(jìng)品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策

（六）、檢查庫(kù)存

1、安全庫(kù)存的定義

2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存；

3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶告別及填寫報(bào)表

1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日?qǐng)?bào)表

三、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

四、動(dòng)銷分類及活動(dòng)落地

1、日常渠道的動(dòng)銷活動(dòng)

2、特殊情況下的動(dòng)銷活動(dòng)

五、什么是問題？

1、擺在我們面前的問題都是假命題。

2、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。

3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。

4、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

六、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？