| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-25 12:27 |
【課程介紹】：
客戶消費(fèi)心理學(xué)是研究人們在生活消費(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。著重培養(yǎng)和提高營銷人員的實(shí)踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，知識體系的系統(tǒng)性；強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。
可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價格、廣告設(shè)計、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認(rèn)識，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
【培訓(xùn)收益】:
l 了解顧客消費(fèi)心理學(xué)，探求客戶心理奧秘，預(yù)見消費(fèi)者的購買行為。
l 能結(jié)合消費(fèi)者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論，培養(yǎng)消費(fèi)者的積極態(tài)度。
l 培養(yǎng)運(yùn)用需要層次理論在消費(fèi)市場中的營銷能力。
l 提高影響消費(fèi)者做出購買決策的因素的能力。
l 針對消費(fèi)者的心理，掌握各種定價方法與技巧，和有技巧地調(diào)整價格。
l 營造良好的購物環(huán)境，并對消費(fèi)者拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。
l 學(xué)會快速識別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法
l 了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法
l 顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法
l 銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客
l 銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法
l 潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識的神奇力量
l 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)五步法
l 了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅(qū)動力
l 怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系
【授課方式】：
趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測驗(yàn)。
課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn)，提升溝通能力和企業(yè)績效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。
【培訓(xùn)對象】：
店面銷售人員、店長、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；
【授課時間】: 1-2天
【課程大綱】：
第一單元 客戶心理學(xué)
1、 什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)？ 互動小游戲
（1）什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個性心理特征
（3）消費(fèi)者購買過程的心理活動
（4）顧客消費(fèi)動機(jī)：生理動機(jī)、心理動機(jī)
l 健康
l 受教育
l 獲得樂趣
l 閑暇和消遣
l 社會交往
l 探親訪友與追宗歸祖
l 地位和自我實(shí)現(xiàn)
l 尋求精神價值
2、消費(fèi)者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
l 好奇心理：
l 懷舊心理：明城墻的故事。
l 求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價值保護(hù)原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
3、 影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
l 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
l 登門檻效應(yīng)
l 暗示效應(yīng)
l 過度理由效應(yīng)
l 禁果逆反
l 從眾效應(yīng)
l 妙用“群體動力”
l 心理小測試：你會帶什么出門？
4、 不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
第二單元 銷售技巧素質(zhì)提升
1、 成功營銷人員特質(zhì)
l 從“謝絕推銷”看客戶自我意識
l 好的銷售人員是天生的嗎？
l 優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)
l 案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)
2、 催眠式營銷秘笈
（1） 影響銷售業(yè)績的六大因素
（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3） 如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求
分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
（4） 與客戶的話題
（5） 快速建立信賴感12種方法
3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹
l 配合對方的價值觀
l 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）
l 盡量讓顧客參與
l 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
l 常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？
l 角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
4、 關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
l 假設(shè)成交法
l 不確定成交法
l 總結(jié)成交法
l 寵物成交法
l 富蘭克林成交法
l 訂單成交法
l 隱喻成交法
l 對比成交法
l 回馬槍成交法（門把手成交法）
l 六加一締結(jié)法（問題成交法）
l 強(qiáng)迫成交法
（1） 讓客戶感動的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元 催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
l 從眼神窺視對方動機(jī)
l 從握手看客戶態(tài)度
l 從言談看內(nèi)心
l 從“口頭禪”看內(nèi)心
2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
l 營銷人員潛能的開發(fā)方法
l 頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？
l 內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
l 如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷售冠軍。
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