市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員

課程簡(jiǎn)介

第一講、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述

1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵

3、從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示

4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析

6、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

7、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的步驟

第二講、市場(chǎng)研究

1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功

2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)型：探索性研究與結(jié)論性研究

3、定性研究與定量研究

4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程

5、數(shù)據(jù)分析與圖表化

6、SWOT分析模型

7、環(huán)境分析的模型：PEST分析

8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)

第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念

案例：英航的市場(chǎng)細(xì)分案例

案例：錢(qián)江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例

2、確定市場(chǎng)細(xì)分變量

3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式

4、市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析

5、海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位

第四講 銷(xiāo)售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入

1、三種典型的銷(xiāo)售模式

2、市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略

3、案例：置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析

第五講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位

3、案例：利基策略成就隱形冠軍

4、三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略

5、案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略

6、案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略

第六講 營(yíng)銷(xiāo)組合決策

1、4P營(yíng)銷(xiāo)組合決策

2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念

3、產(chǎn)品生命周期分析

4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線(xiàn)組合決策

5、渠道規(guī)劃的原則

6、代理商的開(kāi)發(fā)流程

7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策

8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控

9、定價(jià)的目標(biāo)與原則

10、價(jià)格九宮圖

11、價(jià)格體系與價(jià)格管理

12、定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系

第七講 服務(wù)策略

1、服務(wù)理念與服務(wù)定位

2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

3、塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

4、客戶(hù)滿(mǎn)意度分析

5、服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化

第八講 市場(chǎng)推廣策略

1、市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析

2、市場(chǎng)定位與傳播手段

3、市場(chǎng)推廣的八種武器

4、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

案例：某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

第九講 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

2、營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則

案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題

3、崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)

4、薪酬與績(jī)效考核體系的制定

5、基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系

第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃

2、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效控制的方法

案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析