向管理要業(yè)績(jī)——銷售管理技能提升特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：

對(duì)于身居銷售管理者的人來(lái)說(shuō)，帶好團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是每一位管理人員的心愿。高級(jí)別管理人群最主要的工作是決策和判斷，而主管更應(yīng)該關(guān)注的是每一位下屬工作狀態(tài)，以及部門工作實(shí)現(xiàn)情況。

現(xiàn)在，各家大多數(shù)已經(jīng)形成“沙漏式管理”的模式，銷售每天忙于各類瑣事，經(jīng)常忽略了銷售管理者未來(lái)發(fā)展和個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，形成不良工作慣性。下屬怨聲載道，上級(jí)步步緊逼，作為中間銷售管理者往往叫苦不迭！

其實(shí)“管理”二字應(yīng)分開解讀：“管人”和“理事”。本次培訓(xùn)就是解決銷售或部門中層管理人員在“管人”和“理事”兩大方面所面臨的問(wèn)題。幫助提升整體業(yè)績(jī)！

課程收益：

u 通過(guò)培訓(xùn)，準(zhǔn)確定位銷售管理者崗位職責(zé)和工作范疇。使學(xué)員立足本職工作，向上憧憬，提升學(xué)員工作熱情

u 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員掌握識(shí)人斷人的DISC性格測(cè)試的基本方法，應(yīng)用到具體工作分配，防范操作風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際場(chǎng)景中

u 本次培訓(xùn)梳理了銷售每日銷售管理動(dòng)作。幫助學(xué)員合理分配和規(guī)劃工作時(shí)間

u 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員掌握：目標(biāo)制定、激勵(lì)政策、有效授權(quán)、充分溝通等實(shí)用管理技巧

u 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到目前管理工作中的現(xiàn)狀，解決“管人”和“理事”兩大問(wèn)題

課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

銷售負(fù)責(zé)人、中層管理人員（主管

課程方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合

課程大綱

第一講：銷售管理者的角色認(rèn)知

一、銷售管理者做為下級(jí)的角色認(rèn)知

1、 職務(wù)的起源

2、 做下屬的四項(xiàng)職業(yè)準(zhǔn)則

3、 下屬常見角色錯(cuò)位

1）錯(cuò)位一：民意代表

2）錯(cuò)位二：領(lǐng)主

3）錯(cuò)位三：向上錯(cuò)位

4）錯(cuò)位四：向下錯(cuò)位

案例：《誰(shuí)來(lái)做什么工作》

二、銷售管理者做為同事的角色認(rèn)知

1、 角色定位分析

2、 職責(zé)與角色

1）內(nèi)部員工關(guān)系

2）內(nèi)部流程關(guān)系

3）銜接與聯(lián)動(dòng)

3、 部門之間常見現(xiàn)象誤區(qū)

1）總是抱怨流程與部門職責(zé)不明確

2）不懂換位思考

3）欠缺雙贏思維

4）知己不知彼

5）缺乏尊重與欣賞

6）缺乏專業(yè)以外的知識(shí)

7）本位主義

8）無(wú)全局觀點(diǎn)

4、 管理理念的轉(zhuǎn)變

案例：沙漏管理模式

三、銷售管理者作為上司的角色定位

1、 現(xiàn)代銷售管理者做為管理角色的轉(zhuǎn)變

2、 對(duì)下屬管理者工作全景分析

1）目標(biāo)與計(jì)劃

2）職務(wù)分配

3）指令下達(dá)

4）進(jìn)度與質(zhì)量控制

5）協(xié)調(diào)

6）教導(dǎo)與激勵(lì)

7）績(jī)效評(píng)估與考核

3、 現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理的五大角色

1）管理者

2）領(lǐng)導(dǎo)者

3）教練

4）變革催生與帶領(lǐng)者

5）績(jī)效伙伴

練習(xí)：職能盤點(diǎn)-您是合格的管理者嗎

第二講：協(xié)助上司完成組織的任務(wù)

一、目標(biāo)的設(shè)定

1、 目標(biāo)設(shè)定步驟與程序

2、 目標(biāo)設(shè)定的要件及重點(diǎn)

3、 目標(biāo)設(shè)定具體化、定量化方法

4、 設(shè)定合理目標(biāo)的基礎(chǔ)

練習(xí)：制定目標(biāo)量化方案

二、日常管理的實(shí)施

1、 日常管理的實(shí)施體系

2、 日常管理實(shí)施要領(lǐng)

3、 明確部門任務(wù)

三、工作計(jì)劃與控制技巧

1、 計(jì)劃的重要性

2、 訂定計(jì)劃應(yīng)注意的事項(xiàng)

3、 計(jì)劃的程序

1）Step1確認(rèn)目的

2）Step2把握真實(shí)的現(xiàn)況

3）Step3設(shè)定工作目標(biāo)

4）Step4制訂工作計(jì)劃執(zhí)行方案

5）Step5落實(shí)執(zhí)行

6）Step6檢討與結(jié)案

4、 控制的原則

1）建立標(biāo)準(zhǔn)

2）掌握?qǐng)?zhí)行的狀況

3）采取矯正的行動(dòng)

4）做到防范未然與防微杜漸

案例：某公司授權(quán)員工采購(gòu)

第三講：動(dòng)員下屬為你完成工作

一、有效授權(quán)——給下屬足夠的空間

1、 授權(quán)的內(nèi)涵與準(zhǔn)則

2、 授權(quán)的要點(diǎn)

3、 有效授權(quán)指導(dǎo)原則

4、 授權(quán)的要點(diǎn)

1）專一授權(quán)

2）當(dāng)眾授權(quán)

3）授權(quán)有根據(jù)

4）授權(quán)要穩(wěn)定

案例：《大宅門》

二、員工激勵(lì)技巧

1、 高績(jī)效工作者的激勵(lì)因素

2、 中層管理者的激勵(lì)手段

1）員工參與管理

2）情感激勵(lì)

3）尊重激勵(lì)

4）溝通激勵(lì)

5）信任激勵(lì)

視頻案例：未達(dá)標(biāo)的懲罰措施

3、 預(yù)防性激勵(lì)技巧

4、 正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)

5、 反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)

三、部屬培育技巧

1、 部屬培育的重要性

2、 對(duì)癥下藥

1）部屬學(xué)習(xí)需求的掌握

2）工作職務(wù)的需求分析

3）個(gè)人成長(zhǎng)的需求分析

4）掌握需求的手法

3、 工作教導(dǎo)的要點(diǎn)與步驟

4、 部屬培育的基本步驟

1）明示培育目標(biāo)

2）掌握培育的要點(diǎn)

3）制定訓(xùn)練計(jì)劃

4）訓(xùn)練的實(shí)施

5）成果的評(píng)估

6）部屬的職涯發(fā)展與指導(dǎo)重點(diǎn)

7）部屬培育的成功關(guān)鍵

四、銷售管理者上對(duì)下有效溝通

1、 成功企業(yè)經(jīng)理人的三大能力

視頻案例：《魯豫有約》——董明珠、王健林

2、 上對(duì)下的溝通模式

1）了解下屬的需要以及自己的行為

2）命令的方式

3）如何向下屬下達(dá)工作任務(wù)

4）如何聽取下屬的工作匯報(bào)

5）有效發(fā)問(wèn)

6）對(duì)不同員工的教導(dǎo)方式

7）激勵(lì)與責(zé)備

8）提出具體建議

9）會(huì)議與協(xié)調(diào)

視頻案例：《魯豫有約》—董明珠、王健林

第四講：DISC出擊，管理無(wú)憂

一、熟知員工的性格，搞好日常管理

1、知己知彼之DISC

1) 何謂DISC風(fēng)格

現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場(chǎng)出報(bào)告）

2) DISC與員工

—D型風(fēng)格員工特征

—I型風(fēng)格員工特征

—S型風(fēng)格員工特征

—C型風(fēng)格員工特征

2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷員工風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)

二、不同類型下屬壓力管理要點(diǎn)

1、 壓力能把有點(diǎn)變?yōu)槿秉c(diǎn)

2、 性格不同，壓力產(chǎn)生的原因也不同

1）不同類型下屬的壓力反饋

2）不同類型下屬有效管理的方法

三、團(tuán)結(jié)就是力量——最強(qiáng)團(tuán)戰(zhàn)組合

1、 性格可分為四類

1）堅(jiān)守人——船錨型

代表案例：豬八戒

2）開路人——領(lǐng)導(dǎo)型

代表案例：唐僧

3）偵查員——拖船型

代表案例：孫悟空

4）協(xié)調(diào)員——管理型

代表案例：沙悟凈

2、 各類性格人群擅長(zhǎng)領(lǐng)域

1）調(diào)動(dòng)不同性格人群積極性的方法

2）培養(yǎng)不同性格人群的方法

3、 團(tuán)戰(zhàn)這樣打——提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力

第五講：管理——用數(shù)據(jù)說(shuō)話

一、成本核算

1、銷售額是浮在水面上的花，利潤(rùn)才是沉入水底的果。

2、成本節(jié)約10%利潤(rùn)提升90%，成本節(jié)約20%利潤(rùn)提升180%

3、引爆銷售利潤(rùn)的六大指標(biāo)。

二、日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與對(duì)比是管理決策的前提

1、通過(guò)銷售數(shù)據(jù)的對(duì)比找到銷售的突破點(diǎn)。

2、找到日常費(fèi)用的與銷售利潤(rùn)的對(duì)比找到營(yíng)銷管理的漏洞。

3、通過(guò)人均銷售貢獻(xiàn)率找到控制團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量增減的依據(jù)。

三、單位時(shí)間核算制度

1、為何需要單位時(shí)間核算制度?

2、單位時(shí)間核算如何在經(jīng)營(yíng)上運(yùn)用

3、單位時(shí)間核算的特點(diǎn)

4、單位時(shí)間核算的具體算法和運(yùn)用

四、單位核算制在目標(biāo)制定中的運(yùn)用

1、財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)在目標(biāo)制訂中的應(yīng)用

2、運(yùn)用SWOT分析歷史數(shù)據(jù),找出改善數(shù)據(jù)的方法

3、企業(yè)戰(zhàn)略在目標(biāo)制訂中的應(yīng)用