大客戶營銷·勢(shì)局單

【課程背景】

客戶都已考察了，取消了本年度采購計(jì)劃……明明是你的支持者，內(nèi)部決策時(shí)不幫你說話……你發(fā)展的內(nèi)線，最后和你玩起了“無間道”……搞定了老板，最終也不起作用……十拿九穩(wěn)煮熟的鴨子，怎么突然就飛了……

大客戶銷售失敗率，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)銷售，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他職業(yè)，特別是入職半年左右“菜鳥級(jí)”和三年以內(nèi)的“中鳥級(jí)”業(yè)務(wù)人員。無數(shù)次失敗，備受打擊，甚至開始懷疑自己的人生和職業(yè)選擇。偶爾成功了，僥幸高興，基本都是一次性買賣，后續(xù)合作也難說。

大客戶銷售完全不同于常規(guī)銷售，是一個(gè)邏輯性超強(qiáng)、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、流程化實(shí)施的系統(tǒng)工程。涉及變數(shù)太多、人物角色多、影響性因素多，不通過系統(tǒng)化培訓(xùn)和專業(yè)化訓(xùn)練，是很難勝任這項(xiàng)工作的。

《大客戶銷售·勢(shì)局單》分別從審勢(shì)、控局、贏單等三個(gè)層級(jí)，解密大客戶采購的邏輯與規(guī)律，同時(shí)給到大家實(shí)用的銷售方法、技巧與工具，幫助員工成長和企業(yè)業(yè)績倍增。

【課程目標(biāo)】

1、跳出常規(guī)銷售思路，重新接受大客戶銷售認(rèn)知。

2、掌握大客戶結(jié)構(gòu)化、流程化分析，清晰大客戶銷售流程。

3、學(xué)會(huì)并運(yùn)用大客戶項(xiàng)目角色、影響力、流程、決策等，能夠獨(dú)立制定銷售策略。

4、培育學(xué)員發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力，并練就全局作戰(zhàn)意識(shí)和策略性思維。

5、通過系統(tǒng)化培訓(xùn)和專業(yè)化訓(xùn)練，指導(dǎo)實(shí)際工作開展，達(dá)成企業(yè)團(tuán)隊(duì)升級(jí)與業(yè)績倍增。

【課程形式】

激活經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、互動(dòng)參與、案例分析

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、三年以上業(yè)務(wù)經(jīng)理

【課程時(shí)長】

2天（6 小時(shí)/天）

【課程大綱】

導(dǎo)入

1、市場(chǎng)營銷與銷售區(qū)別

2、市場(chǎng)營銷經(jīng)歷的四個(gè)發(fā)展階段

3、大客戶營銷的特征

一、審勢(shì)：客戶識(shí)別與勢(shì)態(tài)判斷

1、目標(biāo)客戶群圈選

1）市場(chǎng)調(diào)研

2）目標(biāo)客戶定位STP

3）寬帶營銷的雙通路挖掘策略

2、大客戶采購與業(yè)務(wù)開展流程分析

1）大客戶開發(fā)信息漏斗

2）目標(biāo)客戶評(píng)估的四個(gè)自問

3）準(zhǔn)客戶的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——MAN原則

4）目標(biāo)客戶評(píng)估表

5）對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類

3、大客戶銷售挑戰(zhàn)三種變化

1）客戶所處的環(huán)境變化

2）客戶自身的變化

3）銷售的變化

4、項(xiàng)目形式判斷的三度分析

1）客戶緊迫程度

2）客戶采購流程的進(jìn)度

3）競(jìng)爭(zhēng)者狀況

5、大客戶采購是一個(gè)結(jié)構(gòu)化決策過程

1）多人參與角色

2）多角色分工

3）分權(quán)制衡

4）流程推進(jìn)

6、對(duì)待變化的四種基本態(tài)度

1）希望改進(jìn)的更好

2）問題必須解決

3）有問題也照樣運(yùn)轉(zhuǎn)

4）那不是問題

7、大客戶采購角色分析

1）大客戶有效開發(fā)的步驟

2）全面了解客戶內(nèi)部狀況

3）決定成交的四面八方

4）關(guān)鍵人物性格分析（性格測(cè)試）

二、控局：人物分析與策略推進(jìn)

1、大客戶采購決策模型

1）大客戶決策基本模型

2）客戶關(guān)注角度變化與決策影響模型

3）開局決策矩陣分析法

2、五型解局模型

1）馬斯洛需求層次及在銷售中常見的情景

2）對(duì)待變化的態(tài)度

3）決策關(guān)注角度

4）聯(lián)系與關(guān)系深度

5）對(duì)我方支持程度

3、大客戶切入金三角

1）權(quán)力者——提前介入

2）不滿者——乘人之危

3）接納者——趁虛而入

4、制定項(xiàng)目總體策略

1）先發(fā)制人：創(chuàng)造需求、排他性評(píng)估、戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）直接攻擊：方案優(yōu)勢(shì)、企業(yè)實(shí)力、差異優(yōu)勢(shì)

3）改變規(guī)則：改變規(guī)則、改變流程、引入新人

4）分而置之：聚焦重點(diǎn)突破，然后輻射

5）拖延或加速：時(shí)間換空間、空間換時(shí)間

5、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略與方法

1）除了對(duì)手還有跨界和打劫

2）不要過度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3）優(yōu)勢(shì)守局與弱勢(shì)謀勝

4）進(jìn)攻八大策略

5）防守十大策略

6、確定行動(dòng)計(jì)劃

1）列出各種可能采取的行動(dòng)

2）確定最佳行動(dòng)方案并按順序開始行動(dòng)

7、資源部署

1）羅列行動(dòng)目標(biāo)

2）盤點(diǎn)可調(diào)用的資源并部署資源配合行動(dòng)

三、贏單：銷售技巧與服務(wù)跟進(jìn)

1、顧問式銷售

1）顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

2）顧問式銷售人員的角色定位

2、銷售從信任開始

1）銷售前的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2）突破溝通的四大障礙

3）建立良好的五級(jí)人際關(guān)系

4）銷售拜訪要注意的八個(gè)問題

3、準(zhǔn)確挖掘客戶需求

1）不了解需求就銷售的四大后果

2）探明需求的三大法寶

3）明確需求與隱含需求

4）客戶需求心理變化

5）價(jià)值等式

4、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1）背景性問題及運(yùn)用

2）難點(diǎn)性問題及運(yùn)用

3）暗示性問題及運(yùn)用

4）需求價(jià)值問題及運(yùn)用

5、產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

1）產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

2）產(chǎn)品推薦要化解客戶心中的五個(gè)疑問

3）FABE法則應(yīng)用

4）介紹產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng)

6、如何保證順利交付實(shí)施

1）方案實(shí)施階段常見風(fēng)險(xiǎn)

2）避免實(shí)施中途出問題而采取三種策略

3）實(shí)施中出現(xiàn)問題及時(shí)溝通

4）后續(xù)服務(wù)中關(guān)注客戶變化（業(yè)務(wù)和個(gè)人）

7、大客戶服務(wù)跟進(jìn)

1）價(jià)值鏈同頻

2）供應(yīng)鏈維護(hù)

3）關(guān)系網(wǎng)塑造