| 主講老師： | 趙華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略，以滿足客戶需求為核心，創(chuàng)造、傳播和交付價值，從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面，旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求，還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-21 13:34 |
【課程背景】
工業(yè)品的銷售周期長，金額大，客戶是有評估小組來進(jìn)行決策，對服務(wù)要求比較高，對人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對核心的事情就顯得尤為重要，同時，銷售人員基本上是以行業(yè)或者區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的銷售模式，那么如何對每個銷售所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行競爭對手的分析和采取相應(yīng)的策略以及客戶的規(guī)劃和銷售的推進(jìn)就顯得尤為重要。
【課程目標(biāo)】
培訓(xùn)銷售打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷售團(tuán)隊(duì)以下問題
1、了解大單的銷售應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和心態(tài)，顧問式銷售的重要三要素分別是什么。
2、了解客戶的不同類型以及如何應(yīng)對。
3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對人，說對話，做對事”
4、掌握區(qū)域市場規(guī)劃的主要的方法及應(yīng)對策略。
【課程收益】
1、明確未來客戶需要的是銷售顧問 ，而不是簡單的產(chǎn)品的銷售。
2、預(yù)先知道客戶的類型并且采取對應(yīng)的銷售策略；
3、了解銷售過程中的核心技巧；
4、在公司大的方向的指引下如何規(guī)劃區(qū)域市場并且采取合適的競爭策略。
【課程大綱】
一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
? 大、小客戶之間的差異
? 競爭態(tài)勢與我們的策略
? 銷售人員自我成長的四階段
? 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
? 成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
? 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
? 三類大客戶各自關(guān)心什么？
? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
? 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
? 價格敏感性大客戶降價的二個因素
? 價格敏感性大客戶降價的六個策略
? 價格敏感性大客戶降價的十個方法
? 附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
? 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
? 分析客戶內(nèi)部的五個角色
? 找到關(guān)鍵決策人
? 如何逃離信息迷霧
? 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
? 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
? 四大死黨的建立與發(fā)展
? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
? 與不同的人如何打交道
? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關(guān)鍵
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 如何聽出話中話？
? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
? SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
? 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)
? 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
? 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
? 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
? 四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程
? 判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？
? 判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
? 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
? 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
? 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
八、區(qū)域市場分析與品牌競爭戰(zhàn)略
? 市場調(diào)研與行業(yè)分析
? 市場競爭優(yōu)勢的SWOT分析
? 細(xì)分市場與卡位戰(zhàn)略
? 市場細(xì)分的方法
? 我們的優(yōu)劣勢評估
? 目標(biāo)客戶的需求分析
? 建立我們的比較競爭優(yōu)勢
? 如何塑造我們的獨(dú)特客戶價值
? 如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB
? 制定有效營銷策略
? 營銷策略制定的原則
? 三大營銷策略實(shí)操
? 防守者經(jīng)銷策略
? 進(jìn)攻者的營銷策略
? 新進(jìn)入者的營銷策略
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號