項(xiàng)目型銷售流程與管理

【課程背景】

項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、銷售周期長； 二、客戶心理會在銷項(xiàng)目推進(jìn)過程中發(fā)生多次變化； 三、 組織結(jié)構(gòu)容易了解，但是決策流程卻不容易真實(shí)了解，如何剝絲抽繭，厘清關(guān)鍵。四、即使中基層認(rèn)可您和您的產(chǎn)品，但是決策人難以見到，或者見到難以產(chǎn)生傾向性，對項(xiàng)目性銷售來說也是一個難題；五、產(chǎn)品很重要，但是有的時候銷售人員更加重要。由此可見， 項(xiàng)目性銷售周期長，變化多，參與人員眾多，過程往往比結(jié)果更重要。因此，通過認(rèn)識和理解項(xiàng)目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購決策過程，進(jìn)而確定了我們的銷售策略以及銷售動作。

《項(xiàng)目型銷售與管理》這個主題就是圍繞著這個問題為核心，開發(fā)出一系列的應(yīng)對項(xiàng)目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡，清晰思路，對項(xiàng)目型銷售過程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷售的成功率。

【課程對象】

工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售精英

【課程價值】

1. 了解項(xiàng)目型銷售的模式與特征

2. 掌握項(xiàng)目型銷售的管控思路——六脈神劍

3. 提升項(xiàng)目型銷售的攻單技巧——葵花寶典

4. 改善項(xiàng)目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法。

【課程大綱】

一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析

A、項(xiàng)目性銷售的核心思想

l 項(xiàng)目性銷售的作用

l 利用“項(xiàng)目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略 

l 合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段

討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個階段”

B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則

l 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；  

l 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  

l 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；  

l 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

二、建立工業(yè)品項(xiàng)目的新關(guān)系營銷

l 工業(yè)品項(xiàng)目營銷的五大特征;

l 工業(yè)品項(xiàng)目營銷的新模式 --“四度理論”；

l 建立新關(guān)系營銷的三個階段；

l 建立關(guān)系營銷的四大核心;

l 提升項(xiàng)目經(jīng)理的四個臺階；

經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”

案例分析： 8000元的營銷費(fèi)用要不要花?

三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“六脈神劍”

l 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

l 第二部：深度接觸（20%）

l 第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

l 第四部：技術(shù)交流（30%）

l 第五部：方案確認(rèn)（50%）

l 第六部：項(xiàng)目評估（75%）

l 第七部：商務(wù)談判（90%）

l 第八部：合同執(zhí)行（100%）

案例分析：技術(shù)和采購相互踢皮球，怎么辦？

四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--關(guān)鍵技巧

天龍一部：信息收集

u 課程大綱：

一、信息收集的基本定義

二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度

四、信息收集的工作任務(wù)清單

五、信息收集的常見活動

1) 掃場實(shí)地搜索；

2) 新客戶走訪；

3) 拜訪設(shè)計(jì)院

4) 拜訪甲方或者業(yè)主；

5) 拜訪裝飾公司  

六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

1) 進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對策略

2) 接觸難（采購拒絕見面、接電話）應(yīng)對策略

3) 傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對策略

4) 網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對策略

5) 客戶：很忙、沒時間（不感興趣）

6) 價格太高，暫時不用

7) 找錯人了

七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求

天龍二部：深度接觸

u 課程大綱：

一、深度接觸的基本定義

二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度

四、深度接觸的工作任務(wù)清單

五、深度接觸的常見活動

六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)

1) 找不到伙伴的應(yīng)對策略

2) 遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對策略

3) “目標(biāo)伙伴”傾向競爭對手的應(yīng)對策略

4) 伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對策略

5) 伙伴提出不合理需求的應(yīng)對策略

6) 伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求

1) 誰可能是我們的線人和小秘

2) 線人必須具備的特點(diǎn)

3) 利用線人必須達(dá)到目的

4) 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

5) 要學(xué)會保護(hù)線人和小秘

6) 多線人或小秘的原則

7) 線人和小秘的需求分析模型

8) 與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個層次

9) 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

10) 如何防范線人“兩面三刀”

11) 建立關(guān)系的五個營銷策略

12) 發(fā)展關(guān)系的行動策

13) 尋找“外部教練”的三板斧

天龍三部：方案設(shè)計(jì)

u 課程大綱：

一、方案設(shè)計(jì)的基本定義

二、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、方案設(shè)計(jì)的工作任務(wù)清單

五、方案設(shè)計(jì)的常見活動

六、方案設(shè)計(jì)的常用方法、策略、話術(shù)

1) 產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計(jì)如何有競爭力的應(yīng)對策略

2) 方案設(shè)計(jì)如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對策略

3) 如何引導(dǎo)客戶并認(rèn)同我方的方案的策略

4) 方案編寫的具體策略

七、方案設(shè)計(jì)常用工具及表單

八、方案設(shè)計(jì)對銷售人員的職業(yè)能力要求

4P引導(dǎo)策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對性

1) 情境型問題的三個關(guān)鍵

2) 情境型問題的四個注意事項(xiàng)

3) 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

4) 情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P2問題型問題如何挖掘

5) 問題型問題與客戶需求結(jié)合

6) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

7) 問題型問題成功的五個注意點(diǎn)

8) 問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P3內(nèi)含型問題如何深入

9) 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

10) 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

11) 九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

12) 內(nèi)含型問題成功的四個注意點(diǎn)

13) 內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P4需要回報型問題如何展開

14) 畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)

15) 需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

16) 太極圖法是需求型問題的有效工具

17) 需求回報型問題成功的三個注意點(diǎn)

18) 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別

19) 需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

天龍四部：技術(shù)交流

u 課程大綱：

一、技術(shù)交流的基本定義

二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、技術(shù)交流的項(xiàng)目進(jìn)度

四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單

五、技術(shù)交流的常見活動

六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話術(shù)

1) 沒有合適的機(jī)會展示企業(yè)技術(shù)或企業(yè)實(shí)力的應(yīng)對策略

2) 客戶不重視的應(yīng)對策略

3) 客戶不認(rèn)可我方品牌，不給我司展示機(jī)會的應(yīng)對策略

4) 我司實(shí)力未得到客戶認(rèn)可時的應(yīng)對策略

5) 我方條件不符合客戶要求，參觀考察可能不滿意時的應(yīng)對策略

6) 伙伴推動力不足的應(yīng)對策略

七、技術(shù)交流常用工具及表單

八、技術(shù)交流對銷售人員的職業(yè)能力要求

技術(shù)交流的四種境界

境界一  上兵伐謀：主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵                                                                         

境界二 其次伐交：如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競爭對手，對己方有利    

境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，制造差異化   

境界四 其下攻城 ：價格戰(zhàn)

天龍五部：方案確認(rèn)

u 課程大綱：

一、方案確認(rèn)的基本定義

二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、方案確認(rèn)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單

五、方案確認(rèn)的常見活動

六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話術(shù)

1. 方案被人為破壞的應(yīng)對策略

2. 方案確認(rèn)遲遲沒有結(jié)果的應(yīng)對策略

3. 要求太苛刻，無法保證的應(yīng)對策略

4. 客戶自行更改技術(shù)參數(shù)，無法滿足的應(yīng)對策略

5. 方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對策略

七、方案確認(rèn)常用工具及表單

八、方案確認(rèn)對銷售人員的職業(yè)能力要求

1. 構(gòu)建技術(shù)堡壘的具體策略:

2. 利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

3. 通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；

4. 行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；

5. 廠家進(jìn)行技術(shù)交流來給客戶集體洗腦；

6. 行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響決定；

7. 多個公司來技術(shù)圍標(biāo)；

8. 在技術(shù)標(biāo)書中涉及特殊定義或參數(shù)來給競爭對手挖坑；

9. 把招標(biāo)合同變成小單子，可以不招標(biāo)直接指定；

10. 低價中標(biāo)，增加附加價值的方式；

11. 廠家在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證中心

天龍六部：高層公關(guān)

u 課程大綱：

一、高層公關(guān)的基本定義

二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單

五、高層公關(guān)的常見活動

六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)

1. 搞不清楚誰是決策人的應(yīng)對策略

2. 很難接近決策人的應(yīng)對策略

3. 決策者不愿意承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任的應(yīng)對策略

4. 決策者提出的要求，我方無法滿足的應(yīng)對策略

5. 決策人不認(rèn)可我們的應(yīng)對策略

6. 決策人臨時變更的應(yīng)對策略

7. 終端客戶指定競爭對手品牌的應(yīng)對策略

六、高層公關(guān)常用工具及表單

七、高層公關(guān)對銷售人員的職業(yè)能力要求

搞定高層七劍下天

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 分析決策風(fēng)格，制定不同對策：

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動

天龍七部：商務(wù)談判

u 課程大綱：

一、商務(wù)談判的基本定義

二、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、商務(wù)談判的項(xiàng)目進(jìn)度

四、商務(wù)談判的工作任務(wù)清單

五、商務(wù)談判的常見活動

六、商務(wù)談判的常用方法、策略、話術(shù)

1. 客戶不愿簽訂書面合同的應(yīng)對策略

2. 不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對策略

3. 不清楚客戶方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對策略

4. 談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對策略

5. 談判組某成員和競爭對手有利益關(guān)系的應(yīng)對策略

6. 客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應(yīng)對策略

7. 客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對策略

8. 客戶一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對策略

9. 無法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時應(yīng)對策略

10. 合同評審過程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對策略

七、商務(wù)談判常用工具及表單

八、商務(wù)談判對銷售人員的職業(yè)能力要求

雙嬴談判談判的五步流程

A、掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者

u 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃

u 談判角色的分工與合作

u 開場的五個技巧

B、強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者

u 論證的公式：F-A-B-E

u 強(qiáng)化論證的幾個技巧

C、談判中的五個準(zhǔn)則 -做一個專業(yè)的談判者

u “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，

u 讓客戶 一步步地承諾合同”

u 關(guān)于價格問題

D、識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者

u 談判對手最常用的圈套

u  您的應(yīng)對方法

E、防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者

u 防止沖突

u 鞏固關(guān)系

u 衡量談判成敗的最終評價標(biāo)準(zhǔn)

情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

六脈神劍：簽訂合同

u 課程大綱：

一、簽訂合同的基本定義

二、簽訂合同的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、簽訂合同的項(xiàng)目進(jìn)度

四、簽訂合同的工作任務(wù)清單

五、簽訂合同的常見活動

六、簽訂合同的常用方法、策略、話術(shù)

1) 合同簽訂時間難確定的應(yīng)對策略

2) 合同版本確定難的應(yīng)對策略

3) 合同簽訂時客戶臨時變更條款的應(yīng)對策略

七、簽訂合同常用工具及表單

八、簽訂合同對銷售人員的職業(yè)能力要求

五、項(xiàng)目性銷售分析與管理

?    推進(jìn)項(xiàng)目銷售階段的“四大法寶”

?    利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？

?    項(xiàng)目性銷售管理的“四個核心原則”

?    項(xiàng)目銷售管理的“六脈神劍”

?    營銷管理的解決之道“七劍下天山”

案例分享：“借用資源，借力打力”