《價(jià)值型銷售4.0》——打造卓越銷售路演成交策略

【課程背景】

為什么很多員工用了很多的銷售套路客戶依然不買賬？

為什么我們產(chǎn)品很好銷量卻不好？

為什么我們認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值很好，而客戶卻感受不到？

為什么很多員工只會(huì)用低價(jià)跟競爭對(duì)手競爭？

為什么很多的準(zhǔn)客戶，我們卻永遠(yuǎn)失去成交他的機(jī)會(huì)？

中國商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生著巨大變化，隨著移動(dòng)互聯(lián)、5G、人工智能時(shí)代全面到來，正在改變著人們了解信息和購買的方式，過去的競爭從1.0時(shí)代推銷由賣方主導(dǎo)-2.0時(shí)代銷售由產(chǎn)品主導(dǎo)-3.0時(shí)代營銷由市場主導(dǎo)，已升級(jí)到4.0時(shí)代價(jià)值由占據(jù)心智路演主導(dǎo)，所以90%的企業(yè)銷售面臨四座大山：產(chǎn)品嚴(yán)重過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、低價(jià)競爭、銷售人員銷售思維與能力老化，企業(yè)該如何破解四座大山讓銷售業(yè)績迅速引爆？

【課程收益】

?本課程首先站在全新的市場角度、用戶角度，帶領(lǐng)學(xué)員用六字指導(dǎo)方法論“先修路，后演出”思想對(duì)內(nèi)修路，對(duì)外用路演輸出企業(yè)差異化的價(jià)值

?幫助學(xué)員從新理清賺錢的邏輯，正確的方向才能有正確的結(jié)果

?學(xué)會(huì)占據(jù)客戶心智，改變客戶對(duì)我們的認(rèn)知來扭轉(zhuǎn)結(jié)果

?不管是一對(duì)一還是一對(duì)多銷售，直接提升成交量

?學(xué)會(huì)挖掘客戶深度需求，找到痛點(diǎn)，我們才有存在價(jià)值

?交給大家一套編碼-解碼、價(jià)值設(shè)計(jì)-價(jià)值輸出的方法論打敗競爭對(duì)手

?學(xué)會(huì)經(jīng)典8分鐘產(chǎn)品路演，是銷售成功的主角

?學(xué)會(huì)一套可以復(fù)制的體系，讓銷售制動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，提升銷售效率，時(shí)刻為企業(yè)收錢

?價(jià)值百萬實(shí)操經(jīng)典銷售案例，可供學(xué)員吸收、思考、復(fù)制

【課程形式】

1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。

2.品牌分：設(shè)置品牌積分榜，將品牌分比作企業(yè)的業(yè)績，每個(gè)小組通過不斷參與互動(dòng)，參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。

3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對(duì)分享內(nèi)容的要求對(duì)半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。

4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營的最高境界是讓客戶參與經(jīng)營，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會(huì)高效。

5實(shí)操演練：讓學(xué)員更多的參與進(jìn)來，根據(jù)問題老師可以及時(shí)指導(dǎo)

【課程對(duì)象】

銷售人員、營銷人員，專注提升銷售能力

【課程時(shí)長】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一板塊：身份轉(zhuǎn)變：從銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)槌?jí)路演家

1.銷售新理念：把銷售變成路演；把“賣”變成“秀”（世界500強(qiáng)、全球頂級(jí)銷售都在悄悄使用的新理念）

2.“秀”的三大法寶：造勢(shì)、建立差異化認(rèn)知、最終成交

實(shí)操案例：解讀運(yùn)用三大法寶實(shí)操案例業(yè)績提升35%秘密

3. 銷售4.0時(shí)代進(jìn)化

{3.1}推銷時(shí)代-賣方主導(dǎo)

{3.2}銷售時(shí)代-產(chǎn)品主導(dǎo)

{3.3}營銷時(shí)代-市場主導(dǎo)

{3.4}路演時(shí)代-心智主導(dǎo)

案例解讀4.0時(shí)代是“占據(jù)客戶心智”方式與空間，銷售成功最底層邏輯

4. 超級(jí)路演家與銷售員4大不同？

{4.1}是用戶角度，不是產(chǎn)品角度

{4.2}是“秀”不是賣

{4.3}是差異化價(jià)值，不是價(jià)格

{4.4}是選擇理由，不是自賣自夸

5. 成為超級(jí)路演家必備3大能力？

{5.1}問的能力

{5.2}洞察人性能力

{5.3}聊天能力

案例：強(qiáng)大的銷售力來自一個(gè)字“問”

第二板塊：認(rèn)知轉(zhuǎn)變：從傳統(tǒng)銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值型銷售思維

1. 什么是認(rèn)知？

案例：為什么改變認(rèn)知就改變了結(jié)果

2. 銷售失敗的4大原因？

{2.1}廢話太多，干什么的講不清楚

{2.2}面面俱到，找不到重點(diǎn)

{2.3}不了解競爭對(duì)手，找不到核心差異化

{2.4}馬路邊上賣鉆石

3. 傳統(tǒng)銷售思維與價(jià)值型銷售思維的5大不同重點(diǎn)解讀圖表 ？

實(shí)操案例：運(yùn)用價(jià)值型思維轉(zhuǎn)變拯救整個(gè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打法，業(yè)績從3個(gè)億上升7.5億

4. 認(rèn)知轉(zhuǎn)變實(shí)操訓(xùn)練《認(rèn)知型路演5大步驟》

第三板塊：方法轉(zhuǎn)變：3大價(jià)值設(shè)計(jì)新方法引爆銷量

價(jià)值設(shè)計(jì)

1. 邏輯與價(jià)值重要性

案例：邏輯對(duì)人接收信息的重要性？

2. 邏輯思維四先四后

3. 路演中銷售買賣邏輯

4. 何為邏輯

案例：完整邏輯呈現(xiàn)圖

5. 提升邏輯4大步驟

{5.1}想明白

{5.2}寫明白

{5.3}說明白

{5.4}干明白

6.銷售成功的本質(zhì)：買與賣關(guān)系

價(jià)值塑造

1.何為價(jià)值？

2.銷售路演中如何找到我們與競爭對(duì)手的不同，而不是更好？

3.塑造價(jià)值的絕密10大方法？

案例：現(xiàn)場解讀何為價(jià)格與價(jià)值銷售不同，為何提價(jià)，客戶感知依然買的值

4.銷售路演中講好4大故事，是理性與感性激發(fā)客戶合作的動(dòng)力源

2 個(gè)人價(jià)值故事

2 老板故事

2 產(chǎn)品故事

2 標(biāo)桿故事

價(jià)值成交

1. 路演成交的重心點(diǎn)是什么？

2. 聽眾只關(guān)心你講的與我有什么關(guān)系？

3. 為何講話中信息是有漏斗的？

案例：互動(dòng)畫圖游戲，感受為何你想說的，和別人想聽的不一樣

4. 信息接收鐵三角

5. 價(jià)值成交四大武器

①價(jià)值成交的重心點(diǎn)

②能量就是銷量

③打造個(gè)人IP路演成為行業(yè)專家

實(shí)操演練：經(jīng)典8分鐘產(chǎn)品路演，是銷售成功的主角