| 主講老師： | 王恪 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，制定有針對性的營銷策略，以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段，提升品牌影響力和競爭力，同時注重與消費者的溝通與互動，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報，還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-31 12:02 |
王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，省行級培訓(xùn)師，CFP國際金融理財師，中級壽險管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、二級支行行長和支行個金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營銷與團(tuán)隊管理經(jīng)驗。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
主講課程體系
課程主題 | 課程名稱 | 主要培訓(xùn)對像 |
管理篇 | 課程一：《支行網(wǎng)點精細(xì)化管理五個善于》 | 支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 |
課程二：《員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用》 | ||
營銷篇 | 課程三：《實用產(chǎn)品組織營銷策略》偏零售 | 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、個人客戶（理財）經(jīng)理 |
課程四：《客戶維護(hù)與廳堂營銷九大攻略》 | ||
課程五：《大堂經(jīng)理及柜面服務(wù)營銷管理務(wù)實》 | 大堂經(jīng)理、柜員 | |
內(nèi)控篇 | 課程六：《網(wǎng)點柜面合規(guī)操作風(fēng)險防控》 | 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、會計（內(nèi)控運營）主管、柜員 |
課程七：《銀行易發(fā)案件風(fēng)險警示與員工行為動態(tài)排查》 | ||
課程八：《會計（內(nèi)控運營）主管綜合管理能力提升》 | ||
課程九：《員工行為動態(tài)管理與道德風(fēng)險防控》 | 中高層管理人員 | |
課程十：《零售客戶經(jīng)理合規(guī)銷售風(fēng)險防控》 | 零售客戶經(jīng)理 |
客戶維護(hù)與廳堂營銷九大務(wù)實攻略
前言：
守住存量，方能開拓。從某種意義上講，我們不缺客戶，我們?nèi)钡氖蔷S護(hù)客戶的方法?？蛻艟S護(hù)需要全員參與，沒有全員參與的客戶維護(hù)一定會漏洞百出。
培訓(xùn)對像：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、前臺營銷人員
課綱目錄
一、 存量客戶分類管理
二、 優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
三、 微信短信營銷話術(shù)
四、 電話營銷策略話術(shù)
五、 客戶面談溝通技巧
六、 睡眠客戶激活流程
七、 實用產(chǎn)品營銷工具
八、 廳堂營銷宣傳策略
九、 客戶主題沙龍流程
具體課綱：
一、存量客戶分類管理
1、常用客戶群分類方法
工具：方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶分類統(tǒng)計表
工具：產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表
工具：存款客戶統(tǒng)計表
二、優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
1、柜員在全員營銷中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶？
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（多客戶）
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（單客戶）
三、微信短信營銷話術(shù)
1、短信息營銷主要優(yōu)勢
2、短息手機(jī)號采集
3、微信客戶獲取
4、微信客戶標(biāo)簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用
5、微信短信分類及話述編輯
（1）通知類短信息編輯話述案例模版
（2）知識類短信息編輯話述案例模版
（3）祝福類短信息編輯話述案例模版
四、電話營銷策略話術(shù)
1、電話營銷注意事項
2、電話營銷技巧九要
工具：銀行實用電話營銷記錄薄
工具：電話營銷索引表
3、常用電話營銷開場白話術(shù)
4、如何克服電話溝通心里障礙？
5、如何提高開口率？
案例：反正不會死
案例：“正”字營銷
五、客戶面談溝通技巧
1、客戶面談溝通注意事項
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語言
4、面談溝通技巧
（1）常用贊美話術(shù)演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）
（2）促成話術(shù)演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景描繪法等）
案例：營銷心理《4.9%>5%》
（3）柜面一句話營銷話術(shù)演練（換卡說、定期說、感化說、后續(xù)說、靚號說、風(fēng)險說、挽留說、臺簽說、產(chǎn)品說）
六、睡眠客戶激活流程
1、睡眠客戶激活是對以上營銷技巧的綜合運用
2、激活流程
（1）列名單
（2）發(fā)短信
（3）打電話
（4）做活動
（5）談服務(wù)
（6）說產(chǎn)品
（7）多追蹤
七、實用產(chǎn)品營銷工具
1、重點產(chǎn)品統(tǒng)計表
2、收益率對比分析表
3、萬元日息表
4、實際收益率計算表
5、個人產(chǎn)品營銷臺賬
6、自動分配的保險營銷臺賬
7、商業(yè)貸款利息計算表
八、廳堂營銷宣傳策略
1、實用版報設(shè)計制作
案例：某支行宣傳版報設(shè)計營銷實例
2、方便員工的營銷臺簽設(shè)計
案例：某支行臺簽宣傳營銷實例
3、H5自媒體宣傳營銷制作
案例：我在**銀行工作，可以為朋友圈里朋友做些什么？
4、熒光板宣傳設(shè)計案例
5、閑置柜臺窗口宣傳設(shè)計案例
6、廳堂微沙龍組織流程與話術(shù)
（1）廳堂微沙龍的特點
（2）適合廳堂微沙龍的主題
（3）廳堂微沙龍實施步驟
（4）廳堂微沙龍話述
九、客戶主題沙龍流程
1、主題理財沙龍的三個“集中”原則
2、主題理財沙龍的六項準(zhǔn)備
（1）客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）
（2）會場準(zhǔn)備
（3）課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財）
（4）娛樂準(zhǔn)備（比較適合理財沙龍的互動游戲）
（5）簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項及簽單促成話述）
（6）追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時追蹤話術(shù)）
3、理財沙龍注意事項
4、常用理財沙龍組織流程模版
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