鎖定客戶——銀保的保單整理

【課程背景】

每一個(gè)理財(cái)經(jīng)理，在日常保險(xiǎn)營(yíng)銷中都存在相同的痛點(diǎn)！一次營(yíng)銷比較難，成交后不會(huì)維護(hù)和追蹤客戶，導(dǎo)致老客戶的加保和二次轉(zhuǎn)介紹基本做不起來(lái)。

而且同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)有的維系方法單一，很容易被挖角。如何增進(jìn)和客戶的黏性，牢牢拴住客戶易變的心，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)鎖定就要靠保單整理。

【課程收益】

學(xué)習(xí)引流獲客是銷售的第一公里，學(xué)習(xí)保單整理服務(wù)則是鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)完美閉環(huán)的最后一公里。同時(shí)也是獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的最佳機(jī)遇。

【課程特色】

打通客戶心中的擔(dān)憂，了解客戶最擔(dān)心的問(wèn)題，從服務(wù)上給予客戶真正的安心。

【課程對(duì)象】

這堂課程主要針對(duì)一線營(yíng)銷的客戶經(jīng)理層級(jí)，導(dǎo)入利他服務(wù)理念，超越同行讓客戶變成真正的唯一。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)/天） 

【課程大綱】

一、銀行人的大煩惱！

1. 工作表象一：

1）日常營(yíng)銷缺客戶                   2） 客戶邀約難上門(mén)

3）成交總是差一步                   4） 退保搞的很郁悶

2. 工作表象二：

1）只顧低頭賣(mài)貨                     2）成交后消失的你

3. 工作表象三：

1. 客戶躲著你          2.客戶嫌棄你         3.領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)你

4.  你的痛苦我了解：

1） 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)匱乏                 2）營(yíng)銷模式陳舊

3）客戶黏性非常差                   4）服務(wù)缺乏閉環(huán)

總結(jié)：通過(guò)以上對(duì)你的現(xiàn)象分析，找到工作中的痛點(diǎn)，逐一破解然后學(xué)習(xí)《保單整理》實(shí)現(xiàn)完整的閉環(huán)鎖定。

二、保單整理的意義

1. 首先了解什么是保單整理？

銀保的保單整理思維，就是利他思維，從趨利避害的角度做銷售。

2. 保單整理的鎖定意義。

1） 增加信任鎖定        2）拉長(zhǎng)服務(wù)半徑            3）財(cái)富數(shù)字具象化

三、整理的5個(gè)維度

1. 掌握年齡的變化          2.保障結(jié)構(gòu)調(diào)整            3.信息完整度

4.保單狀態(tài)跟進(jìn)             5.衍生新需求

總結(jié)：通過(guò)了解保單整理的意義和維度功能，我們可以給客戶形成一份完整的購(gòu)買(mǎi)報(bào)告，其中包括在其他行和保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)過(guò)的完整信息。站在利他的角度，體現(xiàn)我們的專業(yè)度，為下一步的加保和轉(zhuǎn)介紹做了有效梳理和談判準(zhǔn)備。

四、配套使用工具

1. 學(xué)會(huì)7問(wèn)客戶  

2. 做好12自檢

3. 學(xué)會(huì)表格管理

4. 配上精美夾子

總結(jié)：通過(guò)專業(yè)化的一套流程，你已經(jīng)讓客戶從心里對(duì)你有了新評(píng)價(jià)，這個(gè)動(dòng)作可以一對(duì)一的操作，也可以搞小型沙龍，只要你熟悉了這套流程就不怕客戶不登門(mén)。

案例：今年4月，平城郵局沖刺業(yè)務(wù)期間，有部分網(wǎng)點(diǎn)采用了保單整理的沙龍，現(xiàn)場(chǎng)與老客戶進(jìn)行溝通，當(dāng)場(chǎng)就有新業(yè)務(wù)加保。