創(chuàng)新采購與采購管理綜合技能提升系統(tǒng)培訓(xùn)

一、【課程背景與優(yōu)勢】

人類社會正在經(jīng)歷一個自動化、智能化、新信息技術(shù)快速發(fā)展的新時代，物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等背景下信息技術(shù)的發(fā)展給采購管理帶來了巨大的改變。一個以用戶為中心、面向服務(wù)，注重用戶創(chuàng)新、開放創(chuàng)新、協(xié)同創(chuàng)新、大眾創(chuàng)新的創(chuàng)新采購大數(shù)據(jù)信息化時代已經(jīng)全面到來，激發(fā)了采購管理領(lǐng)域的創(chuàng)新和發(fā)展。基于大數(shù)據(jù)信息化背景下認識新時代創(chuàng)新采購發(fā)展趨勢與信息化采購的應(yīng)用，對促進社會經(jīng)濟的發(fā)展和提高經(jīng)濟效益的重要性已日益被各企業(yè)所意識到。新時代物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及人工智能技術(shù)的進步，也為企業(yè)推行創(chuàng)新采購和互聯(lián)網(wǎng)信息化采購準備了充分的條件。

李文發(fā)老師長期聚焦采購供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運營模式、采購需求計劃預(yù)算、采購TCO成本、價格分析、采購談判與合同、采購成本控制、如何有效降低采購成本，集團戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評估和管理，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀企業(yè)采購成本、供應(yīng)商管理、采購招標、談判成功案例分析為主線，多講案例分析、策略方案、解決問題的方法、工具、模板的運用，讓學(xué)員很快落地運用。

二、【培訓(xùn)目標】

1、了解新時代精益供應(yīng)鏈的核心及精益供應(yīng)鏈發(fā)展方向

2、采購創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)采購的方式與運用

3、通過案例介紹采購需求管理，做到合理的需求規(guī)劃和采購預(yù)測

4、預(yù)測的方法與工具的運用
5、了解新時代行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運用
6、如何編制采購計劃的方法
7、理解物料成本構(gòu)成

8、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具
9、如何收集市場行情信息；

11、供應(yīng)商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對方法
12、供應(yīng)風(fēng)險種類、風(fēng)險信息的收集渠道和收集方法、控制手段
13、如何對供應(yīng)商準入的評審及關(guān)系的管理
14、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式

15、供方產(chǎn)品變更的管理

16、精益采購績效的管理

17、采購的質(zhì)量與交付的管理

18、戰(zhàn)略采購談判與合同管理的技能

19、招投標管理與采購方式

20、精益物流與庫存控制

21、采購人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

22、新時代優(yōu)秀企業(yè)采購供應(yīng)鏈管理案例分享

三、【學(xué)員對象】
采購人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時間】14天

說明：

（1）本采購技能培訓(xùn)項目計劃一年，客戶可根據(jù)公司的實際，選擇培訓(xùn)時間和培訓(xùn)重點；（2）培訓(xùn)可采購集中式的，每個月一期，每期二天；

（3）培訓(xùn)之后可進行測評（考試、寫改善方案），每下一次培訓(xùn)啟動前，會對上一期培訓(xùn)成果進行評估和跟蹤，落實；

（4）分七個階段14天集中面授（每個月一期，每期2天集中面授）：

1、第一階段——精益供應(yīng)鏈協(xié)同+創(chuàng)新采購+敏捷采購需求分析+采購計劃編制篇

2、第二階段——采購成本價格分析+成本控制工具+降低采購成本策略篇

3、第三階段——全面供應(yīng)商管理篇

4、第四階段——采購供應(yīng)鏈商務(wù)合作：采購商務(wù)談判與合同管理篇

5、第五階段——采購招投標管理篇

6、第六階段——創(chuàng)新物流與庫存控制篇

7、第七階段——采購風(fēng)險、績效管理與職業(yè)發(fā)展篇

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

六、【培訓(xùn)大綱】

第一階段—精益供應(yīng)鏈協(xié)同+采購創(chuàng)新+互聯(lián)網(wǎng)信息化采購+敏捷采購需求分析+采購計劃編制篇

第01部分：精益供應(yīng)鏈協(xié)同篇——精益供應(yīng)鏈打造與觀念的形成（培訓(xùn)目標——理解精益應(yīng)鏈管理的目標、實施原則與運用方式和發(fā)展方向，快速響應(yīng)客戶，滿足用戶要求）

一、企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理

1、精益供應(yīng)鏈管理

2、供應(yīng)鏈的類型、特征與形式和發(fā)展
3、供應(yīng)鏈管理的目標及要求
4、供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的設(shè)計及要求

5、供應(yīng)鏈發(fā)展方向

二、供應(yīng)鏈管理的模式與實施原則 

1、供應(yīng)鏈主要運作方式——拉動式供應(yīng)鏈的建立

2、降低運營成本的模式——業(yè)務(wù)外包的戰(zhàn)略選擇
3、供應(yīng)鏈一體化的基本模式
4、供應(yīng)鏈管理中的常見問題與風(fēng)險規(guī)避

5、實施供應(yīng)鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議

三、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的核心工作

1、系統(tǒng)的構(gòu)筑

2、需求與供應(yīng)聯(lián)攜管理

3、計劃與預(yù)測管理執(zhí)行管理

4、物流與配送網(wǎng)絡(luò)等

四、案例分析

案例分析1——企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績

案例分析2——以供應(yīng)鏈管理促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

案例分析3——供應(yīng)鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢分析

案例分析4——如何規(guī)避運營計劃與供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險

五、現(xiàn)場分組討論并解決——面對供應(yīng)鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？

問題1、如何以客戶為關(guān)注焦點？                            

問題2、如何實現(xiàn)貿(mào)易伙伴間密切合作，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險？

問題3、如何應(yīng)用信息技術(shù)（信息軟件平臺），實現(xiàn)管理目標？

問題4、如何根據(jù)市場需求的擴大，提供完整的產(chǎn)品組合？

問題5、如何根據(jù)市場需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費者的周期？

問題6、如何根據(jù)市場需求的不確定性，縮短供給市場與需求市場的距離？     

第02部分：創(chuàng)新采購與采購信息化管理篇——創(chuàng)新采購管理與采購信息化（培訓(xùn)目標——掌握創(chuàng)新采購管理與信息化采購系統(tǒng)要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設(shè)）

一、互聯(lián)網(wǎng)信息化采購發(fā)展及對采購創(chuàng)新對組織的價值

（一）科技的發(fā)展對企業(yè)組織的采購模式提出挑戰(zhàn)

1、傳統(tǒng)企業(yè)采購模式存在的問題

2、新形勢下大力推廣互聯(lián)網(wǎng)大信息化采購模式

3、互聯(lián)網(wǎng)信息化模式的采購

4、信息化互聯(lián)網(wǎng)采購的優(yōu)點

5、信息互聯(lián)網(wǎng)模式下采購模式

（二）互聯(lián)網(wǎng)信息化采購平臺的功能設(shè)計和工具使用

1、功能設(shè)計

2、工具運用

（1）電子招標采購

（2）供應(yīng)商的評價和選擇

（3）電子采購對組織的價值和注意的問題

3、案例分析：

（1）全球經(jīng)濟持續(xù)低迷，企業(yè)網(wǎng)上采購異?；钴S

（2）大型集團公司與必聯(lián)“5+1”合作模式啟動

二、創(chuàng)新采購新技術(shù)應(yīng)用

1、采購信息技術(shù)的運用

（1）數(shù)據(jù)和信息的收集整理

（2）數(shù)據(jù)和信息的傳遞交換

（3）輔助決策和決策支持

（4）遠程溝通和談判協(xié)調(diào)

2、新采購模式的突出應(yīng)用——全球采購

（1）全球采購
（2）全球采購的特點

3、全球采購成功的先決條件
4、全球采購中供應(yīng)商的選擇

5、案例分析：海爾公司全球采購降低采購成本

三、創(chuàng)新采購采購?fù)怀鰬?yīng)用——聯(lián)盟采購

1、傳統(tǒng)的集中采購與聯(lián)盟采購有什么不同

2、聯(lián)盟采購模式實現(xiàn)的前提和給組織帶來的價值

四、信息化采購如何選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商

1、供應(yīng)商評價體系建立

2、如何改善供應(yīng)商績效

五、創(chuàng)新采購組織設(shè)計與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：集團公司物資采購部門組織如何設(shè)計

3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購流程的設(shè)計和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點需要掌握？

8、案例分析：德國大眾企業(yè)高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

六、創(chuàng)新采購人員應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

（1）案例分析——考察你的財務(wù)知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實

七、現(xiàn)場討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第03部分：信息化采購需求分析與計劃篇——信息化采購需求和分析需求做好采購計劃（培訓(xùn)目標——通過案例介紹采購需求規(guī)劃和預(yù)測管理，了解供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運用，確定合理的采購計劃）

一、信息化采購需求的規(guī)劃與預(yù)測分析

1、如何對供應(yīng)市場進行分析

2、正確認識采購市場的周期

3、分析市場需求，制定相應(yīng)采購政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學(xué)會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化、

10、用戶市場需求預(yù)測的四種方法

11、市場預(yù)測分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場作業(yè)：如何從市場調(diào)查報表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

二、采購計劃實質(zhì)和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關(guān)（計劃工具）

2、采購計劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計劃

（2）月度采購計劃

（3）日采購計劃

（4）日常經(jīng)營需求計劃

3、現(xiàn)場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關(guān)系

三、采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、采購計劃的主要內(nèi)容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計劃注意點

四、物資采購數(shù)量的確定與采購計劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計算

（1）采購數(shù)量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計算方法——經(jīng)濟訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計劃的表格

（1）物料年度采購計劃表

（2）物料采購月計劃表

（3）訂單采購計劃表

（4）物料定期采購計劃表

4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表

5、匯總采購計劃

6、采購計劃的落實注意的問題

五、綜合案例分析、現(xiàn)場思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購計劃安排表

2、案例分析——公司新產(chǎn)品采購計劃表

3、案例分析——公司采購計劃管理辦法

4、你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

5、請購量是否符合經(jīng)濟批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

第二階段—采購成本價格分析+成本控制工具+降低采購成本策略篇

第04部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓(xùn)目標——鞏固采購成本賬務(wù)管理、分析采購成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結(jié)構(gòu)，其他行業(yè)成本分析案例分享。成果——呈現(xiàn)采購成本分析解決方案和模板）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析——打造具有競爭力的采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)

2、案例分析——如何降低采購的成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

4、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——比價采購模式

5、互動討論——解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、行業(yè)采購成本對企業(yè)的影響
1、采購——第二利潤來源——采購創(chuàng)利手段

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理四個方法

方法1——運用價值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢——TCO分析方法

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財務(wù)成本分析的能力

1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務(wù)工具表運用

四、對企業(yè)采購成本的全面認識——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場解決問題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？ 

五、如何進行采購成本分析 

解決問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

解決問題2——如何制定本公司的分解報價表

解決問題3——如何重點關(guān)注總成本分析

六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購價格調(diào)查的主要范圍

方法2——進行采購價格信息收集

方法3——采購價格信息收集渠道

4、現(xiàn)場解決:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實性？

七、如何進行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？

八、采購成本計算：

1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算

2、舉例分析——QDA分析與計算

3、舉例分析——一份產(chǎn)品成本分析報價的清單與計算

九、價格分析和計算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術(shù)運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——對采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門子集團設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——原料類采購——招標比價的運用

第05部分：采購成本分析的方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓(xùn)目標——學(xué)習(xí)成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用。效果呈現(xiàn)——學(xué)會運用成本分析的方法和專業(yè)分析工具）

一、成本分析的基本方法
1、成本管理的業(yè)務(wù)改進5W1H檢討法
2、標準化方法和簡單直接法
3、運用工作改善的方法
4、運用分拆成本結(jié)構(gòu)、比重的方法
二、成本分析的五大工具

1、價值分析與價值工程（VA/VE）

（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理

（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析

（3）下單前和下單后成本比重分析

（4）價值與功能的關(guān)系——價值公式：V=F/C

（5）提高價值的路線圖

（6）價值系數(shù)

（7）功能系數(shù)計算

（8）功能系數(shù)、價值系數(shù)計算舉例

（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應(yīng)用

（10）價值工程的工作步驟

（11）價值分析與降低采購成本方法對比

2、盈虧平衡點

（1）盈虧平衡點分析的工作原理

（2）產(chǎn)品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關(guān)系與計算

（3）盈虧平衡點案例分析

（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義

3、生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范圍

（2）生命周期成本分析的對象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義

4、學(xué)習(xí)曲線分析

（1）學(xué)習(xí)曲線的分析原理

（2）學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用分析

（3）學(xué)習(xí)網(wǎng)線對采購在成本管理中的實踐

5、總擁有成本分析

（1）總成本的范圍

（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標

（3）總成本的結(jié)構(gòu)和總成本建模

（4）總成本中的質(zhì)量成本分析

（5）總成本的結(jié)構(gòu)和比重分析

（6）案例分析——依據(jù)總成本分析的工具，如何選擇合適的設(shè)備

第06部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方案（培訓(xùn)目標——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應(yīng)商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應(yīng)對。效果呈現(xiàn)——使企業(yè)成本真正落地）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風(fēng)險規(guī)避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

四、降低采購成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——一全球化采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理

1、精準庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質(zhì)量和交期降低成本

1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個辦法和手段 、

2、如何應(yīng)對強勢力供應(yīng)商降低采購成本

3、如何改進供應(yīng)商降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現(xiàn)

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——行業(yè)咨詢公司對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第三階段——全面供應(yīng)商管理篇

第07部分：供應(yīng)商開發(fā)選擇篇——對新供應(yīng)商進行開發(fā)、調(diào)查、評估和選擇（培訓(xùn)目標——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認證、評估和選擇。效果呈現(xiàn)——為公司找到合適的戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)方案

二、進行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團隊

方法5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進行認證

1、供應(yīng)商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標準是什么？

3、方法1——如何對供應(yīng)商樣品進行測試認證？

4、方法2——如何進行供應(yīng)商中試認證？

5、方法3——如何進行批試認證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——公司研究院供應(yīng)商調(diào)查項目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評價的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評價體系的設(shè)計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評價辦法

第08部分：供應(yīng)商關(guān)系維護與改進篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績效（培訓(xùn)目標——對供應(yīng)商進行考核，激勵、培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。效果呈現(xiàn)——打造戰(zhàn)略合作性供應(yīng)商關(guān)系，解決供應(yīng)商管理中的問題，提供解決的方案）

一、加強與供應(yīng)商的溝通

方法1、溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變

方法2、溝通的主動性

方法3、提出問題的技巧

方法4、指責(zé)的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略：改進加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)：存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)。          

4、案例：供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2、選擇合適的供應(yīng)商

策略3、平等對待供應(yīng)商

策略4、維護供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

五、應(yīng)對強勢、弱勢供應(yīng)商的策略

策略1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商

策略2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

七、建立供應(yīng)商的激勵機制

1、實戰(zhàn)案例：供應(yīng)商控制模式

2、實戰(zhàn)案例：對供應(yīng)商的激勵機制的嘗試

八、為采購提供供應(yīng)商管理過程中的問題解決方案

1、有關(guān)采購交期問題解決方案

2、有關(guān)品質(zhì)問題解決方案

3、有關(guān)合同風(fēng)險問題解決方案

4、供應(yīng)商關(guān)系其他問題

第09部分：供應(yīng)商品質(zhì)控制篇——改進供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高合格率（培訓(xùn)目標——如何改進供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問題。效果呈現(xiàn)——提高產(chǎn)品質(zhì)量合格率）

一、采購產(chǎn)品品質(zhì)控制規(guī)劃

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標準和規(guī)格

（2）與供應(yīng)商一起確認標準

（3）了解供應(yīng)商的承制能力

（4）雙方確認驗收標準

（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級制度

（6）準備及校正檢驗工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴格執(zhí)行品質(zhì)驗收標準

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的質(zhì)量標準化的體系和方法

1、質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入和維持——ISO系統(tǒng)

（1）管理責(zé)任要求

（2）產(chǎn)品實現(xiàn)過程控制要求

（3）資源的要求

（4）測量和分析和改進的要求

2、全面質(zhì)量管理TQM

（1）如何實現(xiàn)三全四個一切

（2）PDCA的運用等

3、品質(zhì)改進工具的運用

（1）QQC的導(dǎo)入和運用

（2）品質(zhì)五大工具的操作

（3）QC七大手法的綜合使用

4、如何對供應(yīng)商進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)實現(xiàn)持續(xù)改進

（1）培訓(xùn)計劃建立和實施

（2）培訓(xùn)的重點和要求

（3）持續(xù)改進的方法和策略

5、積極歡迎供應(yīng)商的抱怨與投訴

（1）建立供應(yīng)商投訴的機制

（2）受理投訴

（3）供應(yīng)商投訴的處理與預(yù)防

三、采購品質(zhì)控制具體實踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標準

3、建立采購品質(zhì)目標——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

四、案例分析：

1、如何提高員工的品質(zhì)意識的？

2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、公司實施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

五、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應(yīng)商之不合格品進行判定與處理？

第10部分：供應(yīng)商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達成率（培訓(xùn)目標——如何提高供應(yīng)商交期，解決采購交期問題。效果呈現(xiàn)——提高采購交期達成率）

一、采購交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理

1、多品少量訂單的交期管理

2、JIT訂單的交期管理條件和要求

三、采購交期跟催常用方法和工具介紹

1、常規(guī)跟催

2、定期跟催

3、物料跟進表

4、物料跟催箱

四、采購各階段交期跟催要點

1、下單階段跟催要點

2、訂單執(zhí)行階段跟催要點

3、生產(chǎn)階段跟催要點

4、交貨階段跟催要點

五、采購交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

六、案例分析——交期進度控制中常見問題

問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？

問題2——技術(shù)資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？

問題3——訂單的生產(chǎn)物料一時到不了位，怎么辦？

問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產(chǎn)品（技術(shù)、產(chǎn)品未定），怎么辦？

七、現(xiàn)場討論

1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。

2、案例分析——遇急單問題如何解決？

3、綜合案例分析討論——（1）進度異常分析與如何工作改進？（2）插單生產(chǎn)如何應(yīng)對？（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對策？

第四階段、采購供應(yīng)鏈商務(wù)合作篇——采購商務(wù)談判與合同管理

第11部分：采購供應(yīng)商談判規(guī)劃篇——供應(yīng)商談判前的規(guī)劃與準備工作（培訓(xùn)目標——如何做好供應(yīng)商談判的方案的策劃和準備工作，如何獲得談判籌碼，進行戰(zhàn)術(shù)安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆——談判籌碼創(chuàng)造、方案和需要準備的資料）

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對強勢商務(wù)談判如何應(yīng)對？

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個手段

四、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價時讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——企業(yè)通過談判背景分析作出談判戰(zhàn)略的選擇

第12部分：采購供應(yīng)商談判實施篇——高效供應(yīng)商談判技巧和策略（培訓(xùn)目標——掌握談判過程控制，供應(yīng)商談判中的技巧、策略，效果呈現(xiàn)——達成談判目標）

一、采購供應(yīng)商談判過程

1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判

2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判

3、試產(chǎn)階段的談判

4、產(chǎn)量階段的談判

二、采購談判每個階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略4——會說不如會聽

策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧2——過關(guān)斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

技巧1——直接議價協(xié)商

技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經(jīng)費緊張，博得對方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術(shù)

1、談判中的五種話術(shù)類型

3、談判話術(shù)模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點、風(fēng)格

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關(guān)系

十二、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十三、談判角色扮演——現(xiàn)場演練

第13部分：采購合同管理篇——對采購合同內(nèi)容條款理解,問題應(yīng)對及規(guī)避法務(wù)風(fēng)險（培訓(xùn)目標——規(guī)范合同條款，認識合同重要性，規(guī)避合同中的法務(wù)風(fēng)險）

一、認識采購合同的本質(zhì)和風(fēng)險規(guī)避

1、合同的本質(zhì)以及在商務(wù)中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對合同進行管理

5、識別合同的風(fēng)險及規(guī)避風(fēng)險

二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)

2、采購合同的兩種條款受法務(wù)影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場針對案件討論——針對合同中的品質(zhì)、技術(shù)、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應(yīng)對。

三、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

（4）案例分析——某公司采購商務(wù)人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據(jù)簽訂不規(guī)范所帶來的法律糾紛——導(dǎo)致收款危機

2、合同成立的三個要件

3、三個案例分析：

（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？

（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標權(quán)的案例解讀，根據(jù)以上案例，指出商務(wù)人員是否違反合同？說明你的理由。

4、現(xiàn)場討論三個問題：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

（2）授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導(dǎo)致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導(dǎo)致合同無效的四個因素，請分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當(dāng)事人達成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、討論幾個問題：（1）用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題應(yīng)該起訴當(dāng)事人還是生產(chǎn)商？（2）采購商務(wù)人員外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，質(zhì)量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應(yīng)商管理庫存VMI，規(guī)避風(fēng)險？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風(fēng)險

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗合同條款是否有效的三條標準

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權(quán)保留：請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個練習(xí)題

（4）案例分析：某公司商品所有權(quán)糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）發(fā)票處理條款

（4）確定支付點

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險？

（8）合同定金與訂金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權(quán)

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響？

2、合同權(quán)利義務(wù)的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？

4、案例分析——合同代理權(quán)和經(jīng)銷權(quán)不明確，導(dǎo)致的法律責(zé)任

九、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？

第五階段、采購方式與招投標——采購方式選擇與招投標管理

第14部分：招投標文件管理篇——招標文件的編寫及注意的問題（培訓(xùn)目標——如何編制招標公告、招標邀請、招標書等文件，如何讓招標文件滿足使用部門需求，能夠使供應(yīng)商準確應(yīng)標，如何評價項目清單和項目預(yù)算等內(nèi)容的準確性和合理性。）

一、標書編寫的基本原則

1、體現(xiàn)用戶的需求

2、體現(xiàn)公正公平的原則

3、鼓勵競爭性

4、傳遞正確的信息引導(dǎo)投標人做出響應(yīng)

二、標書編寫要求和禁止性規(guī)定

1、全面、準確、簡潔

2、招標文件內(nèi)容禁止性規(guī)定

三、正確理解招標文件的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和要求

（一）招標文件的編寫

1、封面格式：物業(yè)項目名稱、招標人名稱、標號、蓋章、日期

2、招標公告與投標邀請書（投標邀請函）

（1）招標公告的如何編寫

（2）投標邀請書的如何編寫

3、投標人須知——核心內(nèi)容——如何編寫

（1）投標人須知前附表

（2）投標人須知總則

（3）投標人須知的有關(guān)內(nèi)容和要求

（4）招標文件的澄清與修改。

（5）投標人須知對投標文件的要求

（6）投標、評標、開標、合同合同授予的要求

（7）紀律和監(jiān)督及其他要求

（12）附表格式要求

四、正確理解招標公告與招標邀請函及投標人須知的要求

1、招標公告——公開招標資格后審

2、投標邀請書——邀請招標

3、投標人須知——招標投標活動應(yīng)遵循的程序規(guī)則和對投標的要求

五、理解并準備投標方要進行資格審查文件

1、投標函及投標函附錄

2、法定代表人身份證明

3、法定代表人的授權(quán)委托書

4、聯(lián)合體協(xié)議書（如果有）

5、投標保證金（如果有）

6、報價清單等

六、正確理解評標的辦法（合理最低價法、綜合總分法）

1、選擇評標方法——最低投標價法、綜合評估法或者法律、行政法規(guī)允許的其他評標方法。

2、確定評審因素和標準

七、對招標書中合同格式及主要條款的閱讀理解

1、計價類型和合同條款要求

2、成本清單及編寫注意事項

3、標底的參考作用和編制依據(jù)

八、現(xiàn)場討論與案例分析

1、現(xiàn)場分組討論：對招標文件的重點的理解和要求注意事項

2、案例分析：針對項目招標文件模板進行具體分析理解其要求和注意的問題

3、現(xiàn)場模擬：針對項目——投標方對招標文件的理解和識別

第15部分：投標前準備篇——在項目投標前如何做好準備工作（目標目標——投標前如何做好準備，知已知彼，百戰(zhàn)百勝）

一、投標前期如何準備提高中標率

1、投標方如何了解招標信息

2、投標方如何與客戶的進行前期接觸

3、投標項目小組成員的組成和分工

4、認清對招標采購具有影響力的四種人

5、如何與招標方建立信任關(guān)系

6、建立關(guān)系技巧的四部曲

二、投標方對招標項目的可行性研究和分析

1、綜合技術(shù)分析

2、周期分析

3、人員素質(zhì)分析

4、承受能力和物資供應(yīng)分析

5、環(huán)境分析

6、資金分析

7、利潤分析

8、競爭分析

9、風(fēng)險預(yù)測

10、投標性質(zhì)分析——正常標還是非正常標

5、投標項目策劃與行動計劃如何建立

三、如何進行投標決策

1、投？還是不投？這是個問題！

2、如決定投標，投什么性質(zhì)的標？

3、投標中如何揚長避短，競爭獲勝？

四、對投標技巧與策略前期的思考

1、招標公告環(huán)節(jié)——討論：如何做？

2、資格審查環(huán)節(jié)——如何做？

3、商務(wù)條款的傾向性——如何做？

4、技術(shù)參數(shù)的排他性——如何做？

5、與評委之間的關(guān)系——如何做？

6、與其他投標人的協(xié)調(diào)——如何做？

五、現(xiàn)場討論與案例分析

1、現(xiàn)場討論——投標方競爭策略——既有攻關(guān)手段，又要突出自己的賣點和優(yōu)勢

2、案例分析——項目投標前會議與分析應(yīng)對策略

第16部分：投標書制作篇——如何積極響應(yīng)招標方的要求制作高分投標書（培訓(xùn)目標——投標前的準備和積極響應(yīng)的投標書設(shè)計，是成功中標的重要一環(huán)）

一、如何編寫高分投標書

1、投標文件內(nèi)容

（1）投標函及其附錄

（2）投標保證金

（3）授權(quán)委托書

（4）聯(lián)合體協(xié)議書

（5）分項清單

（6）報價表與說明

（7）技術(shù)和服務(wù)管理方案等

2、投標文件的編制、投交

（1）流程——投標書的編寫、修改、簽署、裝訂、密封和遞交

（2）投標有效期

三、編制投標文件注意事項

1、嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則

2、符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容

3、按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明

4、有不明之處，應(yīng)向招標機構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求

5、反復(fù)審核，消除誤差，制作精美

四、投標人須提供的資料

五、投標文件發(fā)出與修改

六、案例分析：項目投標書的分析和研究

第17部分：招投標過程控制策略及與風(fēng)險防范（培訓(xùn)目標——如何規(guī)避低價控標的投訴，如何控制招投標過程的風(fēng)險，如何進行投標控標核心環(huán)節(jié)把控）

一、案例分析：招投標基本程序

二、招投標階段過程分析和要求

1、招標

（1）發(fā)布招標公告

（2）資格審查——如何進行審查

（3）發(fā)招標文件。

2、投標

（1）投遞投標文件。

（2）投標文件的密封和標記

（3）送達投標文件

（4）投標文件的變更

3、開標前準備工作

（1）核實能夠參加投標的潛在的供應(yīng)商

（2）準備開標會議室

（3）確定評標人員并通知確認能夠參加

（4）落實所有開標、評標需要的打印材料

（5）一般企業(yè)招標小組構(gòu)成和責(zé)任

（6）招標小組決定的事項

（7）潛在投標人實地考察(調(diào)查)

4、開標儀式

5、評標程序和過程

（1）審查投標文件的符合性

（2）詢標

（3）綜合評審

（4）評標結(jié)論

（5）投標方講標的時機

（6）投標方講標的策略

（7）如何突出自己的賣點

（8）如何使招標方理解投標方的項目信價比高

（9）講標中溝通的策略

（10）澄清的技巧

6、定標

（1）審查招標小組的評標結(jié)論

（2）定標

（3）中標通知

（4）簽訂合同

7、要注意的幾個問題

（1）如何積極響應(yīng)投標——投標時間問題

（2）投標書的澄清問題

（3）中標通知書的理解和應(yīng)對

（4）應(yīng)對資格審查及投標保證金具體操作的有關(guān)問題

8、常用評標標準與方法

（1）招標評標-合理低價法

（2）技術(shù)、服務(wù)類招標-綜合評分法

9、最高限價與最低限價

10、如何溝通投標保證金

11、如何溝通履約保證金

12、投標項目成功的要素

13、廢標的權(quán)利依據(jù)

14、投標失敗原因及對策

15、投標的生效和撤回

16、投標人不得為的行為

17、項目履行和跟進

18、招標活動禁止行為

19、招投標過程中如何預(yù)防違紀投標及處理對策

三、案例分析

1、案例分析——公司招標程序及各個環(huán)節(jié)的要點解析

2、案例分析——公司針對公共服務(wù)型項目類評標標準分析

3、案例分析——技術(shù)、項目、工程類項目如何設(shè)置評標標準分析

4、案例分析——有關(guān)交貨期和投標有效期的問題的案例分析

5、案例分析——有關(guān)委托代理商參加投標的案例分析

6、案例分析——有關(guān)預(yù)防投標人串標的案例分析

7、案例分析——邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第18部分：招標監(jiān)督篇——招標活動的監(jiān)督和管理（培訓(xùn)目標——重點介紹在招標過程中如何對過程進行審核和監(jiān)督，預(yù)防招標風(fēng)險和商務(wù)腐敗行為）

一、招標投標爭議類型、表達方式及相關(guān)主體

二、招標異議、質(zhì)疑的規(guī)定和答復(fù)的要求

三、投訴的受理、處理的程序和要求

四、監(jiān)管機構(gòu)的提前介入與過程跟蹤

五、招標投標主要違法行為及其法律責(zé)任的判別

六、申裁和民事訴訟程序

七、招標監(jiān)管制度的建立與完善

八、案例分析與現(xiàn)場演練

三、綜合案例實戰(zhàn)分析

1、綜合案例分析——招標過程中（1）通過什么渠道查詢到人員信息？（2）如何調(diào)查供應(yīng)商A與公司員工的親戚關(guān)系？（3）如何調(diào)查供應(yīng)商之間串標？（4）如何調(diào)查公司某員工有沒收取回扣？

2、綜合案例分析——問題：（1）四家供應(yīng)商是否存在圍標、串標？（2）采購人員是否收受A供應(yīng)商的回扣？（3）公司內(nèi)部人員是否與各供應(yīng)商之間存在勾結(jié)？

3、綜合案例分析——檢查某供應(yīng)商引入資料時發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商提供的營業(yè)執(zhí)照地址造假，該供應(yīng)商的采購額度較大，為公司長期供應(yīng)常用物資，現(xiàn)懷疑供應(yīng)商與公司內(nèi)部人員存在勾結(jié)和利益輸送，該如何查處？

4、綜合案例分析——檢查某供應(yīng)商資質(zhì)資料時發(fā)現(xiàn)，在國家工商總局等相關(guān)網(wǎng)站上完全找不到該供應(yīng)商的相關(guān)記錄，該如何往下查？

第六階段、信息化庫存控制篇——信息化物流管理與庫存控制

第19部分：精益倉庫物流管理再造篇——精益物流倉庫管理再規(guī)劃（培訓(xùn)目標——提高倉儲效率與降低倉庫成本的最好方法——提高物料在倉庫的流動速度——倉庫及倉庫內(nèi)部的布局和控制貨流的系統(tǒng)）

一、倉庫物流規(guī)劃總原則和考慮的要素

1、倉庫合理布局怎么做？

2、內(nèi)外倉位置的合理性規(guī)劃

3、對于倉庫空間大小需要考慮的內(nèi)容

4、倉庫空間的計算

5、案例——某公司存儲地面空間計算

6、倉庫布局遵循的總原則

二、倉位規(guī)劃與管理

三、倉庫6S與目視管理

四、物料標志與物料標識

五、物料的儲存、防護規(guī)劃

六、危險化學(xué)品管理

七、實現(xiàn)倉庫物資的“帳、卡、物一致”

八、呆廢料的管理與防治

九、現(xiàn)場討論：

問題1：倉庫的物料成百上千種，如何做到快捷發(fā)料？如何做到賬、物、卡數(shù)量一致？倉庫如何做到對生產(chǎn)車間物料的管控？

問題2：我們有哪些方法,可以無須花費太多,不改變倉庫空間而達到預(yù)期效果？

第20部分：物流信息管理篇——物流運營信息化技術(shù)管理（培訓(xùn)目標——理解新時代物流運營信息化管理手段和系統(tǒng)工具）

一、物流信息化數(shù)據(jù)化的支撐與管理

1、貨架/揀選/分揀系統(tǒng)/ERP/自動識別/通信呈現(xiàn)技術(shù)——通過EDI系統(tǒng)共享相關(guān)信息

2、物流管理信息系統(tǒng)----WMS—實時在線中心（核心系統(tǒng)）

3、條形碼技術(shù)----條碼與掃描儀BC/POS

4、電子標簽輔助揀選系統(tǒng)

5、RF/RFID技術(shù)—無線射頻/射頻標簽

6、車輛調(diào)度(跟蹤)系統(tǒng)GPRS

7、配送系統(tǒng)DMS

8、財務(wù)會計系統(tǒng)SMS

9、合成語音系統(tǒng)—更多地解放出雙手勞動

10、OMS訂單管理系統(tǒng)

11、TMS運輸管理系統(tǒng)

二、物流信息化數(shù)據(jù)化的平臺的建立——模式與工具

1、物流管理信息系統(tǒng)（ＬＭＩＳ）

2、物流管理信息系統(tǒng)分類

3、物流環(huán)節(jié)管理信息系統(tǒng)

4、供應(yīng)鏈物流管理信息系統(tǒng)

5、公共物流信息平臺

三、現(xiàn)場演練——如果公司沒有新時代倉庫設(shè)備，我們怎么把工作做好

第21部分：精益庫存分析與成本控制篇——精益庫存的分析及如何降低庫存提高周轉(zhuǎn)率，降低物流成本（培訓(xùn)目標——進行倉庫數(shù)據(jù)化分析和計算，如何進行庫存分析和計算，如何降低庫存量，降低物流成本，提高物流周轉(zhuǎn)率，掌握數(shù)據(jù)分析的工具）

一、降低成本及庫存控制的關(guān)鍵問題

1、何時補充庫存(訂貨點問題)

2、應(yīng)該補充多少庫存（訂貨量問題）

3、應(yīng)維持多少庫存量（庫存基準問題）

4、改善前置期控制狀況——改變MTS（ Make To Stock）為拉動生產(chǎn)Make To Order(訂貨頻率問題)

二、供給和需求變量分析

1、產(chǎn)生庫存的主要源頭在哪里

2、案例分析：如何應(yīng)對需求頻繁變化

3、案例分析：如何控制供應(yīng)鏈下游庫存水平

4、供應(yīng)商經(jīng)常延遲交貨，我怎么做JIT供料”

5、供應(yīng)商管理的方法與技巧

三、庫存成本分析

1、缺貨產(chǎn)生的最大成本是什么

2、不要過于依賴VMI

3、企業(yè)庫存量的控制

（1）安全庫存的實用計算方法

（2）安全庫存的細分與計算技巧

（3）案例：供應(yīng)鏈的庫存風(fēng)險防范與庫存分配方法

四、什么時間訂貨與訂多少貨、補貨的問題

1、訂貨點的計算

2、案例分享：看扳訂貨與定時訂貨

3、不要再盲目考核“周轉(zhuǎn)率”了

4、什么時候補貨、補多少

5、理解前置時間的問題——訂貨周期

6、如何解決呆滯品的問題

五、精益?zhèn)}庫物流新技術(shù)

1、高效倉庫管理評價

（1）A、B、C分類法的區(qū)別與應(yīng)用

（2）倉庫出入系統(tǒng)管理及注意要點

（3）庫存帳務(wù)處理系統(tǒng)

六、庫存成本分析(對企業(yè)整體管理而言)

1、購人成本(Purchase cost)分析—存貨單位購價+運保費用或者外協(xié)加工成本及其運費等.

2、訂購、配貨等準備成本分析（Order\setup cost）

3、存成本（Holding cost）分析--存貨持有成本

（1）資本成本(機會成本)

（2）儲藏空間成本

（3）庫存服務(wù)成本

（4）存貨風(fēng)險成本(貶值風(fēng)險—保質(zhì)期,但也有可能升值—原材料)

4、缺貨成本(Out of stock cost)

七、企業(yè)庫存成本分析要解決的問題

八、現(xiàn)場演練——如何計算庫存量

第22部分：物流的配送管理篇——如何實現(xiàn)倉儲、配送物流一體化管理（培訓(xùn)目標——倉庫配送一體化如何實現(xiàn)，物流配送與第三方物流的最佳合作模式）

一、倉儲與物料配送一體化管理

1、倉儲與物料管理一體化的要點

2、倉儲與物料一體化管理意義

3、物料配送流

二、高效物料倉儲配送要解決的問題

1、如何打破部門界限， 實現(xiàn)物料一體化

2、如何進行倉儲與配送崗位責(zé)職定位

3、如何處理好物流部門的關(guān)系

4、如何處理好配送中物料交接和缺料扯皮問題

5、同步化物料配送

6、JIT物料的處理問題

三、揀貨作業(yè)管理

1、三種方法介紹

四、物料配送的具體運作

1、計劃配送運作

2、看板配送運作

3、電子標簽看板配送運作

4、條形碼拉動物料配送運作

五、成品配送流程

1、訂單處理

2、分揀與備貨作業(yè)

3、裝車作業(yè)

六、與第三方物流配送的合作模式

第七階段、采購風(fēng)險控制——采購風(fēng)險、績效管理與職業(yè)發(fā)展篇

第23部分：采購風(fēng)險管理篇——供應(yīng)商風(fēng)險的識別和分析與防控（培訓(xùn)目標——了解企業(yè)常見的供應(yīng)風(fēng)險種類、風(fēng)險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認識供應(yīng)商風(fēng)險控制所面對的問題

問題1、供應(yīng)商風(fēng)險及其危害

問題2、供應(yīng)商風(fēng)險的分析

問題3、供應(yīng)商風(fēng)險具備的特點

問題4、供應(yīng)商風(fēng)險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應(yīng)商風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對供應(yīng)商管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險的分析與管理方法

1、企業(yè)供應(yīng)商的外部風(fēng)險分析

2、企業(yè)供應(yīng)商的內(nèi)部風(fēng)險分析

3、供應(yīng)商風(fēng)險管理的四個階段

4、供應(yīng)商風(fēng)險的管理四個方法

方法1——風(fēng)險轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險控制

三、企業(yè)防范供應(yīng)商風(fēng)險的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強教育，提高素質(zhì)

措施2——對物資采購招標與簽約監(jiān)督

措施3——對采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督

四、供應(yīng)商風(fēng)險的控制手段與工具

1、風(fēng)險的分散

2、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

手段1——市場價格波動的風(fēng)險

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險的實踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購的信息化建設(shè)

4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時間風(fēng)險控制的最佳實踐

1、進度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風(fēng)險控制的工具

七、采購成本風(fēng)險控制

1、成本風(fēng)險形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險的措施

3、采購成本風(fēng)險控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風(fēng)險控制

1、質(zhì)量風(fēng)險產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質(zhì)量風(fēng)險的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風(fēng)險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標準

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險

1、全球采購 

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強相互依賴性  

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險

第24部分：采購績效管理篇——如何對采購進行績效管理（培訓(xùn)目標——掌握采購績效指標的設(shè)定、考核標準和采購績效模型，采購績效的改進方案）

一、采購系統(tǒng)績效管理

1、采購績效管理應(yīng)用不當(dāng)?shù)那闆r

2、采購績效管理的建立和績效模型

3、采購績效管理的模式

4、典型的采購部門績效管理指標

二、采購部門目標分解

1、案例分析：采購部門目標分解表

三、采購部門績效管理指標的分類

1、案例分析——利潤貢獻績效指標

2、案例分析——基本工作量績效指標

3、案例分析——采購系統(tǒng)和采購能力績效指標

四、采購部門績效管理實際操作注意問題

五、供應(yīng)商的績效管理的指標

1、供應(yīng)商管理的關(guān)鍵績效指標

2、對復(fù)雜供應(yīng)商其他常用考核指標

3、案例分析——復(fù)雜供應(yīng)商資金的考核指標

4、案例分析——考核供應(yīng)商財務(wù)狀況常用的比率

5、問題思考——復(fù)雜供應(yīng)商的績效評價

6、案例分析——聯(lián)合績效管理系統(tǒng)

六、采購人員績效管理

1、采購人員績效管理要考慮的八大要素

2、為保證采購人員管理工作正常進行，需要做好哪些工作？

3、采購人員崗位描述

4、案例分析——公司采購員工崗位說明書

七、如何對采購人員進行績效管理

1、采購人員績效考核的要素和關(guān)鍵指標

2、采購人員績效考核的改進

3、案例分析——采購人員績效考核標準、指標和權(quán)重分析

第25部分：采購職業(yè)發(fā)展篇——采購人員進行職業(yè)生涯規(guī)劃,成就自己的事業(yè)（培訓(xùn)目標——采購人員如何進行職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃、如何成就自己的采購事業(yè)）

一、采購人員的職業(yè)發(fā)展

1、采購人員的提升路徑

2、企業(yè)中采購職能的三個層次

（1）戰(zhàn)略層次

（2）戰(zhàn)術(shù)層次

（3）運作層次

3、不斷學(xué)習(xí)，提升個人能力——進行職業(yè)生涯的規(guī)劃

二、提升自己在企業(yè)中的地位

1、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

2、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

3、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶

4、與各部門建立良好的關(guān)系

5、不斷提升自己的業(yè)績

6、你是一個卓越的采購管理人員