互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷渠道的選擇與管理

【課程方式】

案例+互動+演練

【課程時長】

1天

案例導(dǎo)入：合生元O2O轉(zhuǎn)型

【課程大綱】

第一部分  營銷渠道選擇與設(shè)計

一、營銷渠道概述

1、傳統(tǒng)的4P

2、互聯(lián)網(wǎng)時代的4C

二、營銷渠道的戰(zhàn)略選擇

1、營銷渠道的戰(zhàn)略選擇

①　密集分銷

②　獨家分銷

③　選擇分銷

2、目標(biāo)市場選擇性分銷策略操作

3、渠道模式

①　傳統(tǒng)營銷渠道與新興渠道

②　大眾渠道與特殊渠道

三、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計

1、設(shè)計原則與目標(biāo)

2、渠道設(shè)計的影響因素

①　企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

②　產(chǎn)品特點

③　消費者特點

④　分銷商特點

⑤　競爭特性

⑥　企業(yè)資源因素

3、渠道設(shè)計過程和方法

①　渠道設(shè)計的過程

②　渠道設(shè)計的方法

4、營銷渠道的“逆向重構(gòu)”

①　什么是逆向重構(gòu)

②　為什么要進(jìn)行逆向重構(gòu)

③　逆向重構(gòu)為什么有效

④　分銷渠道逆向重構(gòu)的策略

案例分享：某區(qū)域酒類新品，如何在三個月內(nèi)銷售業(yè)績從0到2000萬

第二部分  營銷渠道成員的激勵

一、激勵與渠道激勵

1、激勵與渠道激勵

2、渠道激勵的作用

3、渠道激勵的內(nèi)容與形式

①　物質(zhì)激勵

②　精神激勵

4、渠道激勵的方法

5、返利與渠道促銷

①　返利

②　渠道促銷

③　促銷競賽

6、渠道激勵的“三大法寶”

①　渠道目標(biāo)激勵

②　渠道獎勵

③　工作設(shè)計

第三部分  營銷渠道控制與維護(hù)

一、渠道控制的實質(zhì)

1、話語權(quán)

2、實力的較量

3、從競爭到競合

二、提高渠道控制的策略

三、渠道軟控制“助銷模式”

1、什么是助銷模式

2、寶潔的“助銷模式”是一種服務(wù)型模式

3、寶潔的“助銷模式”是一種控制型模式

案例分享：寶潔的小店模式

四、渠道的維護(hù)

1、促銷力度與頻度

2、客情關(guān)系維護(hù)

3、渠道團(tuán)隊建設(shè)

案例分享：加多寶紅色保衛(wèi)戰(zhàn)

第四部分  營銷渠道績效評估

一、渠道成員財務(wù)貢獻(xiàn)評估

1、渠道費用

2、效率比率

3、效益比率

4、盈利能力分析

二、分銷渠道效益評估

1、銷售與費用分析

2、市場占有率分析

三、營銷渠道調(diào)整與完善

1、完善方向

2、渠道改進(jìn)策略與方法