大客戶顧問式銷售技巧

【課程背景】

銷售人經(jīng)常被這些困擾：

1 找不到客戶群，我該怎么辦？

1 見不到客戶面，我該怎么辦？

1 見面不知道說什么，我該怎么辦？

1 搞不定客情關(guān)系，我該怎么辦？

1 客戶已有固定供應(yīng)商，不理彩我，我怎么辦？

   本課程的銷售技能提升訓(xùn)練，帶領(lǐng)銷售人員掌握有效開發(fā)客戶的流程和工具。通過大量的練習(xí)使銷售人員在開發(fā)客戶過程中，有信心、有方法、業(yè)績提升。真正讓銷售人員做到不僅了解了銷售技能的理念，而且真正做到把方法運(yùn)用到實(shí)際工作中，行之有效、成為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人。

【課程目標(biāo)】

識(shí)記：銷售基本法

掌握：掌握開發(fā)目標(biāo)客戶的方法、策略

運(yùn)用：掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會(huì)觀察客戶、捕捉機(jī)會(huì)

【課程形式】

隨機(jī)分組：所種方式為學(xué)員創(chuàng)造氛圍，多層次分組互練

輕松教學(xué)：多元化地幫助學(xué)員，隨時(shí)解答

實(shí)戰(zhàn)演練——分組討論、案例解析等，全心投入

現(xiàn)場設(shè)計(jì)——直接設(shè)計(jì)客戶開發(fā)計(jì)劃、直指目標(biāo)、反復(fù)訓(xùn)練

【課程對(duì)象】

銷業(yè)務(wù)精英

【課程時(shí)長】

1-2天

【課程大綱】

第一部分：銷售思維與心態(tài)研討

一. 銷售的思維層次

1.  思維層次

2.  客戶之核心感覺

3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作

4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺

(1)信任

(2)安心

(3)價(jià)值

二. 銷售人員之核心心態(tài)

1.正面心態(tài)

(1)沒有問題,就沒有商機(jī)

(2)沒有拒絕,就沒有銷售

(3)沒有需求，就沒有價(jià)值

(4)成功者找方法，失敗者找借口

2. 一種積累過程

(1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累

(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

3.  一種“心智活動(dòng)”的鍛煉

(1)個(gè)人情商的培養(yǎng)

(2)智慧與修為的粹煉

三. 總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換

1、產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價(jià)值觀銷售

2、大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立

3、商品的提供——?jiǎng)?chuàng)造綜效價(jià)值

4、推銷式銷售——顧問式銷售

第二部分:  有備而戰(zhàn)

一.  有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶

1、基本思維:

2、客戶分類及篩選方法

二.  有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃

1、需求分析—擬定銷售策略

2、決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃

三. 有備而戰(zhàn)（三）—利其器

1、武器一：核心優(yōu)勢的包裝

2、武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝

3、武器三：成功案例的包裝

四.  有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備

1、新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。

2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。

3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：

4、從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡答案

5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問

第三部分：顧問式銷售技巧

一、安排約會(huì)

1、安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)

2、勤+創(chuàng)意+技巧

二、業(yè)務(wù)拜訪步驟

1.以客戶觀點(diǎn)（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

三.  業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

1. 案例演練

2. 關(guān)鍵技巧如何建立

（1）信任

（2）如何探訪需求

（3）如何提供解決方案

（4）促成與異議處理

視頻分享：《非誠勿擾》案例

第四部分:  大客戶管理技巧

一.  創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

1. PRAM模式

2. 原則

二.   銷售人員在大客戶管理中的角色

1. 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2.  協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

  分享：協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫

三.   客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧

1. 案例演練

2. 技巧總結(jié)

（1）如何突破成見，貼近客戶

（2）如何設(shè)定客戶合理期望值

（3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略

（4）對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無法滿足

案例分享：銷售技巧演練工具

工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評(píng)估

工具2-2：成熟度評(píng)估

工具2-3：競爭條件評(píng)估

工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1.針對(duì)不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn)

工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競爭者策略

工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 .  銷售策略計(jì)劃范例

工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法

工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單

工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評(píng)估

工具3-4：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表