銀行大客戶營銷之道

【課程背景】

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風(fēng)格

? 分享大量營銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例

? 學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程特色】十年一線營銷經(jīng)驗(yàn)萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創(chuàng)立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多

【課程對(duì)象】中層、基層；銀行全部營銷崗位

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章  銷售的角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

第二章  大客戶的價(jià)值探尋

一、基礎(chǔ)價(jià)值探尋

? 客戶潛在信息挖掘

? KYC的三個(gè)層次

? 現(xiàn)場練習(xí)（讓對(duì)方自愿說出三件得意的事）

二、價(jià)值探尋升級(jí)

? 買地賣地游戲化訓(xùn)練

? SPIN講解

? 視頻案例

? 小組練習(xí)A的幸運(yùn)日

第三章  大客戶信任建立的三維格局

一、三維格局詳細(xì)分解

? 利益

? 情感

? 價(jià)值

二、兩個(gè)公式快速打開局面

? 求同

? 存異

第四章  針對(duì)大客戶的異議處理

一、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性

二、通過四色性格深化對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)

三、5大常見問題異議處理話術(shù)

? “你說的我不信”——信任危機(jī)

? “你說的我都有”——拒絕了解

? “你說的不如人家的”——信息同步

? “回去商量一下”——婉言謝絕

? “好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷

第五章  大客戶促單技巧

一、二選一、從眾心理、時(shí)間限定

二、富蘭克林、激將法等

三、案例演練

第六章  非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力

一、八大開場切入點(diǎn)

二、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練

? 茶葉

? 煙酒

? 奢侈品

? 汽車

? 新聞

? 行業(yè)

? 穿著

? 旅游

第七章  課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)