新常態(tài)下的零售客戶綜合經(jīng)營提升

【課程背景】

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務技能和非業(yè)務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產品的銷售成功率。

【課程收益】

? 學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格

? 分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例

? 學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程特色】十年一線營銷經(jīng)驗萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創(chuàng)立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多

【課程對象】中層、基層；銀行全部營銷崗位

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

客戶維護：

第一章  宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析

1、新常態(tài)的核心現(xiàn)象是什么

2、新常態(tài)下的經(jīng)濟如何影響每一個人

3、時事分析

第二章  客戶價值探尋

（一） 基礎價值探尋

1、 客戶潛在信息挖掘

2、 KYC的三個層次

3、 現(xiàn)場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）

（二） 價值探尋升級

1、 買地賣地游戲化訓練

2、 SPIN講解

3、 視頻案例

4、 小組練習A的幸運日

第三章  客戶信任建立的三維格局

1、三維格局詳細分解

? 利益

? 情感

? 價值

2、兩個公式快速打開局面

? 求同

? 存異

第四章  客戶維護的異議處理

1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性

2、通過四色性格深化對客戶的認識

3、5大常見問題異議處理話術

? “你說的我不信”——信任危機

? “你說的我都有”——拒絕了解

? “你說的不如人家的”——信息同步

? “回去商量一下”——婉言謝絕

? “好好好，下次去”——當機立斷

第五章  客戶維護的促單技巧

1、二選一、從眾心理、時間限定

2、富蘭克林、激將法等

3、案例演練

第六章  客戶維護的非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場切入點

2、溝通談判技巧深化

3、客戶性格分析——性格色彩判斷

第七章   家庭財富管理概述與工具匹配

? 金融產品“三性”

? 足球場原則

? 標準普爾原則

? 金字塔原則

? 帆船理論

? 五種風險等級解讀

第八章   代發(fā)業(yè)務營銷與留存

? 銀行代發(fā)薪業(yè)務營銷的關鍵-公私聯(lián)動

? 代發(fā)薪留存率低的原因

? 代發(fā)薪留存核心秘訣

第九章   活動策劃--批量獲客

四大客群批量開發(fā)

? 開發(fā)優(yōu)質第三方存管戶

? 開發(fā)優(yōu)質高檔社區(qū)居民戶

? 異業(yè)聯(lián)盟方式

? 小商戶聯(lián)盟方式

? 價值鏈營銷的關鍵