期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

從原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“?！?，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響。

如今，在全國(guó)降息的大潮下，保險(xiǎn)3.5%終身復(fù)利的產(chǎn)品也即將迎來(lái)下架，在過(guò)渡期以及降利率之后期繳保險(xiǎn)如何銷售，這將給營(yíng)銷人員帶來(lái)陣痛，如何解決這個(gè)陣痛，保持定力，本課程將同學(xué)員一起探討新的答案

【課程收益】

? 從根本上理解保險(xiǎn)的深刻意義

? 梳理保險(xiǎn)發(fā)展的歷史脈絡(luò)，加深對(duì)保險(xiǎn)甚至是對(duì)金融業(yè)的理解

? 掌握不同品種保險(xiǎn)的分類，掌握各種保險(xiǎn)的意義所在

? 掌握期間保險(xiǎn)的營(yíng)銷三部曲

? 學(xué)習(xí)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理方法

? 學(xué)會(huì)篩選優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)客戶

? 學(xué)會(huì)使用保險(xiǎn)營(yíng)銷的常見(jiàn)工具

【課程特色】容易理解，理論深入淺出；分類齊全，全方位掌握保險(xiǎn)；營(yíng)銷案例豐富，10多年來(lái)的一線營(yíng)銷案例；趣味性強(qiáng)，大量影視明星和身邊案例作為輔助

【課程對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、保險(xiǎn)的起源

1、海上貿(mào)易發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

2、保險(xiǎn)誕生和后續(xù)的發(fā)展

二、現(xiàn)代保險(xiǎn)的基本分類及功能

1、一張圖說(shuō)明白保險(xiǎn)的分類和意義

2、現(xiàn)代保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用和意義

3、深刻理解保險(xiǎn)的重要性

三、保險(xiǎn)本質(zhì)-回顧保險(xiǎn)本源

1、利用三大工具說(shuō)明保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖本質(zhì)

2、故事講述法，深刻感受保險(xiǎn)的重要性

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷三部曲

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷三部曲概述

引起興趣（挖掘痛點(diǎn)），異議處理（心理博弈），促成（臨門一腳）

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷異議問(wèn)題總結(jié)

保險(xiǎn)常見(jiàn)問(wèn)題和48個(gè)異議問(wèn)題匯總分析

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷促成話術(shù)

保險(xiǎn)促成話術(shù)學(xué)習(xí)演練

4. 保險(xiǎn)營(yíng)銷售后

售后常見(jiàn)退保情況分析演練

5. 保險(xiǎn)營(yíng)銷沙龍實(shí)戰(zhàn)技能

五、保險(xiǎn)與法律案例

1、婚姻法與保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)

2、企業(yè)與保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)

3、子女傳承與保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)

4、保險(xiǎn)金信托

六、大客戶營(yíng)銷的三大誤區(qū)

1、他一定有很多渠道購(gòu)買保險(xiǎn)

2、他一定有很多保險(xiǎn)了

3、他堅(jiān)決不買保險(xiǎn)

七、保險(xiǎn)規(guī)避的五大風(fēng)險(xiǎn)

1、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

2、 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3、 繼承人風(fēng)險(xiǎn)

4、 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

八、保險(xiǎn)配置與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長(zhǎng)期

4. 成熟期

5. 退休期

九、保險(xiǎn)電話實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

1. 存量客戶分類話術(shù)

2. 廳堂保險(xiǎn)營(yíng)銷“大戰(zhàn)”

3. 沙龍活動(dòng)大力出奇跡