《打造場景化特色銀行》 讓銀行營銷場景富有活力

【課程背景】

當(dāng)前國內(nèi)各家銀?都在積極嘗試不同的市場營銷?式，在具體業(yè)務(wù)的營銷?式上也各有千秋。銀?經(jīng)營求同之道易，存易之道難。因為很多時候都是站在銀行角度去看待問題，沒有真正與市場相融合，致使很多營銷方案及策略都無法很好推進，導(dǎo)致一葉障目。所以我們銀行必須學(xué)會走出去，與市場更好的相融合，才能更好的推進銀行的市場化、場景化、特色化、多元化。

俗話說????養(yǎng)???，每個區(qū)域都有??的環(huán)境、歷史、?化和故事，每個團隊都有??的特點、?較優(yōu)勢、?化和愿景。每個?點只要對所處區(qū)域和????進?深?分析、?較、推演，其實是可以篩選出適合??的差異化特?的。

根據(jù)對應(yīng)具有差異化特?優(yōu)勢的第三?（盡可能選擇??融機構(gòu)或單位）選擇跨界合作?，本著“共創(chuàng)、共享、共贏”的理念開展深?跨界合作。以跨界合作打造??獨特的差異化特?，以跨界合作實現(xiàn)有效創(chuàng)新和品牌強化，以跨界合作實現(xiàn)差異化特?經(jīng)營，以差異化特?經(jīng)營實現(xiàn)?點效能的更快提升。

【課程收益】

核心收益01：轉(zhuǎn)變營銷觀念，跨出舒適圈感受學(xué)習(xí)外界優(yōu)秀營銷經(jīng)驗

核心收益02：順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的?趨勢，進?戰(zhàn)略布局；

核心收益03：細分市場細分客群后，找到??的“??”定位；

核心收益04：掌握打造主題銀?的步驟與流程；

核心收益05：打造線上與線下互通的OTO平臺；

核心收益06：打造供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營管理模式。

【培訓(xùn)對象】

銀行主管部門負責(zé)人&客戶經(jīng)理&柜員

【課程形式】

理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)、模擬演練等

【課程時間】

2天（6小時/天）

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排（5天起）

【課程大綱】

第一講：特色場景化經(jīng)營需差異化

一、 地方中小銀行差異化經(jīng)營研究

1、制約中小銀行差異化經(jīng)營的主要因素

1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場定位。

2）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實施。

3）中小銀行的績效考核制度重規(guī)模指標(biāo)，缺乏導(dǎo)向性。

第二講：如何打造主題特色

一、何為特色場景化

1、解讀場景化與特色

1）特色化

2）主題化

3）專業(yè)化

4）場景化

案例分享：電影銀行、旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行

二、如何確立主題

1、市場及團隊分析

(1)  周邊地域環(huán)境

(2)  周邊人文環(huán)境

(3)  周邊同業(yè)情況

(4)  支行營業(yè)面積

(5)  支行隊伍情況

2、差異化特色的確立

3、以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營的實施

(1)   篩選跨界合作方并制定實施方案

(2)   確立并打造形象代表

(3)   確定創(chuàng)建口號

(4)   細化內(nèi)涵并延伸發(fā)展

(5)   打造特色服務(wù)標(biāo)簽

(6)   開啟客戶引流新渠道

(7)   聯(lián)合共建外出行拓展新客戶

(8)   協(xié)同渠道力量增強服務(wù)經(jīng)營能力

(9)   抓黨建強隊伍

案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團隊建設(shè)女性特色服務(wù)銀行，通過銀行業(yè)紅色花木蘭團隊 建設(shè)，開展對女性客戶提供綜合金融服務(wù)和各類非金融增值服務(wù)的特色服務(wù)和經(jīng)營，以服務(wù)、拓展優(yōu)質(zhì)女性客戶為核心，通過 發(fā)展優(yōu)質(zhì)女性客戶管理全家金融財富的杠桿撬動實現(xiàn)更高效的業(yè)務(wù)發(fā)展。

現(xiàn)場學(xué)習(xí)：每個小組對所處區(qū)域和自己自身進行深入分析、比較、推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點的差異化特色

第三講：特色銀行品牌打造

一、敬老主題銀行打造

1、宗旨：開放的體驗式銀行

2、目的:實現(xiàn)銀行服務(wù)與家庭生活的有機鏈接

3、特色:環(huán)境布置

4、渠道：異業(yè)合作豐富主題特色

5、服務(wù)：主題服務(wù)跟進

6、產(chǎn)品：主題產(chǎn)品推出

二、 甜點主題銀行

1、異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營模式

2、系列客戶活動開展

3、召開主題發(fā)布會

案例分享：泰山農(nóng)商銀行與提拉米酥再次全面升級服務(wù)能力，領(lǐng)跑業(yè)內(nèi)服務(wù)口碑的一次重大提升

三、 音樂主題銀行

1、利用場景營銷邏輯

(1) 深入研究客戶喜好

(2) 合理營造視覺氛圍

(3) 做好后續(xù)宣傳造勢

2、音樂+金融打開溝通新頻道

(1) 音樂選擇

(2) 播放時點

(3) 適合節(jié)日

(4) 避開誤區(qū)

a. 避免重復(fù)播放

b. 避免音量過大

c. 避免風(fēng)格不統(tǒng)一

案例分享：優(yōu)衣庫的“衣.樂人生”

頭腦風(fēng)暴：以境外金融業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點打造特色主題

四、其他主題銀行

1、鄰居銀行

建設(shè)服務(wù)城鄉(xiāng)居民可信任、可信賴和知溫暖的鄰里銀行

2、行業(yè)銀行

建設(shè)服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟強扶持、精管理和懂發(fā)展的專業(yè)銀行

3、渠道銀行

建設(shè)服務(wù)資源整合廣鏈接跨資源和閉整合的生態(tài)銀行

4、平臺銀行

建設(shè)服務(wù)價值惠平臺、懂生活和知民情普惠銀行

第四講：運用銀行私域流量去辦特色活動

一、 一個助考營銷活動帶來的啟發(fā)

1、活動分析

2、活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價值）

3、活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動

二、 社群的概念

1、一個社群營銷活動的分析

2、—點一策與社群服務(wù)與營銷

3、社群營銷的關(guān)鍵點

三、 社群與社區(qū)的區(qū)別

1、范圍不同：

社區(qū)：時空概念

社群：跨越時空

2、維護方式不同：

社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進行維護，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗較差，

社群：群體維護，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好

四、 運用企微助力社群管理

1、如何運用好企微

2、企微的社群分類

3、如何借助成熟社群？

4、如何自建社群？

五、 營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1、營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想

2、營銷策劃的3個關(guān)鍵點

3、活動策劃的3個誤區(qū)

4、節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

案例分享：“幸福滿分”系列社區(qū)活動和家庭銀行模式分享

第五講：新媒體助力銀行立體發(fā)展

一、線上的平臺做什么

1、互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品一重新審視生態(tài)鏈

2、互聯(lián)網(wǎng)平臺：字節(jié)，網(wǎng)站和其它視頻互動軟件-構(gòu)建引流平臺

數(shù)據(jù)分享：各大視頻運營分享平臺數(shù)據(jù)報告

二、 融合場景的營銷工具

1、活生態(tài)打造

案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場景

2、輕應(yīng)用服務(wù)

案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務(wù)

3、直播：活動宣傳和買家秀

第六講：產(chǎn)業(yè)鏈主題打造

1、劃分網(wǎng)格區(qū)域，開展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營銷

2、強化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖

3、規(guī)范營銷流程，明確營銷內(nèi)容

4、搭建區(qū)域連和營銷平臺，為客戶提供更方便的營銷服務(wù)。