主講老師: | 付小東 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,作為商業(yè)活動的核心驅(qū)動力,旨在通過各種策略和手段,促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,滿足消費(fèi)者需求,實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標(biāo)市場,精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體,制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播,提升品牌知名度和美譽(yù)度。同時,營銷還需不斷創(chuàng)新,緊跟市場趨勢,利用新媒體和數(shù)字化技術(shù),提升營銷效果??傊?,營銷是一門藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合,它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維,又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力,以實現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-22 15:48 |
課程背景:
一線銷售人員肩負(fù)著直接影響一線客戶的責(zé)任,他們的思維、想法、說服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績效達(dá)成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時候,頻頻出現(xiàn)力不從心的情況,除了管理制度、激勵、懲罰之外,要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長動力。
在新時代下,醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn),就是如何承擔(dān)更大業(yè)績壓力的同時,又要避免“暴雷”,出現(xiàn)輿情危機(jī)。競爭激烈的環(huán)境之下,醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊頻頻出現(xiàn)整體重建的時候,則更需要加速對下屬成長的培育,盡快完成業(yè)績達(dá)成。
協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長動力的技巧。
“內(nèi)在動力越強(qiáng),就越不需要制度”。
輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對管理下屬有用,對人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對帶人管理者觸動最大的一門課程。
主要解決問題:
1)規(guī)章制度都全了,下屬還是難以管理?
2)規(guī)章制度不全,管理下屬就愈加困難嗎?
3)銷售代表總是成長不起來停滯不前?總是出現(xiàn)同樣的問題沒有改進(jìn)?
4)總是沒有想法?開始懈怠沒有激情?
5)新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠度和工作熱情?
綜上,本課程對帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進(jìn)行全面提升,進(jìn)而充分挖掘下屬潛力,改善近期工作動力。同時,也對發(fā)展型教練技術(shù)進(jìn)行賦能,進(jìn)而解決下屬的長期發(fā)展與工作動力問題。
課程收益:
學(xué)會用輔導(dǎo)與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅(qū)動力
辨別需要輔導(dǎo)的人員,學(xué)會合理分配輔導(dǎo)時間,平衡“指導(dǎo)”與“輔導(dǎo)”
當(dāng)下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時(改進(jìn)型),學(xué)會科學(xué)高效的輔導(dǎo)對話
當(dāng)下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時(非改進(jìn)型),學(xué)會使用發(fā)展型教練對話技術(shù)進(jìn)行輔導(dǎo)與提升。
掌握符合時代發(fā)展要求的管理模式和理念,例如新生代人員管理的“八個雷區(qū)”和五種有效“激勵方法”。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:帶人主管/經(jīng)理
課程特色:理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動+練習(xí)
課程工具:
工具一:新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)
工具二:下屬潛能干擾的來源清單
工具三:員工分類管理九宮格
工具四:協(xié)訪輔導(dǎo)對話流程
工具五:發(fā)展型教練對話流程
課程大綱
第一講:帶人經(jīng)理的必修課——輔導(dǎo)教練技術(shù)
一、現(xiàn)代管理者的困局:有些管理方式不再有效
1. 開場三問:如何看待“領(lǐng)導(dǎo)”方式
1)你心目中的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子的?
2)你是下屬心中滿意的領(lǐng)導(dǎo)嗎?
3)讓下屬滿意的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)嗎
2. 醫(yī)藥帶人管理者的全新挑戰(zhàn)
1)管理者的職責(zé)和現(xiàn)代管理者的角色
2)醫(yī)藥帶人經(jīng)理的壓力來源
3)醫(yī)藥行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象分析
3. 新生代需要全新管理方法
1)新生代管理的八大雷區(qū)(口號團(tuán)建畫餅考試……)
2)新生代管理的四大全新心態(tài)(非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長期化)
3)新生代可能無效的五大激勵點(diǎn)(晉升前景名望認(rèn)可金錢)
4)新生代可能有效的五大激勵點(diǎn)(享受炫耀好玩意義氛圍)
二、認(rèn)識輔導(dǎo)教練技術(shù)(核心要點(diǎn))
——教練技術(shù)的由來
——教練技術(shù)對所有人的工作都帶來無限價值
要點(diǎn)一:績效=潛能-干擾
視頻:死亡爬行
討論:都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮
工具:下屬潛能干擾的來源清單
要點(diǎn)二:先改變思想,再改變行為
游戲互動:吃玉米
要點(diǎn)三:用提問引發(fā)思考
故事案例:發(fā)生的博物館的故事
視頻:協(xié)訪輔導(dǎo)案例視頻欣賞
第二講:加速下屬表現(xiàn)達(dá)標(biāo)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)技巧
一、工作中的協(xié)訪輔導(dǎo)心態(tài)準(zhǔn)備
1. 協(xié)訪輔導(dǎo)認(rèn)知
1)工作中上級與下屬互動的種類(指導(dǎo)、討論、授權(quán)、輔導(dǎo)、績效評估)
工具表單:指令式工作與輔導(dǎo)式工作的利弊分析
2)工作中輔導(dǎo)的分類(成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績效)
2. 不同的人要分配不同的輔導(dǎo)權(quán)重
1)輔導(dǎo)時間優(yōu)先排序的第一個前提:根據(jù)潛力和自身能力
工具:員工分類管理九宮格
2)展開輔導(dǎo)的第二個邏輯前:根據(jù)能力和意愿
二、協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通
1. 協(xié)訪輔導(dǎo)四步驟
第一步:輔導(dǎo)目標(biāo)和計劃制定
第二步:協(xié)訪前的對話溝通
第三步:協(xié)訪中的觀察記錄
第四步:協(xié)訪后的溝通對話
2. 協(xié)訪目標(biāo)制定
1)階段性協(xié)訪輔導(dǎo)目標(biāo)(某項能力,例如商談?wù)f服能力)
2)分次協(xié)訪輔導(dǎo)(某項能力的某方面,例如處理異議的技巧)
3. 輔導(dǎo)所有階段中的溝通對話原則
1)協(xié)訪對話互動的原則(維護(hù)自尊、分享經(jīng)驗、仔細(xì)聆聽、鼓勵承擔(dān))
2)協(xié)訪溝通中要避免的對話方式(指令過多、長篇大論、)
4.協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容(以醫(yī)藥零售協(xié)訪為例)
1)拜訪門店前的溝通內(nèi)容
2)拜訪連鎖總部前的溝通內(nèi)容
練習(xí):以企業(yè)具體案例,進(jìn)行協(xié)訪前溝通對話演練
三、協(xié)訪輔導(dǎo)中的觀察反饋
1. 協(xié)訪中的觀察方法
1)協(xié)訪中的角色分配
2)以對方行為為主進(jìn)行仔細(xì)觀察
3)協(xié)訪中是否要干預(yù)、何時干預(yù)
視頻:協(xié)訪輔導(dǎo)實況
2. 協(xié)訪中給予簡短反饋的技巧
——STAR和STARAR的定義和應(yīng)用場景
練習(xí):針對案例對下屬進(jìn)行符合STAR原則的反饋
3. 反饋的三個原則
1)及時
2)平衡
3)具體
第三講:管理就是對話的藝術(shù)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話和跟進(jìn)
一、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話流程
第一步:開啟討論
——協(xié)訪后的診斷
第二步:澄清問題
——澄清問題是協(xié)訪輔導(dǎo)對話的關(guān)鍵
——澄清問題的對話指導(dǎo)步驟
討論:如果對方無法認(rèn)識到問題怎么辦
第三步:發(fā)展方案
討論:如何用問題找到發(fā)展方案
討論:發(fā)展方案要精細(xì)到何種情況
第四步:達(dá)成共識
第五步:總結(jié)討論
二、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話注意事項
1. 注意提問與告知的平衡(不能總提問)
2. 注意流“術(shù)”與“道”的平衡(不要過于形式主義)
3. 注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋
視頻:“我頭上長了釘子”
案例練習(xí):針對案例,進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話演練
三、協(xié)訪輔導(dǎo)的八條困惑
困惑一:輔導(dǎo)太費(fèi)時間,直接說多省事
困惑二:有些人是孺子不可教也,輔導(dǎo)不出來怎么辦
困惑三:對方拋出來的問題實在解決不了啊
困惑四:對方對輔導(dǎo)不認(rèn)同,有異議
困惑五:一定要按照標(biāo)準(zhǔn)流程做輔導(dǎo)對話嗎
困惑六:任何事情都可以用輔導(dǎo)技巧嗎
困惑七:績效很高的人還需要輔導(dǎo)嗎
困惑八:我的上級都不用輔導(dǎo)技巧
第四講:助力下屬成為自主成長的高潛人才——發(fā)展型教練技術(shù)(GROW)
一、發(fā)展型教練對話流程
1. 認(rèn)識GROW模型
1)GROW對話模型的具體定義和來源
2)GROW模型中每一步的精典提問句式匯總
互動:GROW模型對話體驗
2. GROW對話模型在工作中的應(yīng)用
——工作中使用發(fā)展型教練對話的場景
練習(xí):如何對醫(yī)藥一線銷售人員進(jìn)行發(fā)展型成長指導(dǎo)
二、教練技術(shù)讓人發(fā)生改變
1. 圖景驅(qū)動
2. 思維框架變大
3. 感受認(rèn)知和行動
視頻:《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)潮》
總結(jié):
1. 課程收獲點(diǎn)分享
2. 輔導(dǎo)技巧應(yīng)用締結(jié)行動
京公網(wǎng)安備 11011502001314號