八步成交——重疾險的營銷之道

課程背景：

因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問題已經(jīng)成為每一個家庭都可能面臨的嚴(yán)重問題，一旦某個人發(fā)生嚴(yán)重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢不斷的困境。如果在健康時就做好提前的準(zhǔn)備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對，更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理條件，所以重疾險已經(jīng)成為所有家庭購買保險產(chǎn)品的首選。重疾險作為保險配置的核心產(chǎn)品，所有保險銷售人員必須建立正確的銷售理念，認(rèn)知健康保險的銷售邏輯，掌握銷售的基本技能,根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃。

本課程從保險真相入手，透過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對各種不同的客群，更好的完成健康險的銷售，讓學(xué)員從理念到行動完成重疾險產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，提升重疾保額，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程收益：

1、意愿啟動：“保險的真相”充分啟動重疾險銷售意愿，積極為客戶介紹重疾險產(chǎn)品；

2、技能提升：學(xué)習(xí)8步銷售邏輯，更專業(yè)的完成重疾險的銷售，提升專業(yè)技能；

3、演練通關(guān)：現(xiàn)場實戰(zhàn)演練并通關(guān)，鞏固所學(xué)知識；

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險銷售人員

課程方式：理論講授+互動+案例分析+訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱

第一講：保險的真相

一、保險是什么

互動：提問“保險是什么？你擁有什么保險？”

1.生活中的保險

下雨打傘、出門穿鞋、外出鎖門

2. 經(jīng)濟(jì)方面的保險

儲蓄、社保、商保

3.人人都有保險，只是投保主體不同

1）向自己投保（用自己的儲蓄向自己投保）

2）向國家投保（社保）

3）向公司投保（商保）

4.保險是錢、身價、尊嚴(yán)

5.人生中的七張保單

——重疾險是每個人、每個家庭的第一張保單

二、重疾險可以解決四大問題

1.解決錢的問題

2.提前給付

3.彌補(bǔ)損失

4.留愛不留債

三、保險的三重境界

1.第一重境界：為“我”所用

1）每個人首先是獨立的個體，然后是家庭的一份子

2）只有學(xué)會愛自己，才有資格愛別人

3）自己擁有是最好的銷售理由

2.第二重境界：為“親”所用

1）保險是愛

2）保險是責(zé)任

3）保險是擔(dān)當(dāng)

3.第三重境界：為“人”所用

1）保險是一份工作，為自己、家庭創(chuàng)收

2）保險又不只是一份工作，而是一種為千萬家庭提供保障的大愛，是讓千萬家庭遠(yuǎn)離痛苦的保護(hù)傘。

4.七大金句總結(jié)保險真相

第二講：解析重疾保險銷售邏輯

一、重疾險的銷售要素

——人人都會得重大疾?。?/span>壽命越長，得重疾的概率越趨近 100%，嚴(yán)格意義上的“壽終正寢”極其罕見。

1.重大疾病的特點：“三高一低”

1）發(fā)病年齡年輕化

2）發(fā)病率越來越高

3）治愈率越來越高

4）治療費越來越高

2.重疾險銷售現(xiàn)狀

伙伴們的認(rèn)知：

1）客戶已經(jīng)有10萬保額了

2）客戶年齡大了，不劃算了

3）客戶有百萬醫(yī)療險，足夠了

4）客戶現(xiàn)在沒錢呀

5）客戶已經(jīng)買完了

3.重疾險計劃儲備的三項費用

1）治：在醫(yī)院里治病花的錢

2）療：指出院后康復(fù)花的錢

3）費：指收入補(bǔ)償費

4.重疾險8步銷售邏輯

第一步：調(diào)動情緒

第二步：尋找共鳴，建立信賴感

第三步：找到客戶的問題所在

第四步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

第五步：解除疑慮幫助客戶下決心

第六步：成交踢好臨門一腳

第七步：作好售后服務(wù)

第八步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

二、重疾險主力客群畫像

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)：重疾險目標(biāo)客群分布

1）地域分布：統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一線城市、三線城市及以下城市最愛購買重疾險，下沉市場增長速度明顯；

2）年齡分布：80后是購買重疾險的主力客群，但90后客群增長迅速，有望在3-5年內(nèi)超越80后；超過25%的客戶在30歲時選擇配置重疾險；

3）性別分布：8成重疾險客戶已婚，且近7成重疾險保單由女性主導(dǎo)購買；

4）疫情影響：用戶從猶豫到購買重疾險的時間平均縮短72天。

2.投保人數(shù)據(jù)：重疾險投保人年齡、性別分布

——重疾險投保人年齡集中在30-39歲，且女性投保人超過男性

3.被保險人數(shù)據(jù)：重疾險投保人年齡、性別分布

——重疾險被保險人年齡集中在0-10歲、20-39歲，且男女性別較均衡

4.鎖定重點客群

1）重疾險重點客群為30-40歲的客戶

——30歲以上，重疾發(fā)生率越來越高

——責(zé)任最重，上有老下有小

——收入快速增長，支付能力強(qiáng)

——有家庭負(fù)債（房貸、車貸等），風(fēng)險意識強(qiáng)

2）30-40歲的已婚女性客戶，成交機(jī)會更多、成功率更高

3）重疾保額設(shè)計

公式：重疾險保額=醫(yī)療費用+康復(fù)費用+收入損失

三、重疾險異議處理話術(shù)

1.重疾險異議處理話術(shù)

1）我身體一向很好，怎么可能得大?。?/span>

2）等我買保險一定找你！

3）我這么有錢，怎么可能缺錢看病?

4）車到山前必有路，到時候得了病找別人籌一籌就行了!

5）我有百萬醫(yī)療，不需要重疾險!

2.重疾險促成話術(shù)

1）重疾險要提前規(guī)劃

2）買重疾險一定要趁早

3）重疾險現(xiàn)在買最劃算

4）重疾險越早買越合適

5）買重疾險等不得

保險公司核保三扇門：

敞開著：正常承保，輕松擁有

虛掩著：增加保費、責(zé)任免除

關(guān)閉著：拒保

演練通關(guān)的內(nèi)容

1）重疾險8步銷售邏輯

2）重疾險異議處理話術(shù)

3）重疾險促成話術(shù)

演練通關(guān)的方式：

1）第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對練

2）第二輪：角色互換，繼續(xù)對練

3）第三輪：隨機(jī)抽取，上臺展示

總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動，達(dá)成每季時間重疾險銷售目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。