大客戶銷售技能提升特訓(xùn)營(yíng)——營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品而是滿足客戶需求

一、 營(yíng)銷理念篇

1、 對(duì)營(yíng)銷理解

1）什么是營(yíng)銷？

2）銷售與營(yíng)銷區(qū)別？

3）營(yíng)銷特點(diǎn)？

2、對(duì)客戶理解

        1）客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

        2）你的客戶能接受銷售方式？

3、對(duì)營(yíng)銷人員理解

       1）付出就有回報(bào)——銷售

       2）改變命運(yùn)最快途徑——銷售

       3）快速成長(zhǎng)、能力提升法寶——銷售

4、對(duì)市場(chǎng)理解

       1）消費(fèi)觀：從感性到理性轉(zhuǎn)變

       2）銷售形式：從套路到真誠(chéng)轉(zhuǎn)變

       3）銷售渠道：從從單一到多元轉(zhuǎn)變

       4）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉(zhuǎn)變

二、 營(yíng)銷步驟篇

1、客戶分析與資料準(zhǔn)備

2、客戶信任度建立

3、客戶需求挖掘

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)解析

5、客戶異議解決

6、客戶銷售促成

7、客戶回款與服務(wù)

三、 營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統(tǒng)思維彰顯專業(yè)形象

3、口碑皆市場(chǎng)

1）不抱怨公司及產(chǎn)品

2）不詆毀同行

4、營(yíng)銷人員禮儀訓(xùn)練

     1）見(jiàn)面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

四、 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能篇

1、成功銷售模型

   信任、價(jià)格、價(jià)值、需求、體驗(yàn)

2、 營(yíng)銷過(guò)程中四個(gè)關(guān)鍵人

1） 教練

2） 使用者

3） 技術(shù)把關(guān)者

4） 決策者

3、 客戶不同類型及針對(duì)策略

1） 力量型

2） 分析型

3） 和平型

4） 活潑型

五、 客戶服務(wù)篇

1、客戶服務(wù)理解

     1）客戶服務(wù)誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？

     2）好的服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)

     3）差的服務(wù)結(jié)果體現(xiàn)

     4）服務(wù)鐵律標(biāo)準(zhǔn)

     5）服務(wù)層次體現(xiàn)

2、客戶服務(wù)流程

     1）積極態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶

     2）識(shí)別客戶真正需求

     3）滿足客戶關(guān)鍵（需要）需求

     4）讓客戶成為永久回頭客

3、客戶關(guān)系管理

     1）處理好客戶關(guān)系10大法寶

     2）如何使用——小恩小惠

     3）如何處理客戶投訴及抱怨