《開發(fā)保險(xiǎn)金信托的鑰匙》 營(yíng)銷高端客戶大單的必殺技

【課程背景】

隨著高凈值人士財(cái)富保全風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富保全需求的增加，家族信托成為了高凈值人士越來(lái)親賴的產(chǎn)品，奈何大部分的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不能了解家族信托的優(yōu)勢(shì)，不能分清家族信托和保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，更不會(huì)利用保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷邏輯進(jìn)行大額保單的銷售，從而錯(cuò)失了高端客戶。

掌握保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷的核心邏輯：

1、利用介紹家族信托降低高凈值人士對(duì)我們營(yíng)銷保險(xiǎn)的戒備

2、通過(guò)分析家族信托的五大功能挖掘高凈值人士的需求

3、分析家族信托實(shí)操的難度，起存點(diǎn)高、杠桿低、手續(xù)繁瑣、不可撤銷等困難

4、從而引出保險(xiǎn)金信托的執(zhí)行方案，實(shí)現(xiàn)無(wú)痕跡營(yíng)銷保險(xiǎn)

【課程收益】

1、讓績(jī)優(yōu)人員熟悉家族信托、保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托的區(qū)別和共同點(diǎn)

2、掌握保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷邏輯，相關(guān)話術(shù)和工具

3、能獨(dú)立的面談高凈值人士，做一個(gè)小時(shí)的家族信托專家

4、能夠獨(dú)立完成保險(xiǎn)金信托件的營(yíng)銷

【教學(xué)方式】

1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進(jìn)行系統(tǒng)講解

2、實(shí)操演練：通過(guò)模擬場(chǎng)景和角色扮演，幫助學(xué)員掌握實(shí)操技巧和話術(shù)

3、案例分析：通過(guò)真實(shí)案例的分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析和解決問(wèn)題的能力

4、小組討論：鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗(yàn)

【課程對(duì)象】保險(xiǎn)銷售的績(jī)優(yōu)人員

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

一、家族信托是什么？

1、信托在中國(guó)23年的發(fā)展史

2、信托的三大分類：資產(chǎn)管理類、資產(chǎn)服務(wù)類、公益慈善類

? 資產(chǎn)管理類信托介紹

? 資產(chǎn)服務(wù)類信托介紹

? 公益慈善類信托介紹

二、家族信托的五大功能解析

1、家族信托如何實(shí)現(xiàn)婚姻資產(chǎn)保全

? 分析保全邏輯：婚姻資產(chǎn)保全的底層邏輯是財(cái)富的專屬權(quán)，

? 案例：默多克和鄧文迪離婚案

2、家族信托如何實(shí)現(xiàn)家企隔離的財(cái)富保全

? 為什么？信托法第15、16條規(guī)定了信托資產(chǎn)的獨(dú)立屬性

? 財(cái)富保全、債務(wù)隔離的底層邏輯是合法轉(zhuǎn)換財(cái)富的所有權(quán)

? 案例：賈躍亭失信執(zhí)行人案

3、家族信托如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承的規(guī)劃

? 實(shí)現(xiàn)自助餐式定制傳承方案

? 案例：梅艷芳、沈殿霞家族信托傳承計(jì)劃

4、家族信托如何實(shí)現(xiàn)稅務(wù)的籌劃

? 遺產(chǎn)稅，個(gè)稅征收的條件和標(biāo)準(zhǔn)

? 案例：特朗普父親的信托傳承規(guī)劃

5、家族信托如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值和隱形

? 信托是放棄所有權(quán)掌控支配權(quán)的規(guī)劃

? 信托資產(chǎn)投資的范圍和產(chǎn)品

二、保險(xiǎn)金信托是什么？

1、保險(xiǎn)金信托結(jié)合的三種方式

? 保險(xiǎn)金信托1.0版本：僅變更受益人、功能和優(yōu)勢(shì)以及應(yīng)用場(chǎng)景

? 信托1.5版本：變更受益人+現(xiàn)金開戶、功能和優(yōu)勢(shì)以及應(yīng)用場(chǎng)景

? 信托2.0版本：變更受益人、投保人，功能和優(yōu)勢(shì)以及應(yīng)用場(chǎng)景

三、家族信托、保險(xiǎn)和保險(xiǎn)金信托的區(qū)別有哪些？

1、家族信托的三大優(yōu)勢(shì)：法律優(yōu)勢(shì)、功能優(yōu)勢(shì)、權(quán)益優(yōu)勢(shì)

2、保險(xiǎn)的四大優(yōu)勢(shì)：實(shí)操優(yōu)勢(shì)、靈活優(yōu)勢(shì)、杠杠優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)

3、保險(xiǎn)金信托相較于家族信托和保險(xiǎn)的三大優(yōu)勢(shì)

? 功能更全面

? 服務(wù)更多豐富

? 設(shè)計(jì)多樣化

四、保險(xiǎn)金信托實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的邏輯及話術(shù)

1、推薦家族信托是見到高凈值人士的敲門磚

2、聊家族信托是減少高客防備心里的方式

3、對(duì)比家族信托和保險(xiǎn)金信托的區(qū)別是為保險(xiǎn)做鋪墊

4、保險(xiǎn)是開通家族信托最佳途徑

五、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的場(chǎng)景演練

18個(gè)維度的保險(xiǎn)需求分析

? 1企業(yè)主家企隔離

? 2子女在海外

? 3出差多無(wú)暇顧及子女

? 4企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大

? 5年齡大子女幼

? 6多子女家庭

? 7二次婚姻

? 8全職太太子女年幼

? 9對(duì)身體狀況有擔(dān)憂

? 10年輕且對(duì)長(zhǎng)壽信心

? 11家庭頂梁柱負(fù)擔(dān)過(guò)重

? 12子女成年尚未自立

? 13子女已婚關(guān)系不睦

? 14關(guān)系孫輩未來(lái)

? 15高風(fēng)險(xiǎn)投資有失手

? 16想做家族信托暫時(shí)資金有限

? 17房產(chǎn)配置過(guò)多

? 18人到中年