“強隊伍、聚合力、固本強基” 外拓隊伍建設(shè)培訓(xùn)項目

項目背景：

近年來，商業(yè)銀行競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點作為銀行機構(gòu)最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地，產(chǎn)品經(jīng)理或外拓營銷團隊對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。

基于對產(chǎn)品經(jīng)理、外拓經(jīng)理團隊在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營銷團隊習(xí)以為常的被動服務(wù)營銷模式為主動服務(wù)營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建外拓營銷模型，細(xì)化網(wǎng)點營銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點外拓營銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點外拓營銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點營銷團隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

項目目標(biāo)：

? 建立一支常態(tài)化外拓營銷隊伍

? 提升外拓團隊的業(yè)績產(chǎn)出及客戶管理能力

? 建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的外拓人員作業(yè)流程，提高工作效率

? 進(jìn)行外拓營銷技巧培訓(xùn)

? 圍繞重點業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動，探索新的營銷推廣及客戶維護(hù)的思路與形式

? 指標(biāo)分解、業(yè)績跟蹤、員工輔導(dǎo)

? 協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標(biāo)的達(dá)成提供幫助

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：外拓團隊—產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外拓人員

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要：

第一部分：外拓的組織與管理

一、分支行的三種外拓機制

1、四人成行制

2、自主報備制

3、外拓中心制

二、討論

1、外拓的意義和衍生價值在哪里？

2、在外拓體系中，牽頭人應(yīng)該發(fā)揮什么作用？

3、理想和現(xiàn)實的差距是什么原因？

三、網(wǎng)格化外拓的三類六種模式

1、定點外拓&隨機外拓

2、行內(nèi)為主外拓&內(nèi)外合作外拓

3、區(qū)域定向外拓&分布式外拓

四、小組討論

1、如何評價外拓隊伍的價值貢獻(xiàn)

2、如何延展外拓隊伍

3、管轄行如何規(guī)整外拓的投入產(chǎn)出

第二部分：外拓的實施和后評價

一、外拓前的三定原則

1、定客群：聚客客群和散客客群及12種細(xì)分客群

2、聚客客群的四聯(lián)外拓法和散客客群的裂變式外拓法

3、定產(chǎn)品：外拓產(chǎn)品的1+N及轉(zhuǎn)介

4、定方案：外拓形式及配套工具箱

二、外拓中的三定原則

1、定場地：聚客外拓和散客外拓的場地安排

2、定流程：三種常見外拓形式的流程

3、定內(nèi)容：路演和一對一外拓

情景演練：醫(yī)院、高校和上門辦信用卡的外拓場景

三、外拓后的后評價

1、外拓中的復(fù)盤和案例萃取

2、外拓數(shù)據(jù)的聚類分析