行業(yè)主流產(chǎn)品新潮流

【課程背景】

伴隨著預(yù)定利率3.5的保險(xiǎn)產(chǎn)品全面下架，作為保險(xiǎn)營銷員的我們，有幸再次見證了一個(gè)時(shí)代的終結(jié)。早在3.5%的產(chǎn)品下架之前，3%的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來，蓄勢待發(fā)了。利率下行周期，利率下調(diào)是每個(gè)人都知道會發(fā)生的事，那預(yù)定利率降了，從3.5%降到3%，那3%的增額增身壽還好賣嗎？

我個(gè)人的答案是：一點(diǎn)影響都沒有，放100個(gè)心。預(yù)定利率3%的產(chǎn)品，該怎么賣還是怎么賣，該出大單還是會有大單。

你經(jīng)歷過預(yù)定利率4.025%時(shí)代的終結(jié)嗎？你經(jīng)歷過重疾新規(guī)嗎？在無數(shù)保險(xiǎn)營銷員眼中天大的地事，在有些客戶眼中，根本就無足輕重。

就像是每天的新聞聯(lián)播和網(wǎng)絡(luò)，都在報(bào)道最熱議的社會事件，但還是會有一部分人不知道。因?yàn)樗麄兏揪筒魂P(guān)注，這類客戶就是典型的忙于眼前事，疏于向前看。什么4.025%停售，關(guān)我什么事？什么重疾新規(guī)舊規(guī)的，我才不關(guān)心。什么3.5%，我要工作掙錢，沒時(shí)間聽這些，所以等他們想起來用保險(xiǎn)來規(guī)劃保障或財(cái)富，保險(xiǎn)已經(jīng)大變天了。因?yàn)樾畔⒌娜笔В麄儫o法享受到好的政策，因此缺口和需求依然在，那如何開拓這類客戶呢，本課程將全面解析3%增額終身壽的銷售形式及銷售技巧。

【課程收益】

? 了解增額終身壽產(chǎn)品特點(diǎn)

? 掌握跟渠道做朋友的技巧

? 掌握客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

? 增額終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的顧問式銷售

【課程特色】講授專業(yè)、案例豐富、引導(dǎo)啟發(fā)、對癥下藥、學(xué)員參與度高

【課程對象】保險(xiǎn)公司代理人、主管、內(nèi)勤、客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、?增額終身壽核心產(chǎn)品梳理

1、終身壽險(xiǎn)的背景

2、終身壽險(xiǎn)功能

? 身價(jià)保證

? 財(cái)富傳承

? 資產(chǎn)隔離

? 資產(chǎn)配置

3、終身壽險(xiǎn)客群

? 中產(chǎn)客戶

? 高凈值客戶

二、如何做渠道的好朋友

? 網(wǎng)點(diǎn)人員架構(gòu)

? 渠道交往原則

? 渠道交往技巧

三、如何做好客戶關(guān)系維護(hù)

? 個(gè)人品牌塑造

微表情提升氣場

坐姿體現(xiàn)氣質(zhì)和身份

站姿體現(xiàn)自信和內(nèi)涵

塑造職場美好形象

搞定高難度溝通

? 了解客戶需求

? 個(gè)性化服務(wù)

? 建立良好的溝通渠道

? 定期跟進(jìn)和維護(hù)

? 提供增值服務(wù)

四、增額終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的顧問式銷售

1、理財(cái)規(guī)劃流程

? 資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置金字塔

2）保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

? KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產(chǎn)

2）客戶需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

? 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合

——健康險(xiǎn)、終身壽、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（基金，股票）配置比例

2、產(chǎn)品銷售的邏輯

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯

? 養(yǎng)老金邏輯

? 教育金邏輯

? 金融房產(chǎn)邏輯

3、SPIN銷售法挖掘客戶需求

? SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

4、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

5、五步法促近成交

? 1. Listen—細(xì)心聆聽

? 2. Share—感同身受

? 3. Clarify—厘清異議

? 4. Present—解釋說明

? 5. Action—采取行動