個(gè)貸營(yíng)銷培訓(xùn)大綱

【課程背景】

經(jīng)濟(jì)下行，大企業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶，成了香餑餑，如何做好營(yíng)銷又控制風(fēng)險(xiǎn)呢？資金市場(chǎng)利潤(rùn)一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個(gè)貸，消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇，本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時(shí)有的銀行在存放式的外拓后，無(wú)所適從，此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。

國(guó)內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來(lái)了，我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們?cè)絹?lái)越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場(chǎng)化，在目前各銀行80%左右來(lái)自于利息差的情況下，對(duì)于大型企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門(mén)要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn)，符合巴塞爾協(xié)議，進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時(shí)】（2天）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 個(gè)人貸款營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

? 整村授信及營(yíng)銷技巧

? 各種營(yíng)銷模式的比較

? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分、小貸的營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)控制

在挑中銷，在銷中挑！

第一講、個(gè)人業(yè)客戶客戶分析：了解需求，防范風(fēng)險(xiǎn)

一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)

1、利率市場(chǎng)化

臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛

2、金融脫媒

（1）比爾·蓋茨的銀行夢(mèng)

（2）阿里巴巴與支付寶的金融準(zhǔn)入：阿里小貸與京東白條的啟示

（3）騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、個(gè)人信貸的四代貸款技術(shù)

（1）傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)

（2）德國(guó)IPC,包商、臺(tái)州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)

（3）以家庭信用為特點(diǎn)的小貸技術(shù)

（4）以大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)樘卣鞯男≠J技術(shù)

二、個(gè)人客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）

1、個(gè)人客戶客戶需求個(gè)性化

2、個(gè)人客戶客戶需求多樣化

3、個(gè)人客戶客戶需求行業(yè)特征明顯

4、浙江某城商行個(gè)人客戶特點(diǎn)分析：額小、面廣、量多、期短

案例1：寧波銀行的小企業(yè)需求分析；

案例2：臺(tái)州銀行的小企業(yè)需求分析

案例3：包商銀行小企業(yè)需求分析

三、小貸的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、對(duì)待小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度

2、三品三表分析

3、小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的5道閘門(mén)

第二講、個(gè)人客戶貸款營(yíng)銷

一、地利篇：目標(biāo)客戶的尋找

1、三進(jìn)：進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)

2、三掃：掃樓、掃街、掃戶

3、三化：流程化、制度化、網(wǎng)格化

二、天時(shí)篇：切入的時(shí)機(jī)

1、客戶生命周期分析

2、一年之計(jì)：淡季與旺季，是雪中送炭還是落井下石？

3、季節(jié)分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

5、一些重要時(shí)點(diǎn)分析

三、人和篇

1、客戶的性格及習(xí)慣分析

2、行業(yè)圈與朋友圈

3、MAN：老板與財(cái)務(wù)部門(mén)的不同需求

四、供應(yīng)鏈營(yíng)銷的思想

1、客戶的地位分析

2、上游企業(yè)與下游企業(yè)

案例：汽車4S店的融資分析

第三講、個(gè)人客戶客戶維護(hù)

一、個(gè)人客戶客戶貸后檢查與跟蹤

二、退出的技巧

第二部分、個(gè)人信貸的營(yíng)銷流程、方法、工具

第一章、中小企業(yè)的營(yíng)銷

我們銀行的SWOT

一、營(yíng)銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開(kāi)始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營(yíng)銷切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動(dòng)人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷

2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng)）

2、三勤：營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、個(gè)人貸款營(yíng)銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰(shuí)

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的手續(xù)太麻煩了，我還是找朋友借。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、個(gè)人貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 個(gè)人貸款的對(duì)象

1、 家庭還是個(gè)人為對(duì)象？

2、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn)）

3、 性別：男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險(xiǎn)大？

4、 年齡：18-55周歲，是否科學(xué)？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間

5、 收入分析：

l 掐頭（大戶不一定是好的客戶）

l 去尾（十六不貸）

l 取中間：整村授信優(yōu)質(zhì)的客戶，挑魚(yú)中部

二、 個(gè)人貸款的利率

1、 基準(zhǔn)利率（案例分析：廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率，陜西某農(nóng)商銀行的高利率）

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 小額個(gè)人貸款的用途

1、有明確的貸款用途，無(wú)明確的貸款用途

消費(fèi)類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營(yíng)性貸款分析：

（1） 投機(jī)類

（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運(yùn)輸

2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款）

四、 個(gè)人貸款的金額

1、1-5萬(wàn)，5-20萬(wàn)；

2、20萬(wàn)以上

3、防止過(guò)度授信（案例：甘肅某農(nóng)信，跨越式發(fā)展帶來(lái)的惡果）

五、 個(gè)人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主；

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)（案例：山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變，囤大蒜的整片不良）

3、 并非個(gè)人信用，家庭信用及道義擔(dān)保（案例分析：臺(tái)州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎？可行嗎）

六、 小額個(gè)人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針；（案例分析：招商銀行生意貸的啟示）

2、 等額本息，按日計(jì)息，按月計(jì)息，按季度清息比較，什么時(shí)候還本？

七、 小額貸款的期限

1、1年，2年還是3年？

2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農(nóng)商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）

八、 小額個(gè)人貸款的放款方式

1、 如何實(shí)現(xiàn)雙人面簽？

2、 要到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦理嗎？

3、 手機(jī)銀行，網(wǎng)銀等是否可以實(shí)現(xiàn)

第四章、營(yíng)銷話術(shù)分析方法

個(gè)人信貸產(chǎn)品話術(shù)

1、融資類產(chǎn)品營(yíng)銷

（1）信用卡的營(yíng)銷

（2）小額經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷

（3）消費(fèi)類貸款營(yíng)銷的三種武器

2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較

四、商戶的營(yíng)銷

1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開(kāi)發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷（案例分析：桂林銀行的積分管理計(jì)劃）

l 提升銷售量的三個(gè)證據(jù)

l 減少成本的四個(gè)方面

l 提供融資是四個(gè)好處

l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌

第三部分、整村授信的營(yíng)銷流程、方法、工具

第二章、信息采集

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級(jí)營(yíng)銷

一、縣域的營(yíng)銷

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么？（案例分析：**農(nóng)商銀行，**人民自己的銀行，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)）

（1）人民銀行縣支行的支持

（2）金融辦的支持

（3）國(guó)家扶貧計(jì)劃

2、從上而下，勢(shì)如破竹

（1）縣金融會(huì)議

（2）城區(qū)的宣傳

（3）電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的營(yíng)銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）

1、如何利用這些和尚？

2、村級(jí)干部的會(huì)議宣講

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務(wù)，浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站）

三、村委的營(yíng)銷

1、宣講會(huì)的召開(kāi)（案例分析：福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會(huì)組織）

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立（案例分析：山東WL農(nóng)商銀行，整村的不良，借名貸款，是農(nóng)金員的問(wèn)題，還是自身管理的問(wèn)題）

四、進(jìn)村入戶

1、天時(shí)：什么時(shí)候如何合適

2、地利： 信用村的帶動(dòng)

3、人和：四種客戶，是天然的代言人

我們的三見(jiàn)一進(jìn)

見(jiàn)人：常見(jiàn)問(wèn)題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空）

見(jiàn)房：中國(guó)的傳統(tǒng)，房子，透露你的實(shí)力

見(jiàn)表：完善的表格，項(xiàng)目不全，如何處理？

進(jìn)系統(tǒng)：

第二章、預(yù)授信及交叉檢驗(yàn)

一、 評(píng)分表表及打分項(xiàng)目（案例分析：越簡(jiǎn)單越好，還是越詳細(xì)越好，廣西農(nóng)信系統(tǒng)，陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例）

1、 關(guān)于三品的細(xì)化

2、 關(guān)于三表的認(rèn)定

3、 手機(jī)號(hào)/身份證號(hào)碼（案例分析：山西YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）

二、 流程化：信貸工廠的理念借鑒

1、 所有的大面積不良都是制度的問(wèn)題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行長(zhǎng)的名言）

2、 從流程上控制風(fēng)險(xiǎn)

3、 三臺(tái)貸款的實(shí)踐，（案例分析：江蘇蘇北JH農(nóng)商銀行的借鑒）

三、 三查制度的落實(shí)

第三章、貸后管理及不良清收

一、 好的貸款是管出來(lái)的

二、 能收回來(lái)，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)