陽光信貸——普惠金融培訓(xùn)大綱

【課程背景】

經(jīng)濟下行，大企業(yè)經(jīng)營每況愈下，行業(yè)風(fēng)險集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認為的雞肋客戶，成了香餑餑，如何做好營銷又控制風(fēng)險呢？資金市場利潤一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個貸，消費貸款挖掘新的機遇，本項目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來了，我們面對強大的國外競爭對手，它們越來越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險，符合巴塞爾協(xié)議，進行集約化經(jīng)營。

【培訓(xùn)對象】

商業(yè)銀行支行行長，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時】（2天）

【培訓(xùn)目標】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 小微企業(yè)營銷的風(fēng)險識別

? 小微企業(yè)的資金特點及營銷技巧

? 各種營銷模式的比較

? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分、陽光信貸的營銷及風(fēng)險控制

第一講、小微業(yè)客戶客戶分析：了解需求，防范風(fēng)險

一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)

1、利率市場化

臺灣銀行業(yè)的陣痛

2、金融脫媒

（1）比爾·蓋茨的銀行夢

（2）阿里巴巴與支付寶的金融準入：阿里小貸與京東白條的啟示

（3）騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、小微信貸的四代貸款技術(shù)

（1）傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)

（2）德國IPC,包商、臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)

（3）以家庭信用為特點的小貸技術(shù)

（4）以大數(shù)據(jù)挖掘為特征的小貸技術(shù)

二、小微客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）

1、小微企業(yè)客戶需求個性化

2、小微企業(yè)客戶需求多樣化

3、小微企業(yè)客戶需求行業(yè)特征明顯

4、浙江某城商行小微企業(yè)特點分析：額小、面廣、量多、期短

案例1：寧波銀行的小企業(yè)需求分析；

案例2：臺州銀行的小企業(yè)需求分析

案例3：包商銀行小企業(yè)需求分析

三、小企業(yè)貸款的風(fēng)險識別

1、對待小企業(yè)風(fēng)險的態(tài)度

2、三品三表分析

3、小企業(yè)風(fēng)險的5道閘門

第二講、小微企業(yè)客戶營銷

一、地利篇：目標客戶的尋找

1、三進：進工廠、進社區(qū)、進市場

2、三掃：掃樓、掃街、掃戶

3、三化：流程化、制度化、網(wǎng)格化

二、天時篇：切入的時機

1、客戶生命周期分析

2、一年之計：淡季與旺季，是雪中送炭還是落井下石？

3、季節(jié)分析

4、競爭對手的分析

5、一些重要時點分析

三、人和篇

1、客戶的性格及習(xí)慣分析

2、行業(yè)圈與朋友圈

3、MAN：老板與財務(wù)部門的不同需求

四、供應(yīng)鏈營銷的思想

1、客戶的地位分析

2、上游企業(yè)與下游企業(yè)

案例：汽車4S店的融資分析

第三講、小微企業(yè)客戶維護

一、小微企業(yè)客戶貸后檢查與跟蹤

二、退出的技巧

第二部分、陽光信貸的營銷流程、方法、工具

第一章、中小企業(yè)的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷

2、公私聯(lián)動：代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、進商圈：營銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財務(wù)需求

2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了！

3、關(guān)于手續(xù)費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營銷話術(shù)分析方法

具體陽光信貸，普惠金融產(chǎn)品話術(shù)

1、融資類產(chǎn)品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經(jīng)營類貸款營銷

（3）消費類貸款營銷的三種武器

2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據(jù)

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯(lián)合，提升品牌

第四章、座談會：宣講會社區(qū)及機關(guān)、村鎮(zhèn)的營銷

1. 社區(qū)營銷的誤區(qū)及宣傳方式

（1）時間的選擇

（2）地點的選擇

（3）物料的處理

2. 機關(guān)單位的營銷：信用卡、消費貸款及理財

（1）學(xué)校宣講會的做法

（2）座談會

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組批量營銷

（1）外出務(wù)工人員

（2）老人營銷

兒童的切入點