全員營(yíng)銷(xiāo)能力提升暨公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

銀行管理經(jīng)營(yíng)目前正面臨轉(zhuǎn)型，需要不斷創(chuàng)新與突破，才能在變化快速與競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。目前，銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)，逐步弱化網(wǎng)點(diǎn)交易功能向以客戶(hù)為中心的品牌化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。網(wǎng)點(diǎn)需要根據(jù)自我的客群情況打造差異化建立品牌文化，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化、特色化銀行經(jīng)營(yíng)，打造全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷(xiāo)與深耕客戶(hù)資源，順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)的趨勢(shì)，融合線上線下渠道，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人群特點(diǎn)，利用異業(yè)聯(lián)盟形式打造有特色的網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類(lèi)客群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

          利用行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)制定市場(chǎng)規(guī)劃及行動(dòng)計(jì)劃

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、全員

課程收益：

● 對(duì)標(biāo)銀行，目前國(guó)有行及城商銀行發(fā)生的趨勢(shì)及市場(chǎng)布局

● 通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃排序的分析，找出團(tuán)隊(duì)在做工作計(jì)劃方面有哪些改進(jìn)的余地

● 了解營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重要性

● 了解營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 客戶(hù)真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶(hù)？

● 拓客的渠道搭建，如何根據(jù)客群搭建適合的異業(yè)聯(lián)盟方式

● 客戶(hù)是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶(hù)對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷(xiāo)效率

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

3. 國(guó)有行中、農(nóng)、工、建銀行目前的戰(zhàn)略及市場(chǎng)拓展的創(chuàng)新思維

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

第三講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之道

一、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶(hù)思維就是以用戶(hù)為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶(hù)分層與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)KYC

客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1）到期類(lèi)客戶(hù)及中收類(lèi)客戶(hù)

2）睡眠客戶(hù)

3）臨界客戶(hù)及降級(jí)客戶(hù)

4）賬戶(hù)類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶(hù)

5）高凈值客戶(hù)

6）貸款類(lèi)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶(hù)體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶(hù)分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶(hù)要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

第四講：公私聯(lián)動(dòng)與客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

一、公私聯(lián)動(dòng)的挑戰(zhàn)

1. 客戶(hù)的尋找路徑—基于客群的分析

2. 客戶(hù)的原則—寧缺毋濫

3. 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)—高頻產(chǎn)品的嫁接

4. 客戶(hù)需求的挑戰(zhàn)

二、客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略—找到客戶(hù)需要的高頻產(chǎn)品

1. 時(shí)間管理的問(wèn)題

2. 客戶(hù)維護(hù)不到位，精力上顧不上那么多客戶(hù)

3.  客戶(hù)渠道如何開(kāi)發(fā)，客戶(hù)在哪里

4.  針對(duì)大客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，客戶(hù)挽留的技巧

三、商圈、園區(qū)客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2. 崗位配合與崗位效能提升

3.  找到優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域場(chǎng)景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動(dòng)服務(wù)效能，增加客戶(hù)粘性。

四、網(wǎng)點(diǎn)周邊營(yíng)銷(xiāo)六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶(hù)信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案

外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷(xiāo)，商戶(hù)網(wǎng)格

第五講：制定適合支行的行動(dòng)計(jì)劃方案 

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答