全員普惠客戶營銷技能提升

課程背景：

銀行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著眾多問題，在各大銀行加大對公業(yè)務(wù)的關(guān)注度及投入的同時，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然不盡人意。隨著國有行的渠道不斷下沉，中小型商業(yè)銀行的不斷崛起以及金融脫媒等現(xiàn)象的出現(xiàn)，中國傳統(tǒng)銀行面臨著嚴峻的市場考驗，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著眾多的問題。外部問題與內(nèi)部問題反映在客戶感知上，就是銀行普惠金融業(yè)務(wù)“服務(wù)不到位，產(chǎn)品不對口、人員不專業(yè)”，造成客戶的不良感知。本課程旨在全面提升對公客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理團隊。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長，營銷崗位

課程收益：

● 銀行“普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

● 銀行“普惠客戶需求挖掘”關(guān)鍵技巧

● 銀行普惠金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

● 銀行普惠客戶營銷六藝

● ”政銀企“普惠金融活動策劃四要素

● 鄉(xiāng)村振興下客戶拓展技能

課程大綱

第一講：為什么要做普惠業(yè)務(wù)

一、我們目前營銷的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用

1. 國家為什么要做普惠業(yè)務(wù)

2. 國家周期及政策方向的調(diào)整

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興、建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國銀行雙戶雙基

第二講：普惠客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進？

第三講：為什么要做普惠—國家周期及工業(yè)革命周期帶來的機遇與挑戰(zhàn)

1、四種周期

政策周期、市場周期、經(jīng)濟周期、盈利周期

2、三種杠桿

財務(wù)杠桿、運營杠桿、估值杠桿

    3、碳達峰與碳中和行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)

第四講：銀行“普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機會

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國有行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第五講：銀行“普惠客戶需求挖掘”關(guān)鍵技巧

基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功，還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。

第五講：銀行普惠客戶營銷六藝

當請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進行創(chuàng)新

1、禮—客戶拜訪禮儀

針對普惠客戶進行個性化分類，基于不同的拜訪場景，挖掘流程中的禮儀細節(jié)

2、樂—客戶需求場景

矩陣式識別普惠客戶需求場景的全集，針對不同的場景進行流程化營銷響應(yīng)

3、射—營銷技能技巧

矩陣式識別普惠客戶需求場景的全集，針對不同的場景進行流程化營銷響應(yīng)

4、御—綜合金融方案

立足普惠客戶市場宏觀分析及未來經(jīng)營規(guī)劃，定制個性化綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案

5、書—普惠客戶談資

關(guān)注影響普惠客戶經(jīng)營發(fā)展的核心影響因素，從宏觀經(jīng)濟分析，細分市場經(jīng)營等方面為客戶及客戶經(jīng)理賦能

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

以我行金融服務(wù)產(chǎn)品為依托，以客戶個人、經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)促進全量資產(chǎn)提升

案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第六講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第七講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應(yīng)用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：”政銀企“及鄉(xiāng)村振興下鄉(xiāng)村金融普惠金融業(yè)務(wù)拓展與營銷技巧

（一）、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

（三）、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、銀行進社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動實施技巧

（四）、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關(guān)客戶推薦實施技巧

將結(jié)合網(wǎng)點實際“問題”，現(xiàn)場解答！