高效場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與高客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃培訓(xùn)

一、培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)背景

隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷(xiāo)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而銀保渠道現(xiàn)存客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——渠道客戶經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)銀保渠道經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)銀?？蛻艚?jīng)理崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，協(xié)助渠道終端深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成渠道業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)能力中雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。

二、課程目的或預(yù)期收獲

1、提高認(rèn)識(shí)：分析銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立高效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理與正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

2、自我成長(zhǎng)：了解銀行高客營(yíng)銷(xiāo)五大管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。

3、認(rèn)識(shí)客戶：學(xué)習(xí)了解銀行生態(tài)與高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4、思維轉(zhuǎn)變：協(xié)助學(xué)員改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。

5、技能提升：協(xié)助學(xué)員熟悉運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、銷(xiāo)售促成等營(yíng)銷(xiāo)技能，并能夠熟練運(yùn)用場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與場(chǎng)景沙龍活動(dòng)。

6、產(chǎn)能提升：梳理相關(guān)負(fù)責(zé)人核心工作職責(zé)與關(guān)鍵人關(guān)系維護(hù)，打造標(biāo)桿財(cái)富管理機(jī)構(gòu)工作模式，達(dá)到機(jī)構(gòu)產(chǎn)能穩(wěn)定提升的效果

三、課程特點(diǎn)

1、系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)財(cái)富管理與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)全流程課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專(zhuān)業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧

2、實(shí)踐性學(xué)習(xí)

互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng) 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高團(tuán)隊(duì)成員實(shí)戰(zhàn)能力與解決問(wèn)題能力。

四、培訓(xùn)對(duì)象

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)渠道經(jīng)理，銀保專(zhuān)員，私人銀行財(cái)富管理與理財(cái)條線客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，業(yè)務(wù)總監(jiān)，三方理財(cái)顧問(wèn)，財(cái)富管理總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位等。

五、課程大綱（見(jiàn)附件一）

六、授課方式或培訓(xùn)形式

1、集中講授(線上或線下)

2、現(xiàn)場(chǎng)討論

3、通關(guān)演練

七、師資安排

    擬派有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和多年AFP\CFP投資、保險(xiǎn)及案例老師授課與指導(dǎo)。

八、培訓(xùn)時(shí)間安排

集中二天或三天：培訓(xùn)對(duì)象為銀保渠道客戶經(jīng)理、理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)操年限較長(zhǎng)及理財(cái)經(jīng)驗(yàn)較豐富等；

九、培訓(xùn)成果評(píng)估及檢驗(yàn)

培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員填寫(xiě)評(píng)估表，歸納培訓(xùn)總結(jié)；

十、培訓(xùn)要求(線下課為例)

1、培訓(xùn)課室按照小組（每組6-8人）設(shè)置；

2、課室準(zhǔn)備白板和白板筆；

3、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員的手機(jī)都調(diào)成振動(dòng)，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；

4、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員都要配合講師，積極參與講師安排的互動(dòng)活動(dòng)，積極搶答講師的提問(wèn)；

5、為了保證所有學(xué)員的培訓(xùn)效果，要求所有學(xué)員必須認(rèn)真聽(tīng)講；

6、培訓(xùn)期間，如無(wú)特殊情況，不得請(qǐng)假、遲到、早退和缺席等。

附件一：課程大綱

一、 認(rèn)識(shí)高端財(cái)富管理及適時(shí)宏觀環(huán)境分析

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)財(cái)富管理的需求快速增長(zhǎng)，高端財(cái)富管理已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)和信托公司最重要的業(yè)務(wù)，也成為證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的最重要業(yè)務(wù)之一，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)也紛紛深度涉足財(cái)富管理。財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展受眾多因素影響，其中宏觀經(jīng)濟(jì)與政策法規(guī)環(huán)境影響最大。培訓(xùn)對(duì)象在認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的基礎(chǔ)上，需要了解適時(shí)銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)的宏觀環(huán)境與政策解析。

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)與政策解析談資建構(gòu)：

1). 財(cái)富管理的意義與流程

2). 高端客戶理財(cái)目標(biāo)需求分析

3). 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與近期金融政策解讀

4). 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

5). 新常態(tài)與新格局定位

6). 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

7). 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

8). 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

2. 婚姻財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

1). 民法典婚姻相關(guān)的解讀

2). 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

3). 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

4). 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

5). 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

6). 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

7). 子女婚嫁金規(guī)劃

3. 企業(yè)財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

1). 企業(yè)主需求分析

2). 企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

3). 企業(yè)與家業(yè)隔離

4). 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

5). 企業(yè)債務(wù)管理

6). 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

4. 家族財(cái)富傳承與保險(xiǎn)規(guī)劃

1). 家庭財(cái)富需求分析

2). 民法典繼承相關(guān)解讀

3). 債務(wù)管理

4). 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

5). 贈(zèng)與與繼承

6). 信托與保險(xiǎn)

5. 品質(zhì)養(yǎng)老與保險(xiǎn)規(guī)劃

1). 國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

2). 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

3). 需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

4). 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

5). 產(chǎn)品落地對(duì)接

二、高端客戶關(guān)系管理與分群營(yíng)銷(xiāo)技能

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員依據(jù)新老客戶需求精準(zhǔn)出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率。

1. 數(shù)字化分層客群管理

1). 為何要作客戶分群

2). 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

3). 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

4). 從客戶管理系統(tǒng)篩選雙金客戶

5). 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

6). 雙金存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

2. 基于保險(xiǎn)大單資產(chǎn)配置的客戶關(guān)系維護(hù)技能

1). KYC地圖介紹

2). KYC信息收集路徑

3). KYC之邏輯樹(shù)分析法

4). SPIN提問(wèn)力提升

5). 不同客群與不同場(chǎng)景的提問(wèn)力邏輯思維

6). 雙金客群畫(huà)像場(chǎng)景的提問(wèn)力模擬與演練

ü 存量激活場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力與邏輯樹(shù)

ü 外拓資源場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力與邏輯樹(shù)

ü 養(yǎng)老客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 親子客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 代發(fā)客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 銀商聯(lián)盟場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 存款/理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 基金獲利/虧損場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 二代傳承場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 股權(quán)梳理場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 婚姻保全場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

3. 客戶關(guān)系管理專(zhuān)題活動(dòng)策劃

1). 企業(yè)主與商戶型活動(dòng)策劃

ü 財(cái)法稅商高端沙龍

ü GBC三端聯(lián)動(dòng)

ü 圈層營(yíng)銷(xiāo)與資源整合

2). 高齡層活動(dòng)策劃

ü 品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍

ü 健康養(yǎng)生題材活動(dòng)

ü 時(shí)尚熱點(diǎn)活動(dòng)

3). 其他重點(diǎn)客群活動(dòng)策劃

4). 組織準(zhǔn)客戶名單

5). 專(zhuān)題活動(dòng)約訪前的準(zhǔn)備

6). 專(zhuān)題活動(dòng)電話約訪話術(shù)稿

7). 場(chǎng)景活動(dòng)促成技巧

8). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

三、中高端保險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)---場(chǎng)景沙龍

一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo),場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---場(chǎng)景沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹場(chǎng)景沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)場(chǎng)景沙龍運(yùn)作模式

課程內(nèi)容:

1、場(chǎng)景沙龍基礎(chǔ)概念

ü 場(chǎng)景沙龍的作用

ü 場(chǎng)景沙龍的定位

ü 場(chǎng)景沙龍的效益

2、如何做好場(chǎng)景沙龍

ü 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的應(yīng)用

ü 場(chǎng)景沙龍FABE說(shuō)明

ü 場(chǎng)景沙龍FABE示范與演練

3、場(chǎng)景沙龍操作全流程

ü 七步驟全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)

ü 場(chǎng)景沙龍營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

ü 高客活動(dòng)主題的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

ü 常見(jiàn)的高客沙龍主題示范

4、組織場(chǎng)景沙龍準(zhǔn)客戶

ü 目標(biāo)客群三要素(MAN原則)

ü 七大高端客戶分群

ü 活動(dòng)主題與客群對(duì)接

5、約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備

ü 禮儀檢查與時(shí)機(jī)選擇

ü 新客戶與老客戶的約訪話術(shù)

ü 邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)

ü 贊美的技巧與話術(shù)

6、場(chǎng)景沙龍異議問(wèn)題處理的心法與技法

ü 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

ü 異議問(wèn)題處理常用句

ü 異議問(wèn)題處理排球法介紹

ü 異議問(wèn)題九宮格介紹

ü 異議問(wèn)題演練

7、場(chǎng)景沙龍約訪全流程與話術(shù)

ü 電話與微信約訪常見(jiàn)問(wèn)題

ü 電話與微信分類(lèi)：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話

ü 電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明

ü 電話約訪全流程小結(jié)

ü 電話約訪檢核表介紹

ü 電話約訪異議問(wèn)題處理

ü 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

ü 電話與微信約訪話術(shù)稿與演練

8、會(huì)場(chǎng)促成與異議處理

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作

9、場(chǎng)景沙龍營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

ü 會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

ü 送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)

ü 會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)

ü 會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)

高客沙龍主題示例