| 主講老師： | 吳洪剛 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 客戶開發(fā)是企業(yè)在市場中尋求增長和擴大市場份額的重要手段。成功的客戶開發(fā)需要深入了解目標(biāo)客戶的需求和偏好，制定有針對性的營銷策略，并通過多種渠道進行有效的推廣。開發(fā)新客戶需要積極的銷售技巧和良好的溝通能力，以建立信任和展示產(chǎn)品的價值。同時，企業(yè)應(yīng)重視客戶關(guān)系的維護，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以增加客戶忠誠度和口碑傳播。有效的客戶開發(fā)不僅能帶來更多的商業(yè)機會，還能提升品牌知名度和市場影響力。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-17 14:24 |
第一章：客戶開發(fā)基礎(chǔ)
內(nèi)容提綱：
——內(nèi)部基礎(chǔ)
銷售人員的行為素質(zhì)四臺階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——外部基礎(chǔ)
客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——銷售方法與資源配置
三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
——營銷競爭4-Step法結(jié)構(gòu)
機會分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
專題：招標(biāo)過程中的公平性？
第二章：機會分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標(biāo)
3、學(xué)會設(shè)立項目的銷售目標(biāo)
內(nèi)容提綱：
——從客戶角度分析項目價值
——項目的可行性分析（項目戰(zhàn)略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）
——與競爭對手比較
——項目取舍決策
第三章：影響決策流程
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；
2、學(xué)會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機。
內(nèi)容提綱：
——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對決策人最有效的影響渠道
——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
——借助客戶的關(guān)鍵活動與事件
——探明客戶決策成員的個人動機
——有效影響客戶決策
專題：留意幕后決策人——狐貍精
第四章：明確競爭定位
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
內(nèi)容提綱：
——什么是競爭定位
——客戶購買價值因素
——產(chǎn)品提供能力
——客戶關(guān)系能力
——競爭定位（客戶價值命題）
第五章：選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強度的競爭
內(nèi)容提綱：
——價格不是失敗的唯一原因
——競爭戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個因素（認知、情感、利益）
——常用競爭策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價值組合戰(zhàn)術(shù)等）
——價格戰(zhàn)應(yīng)對措施
第六章：建立持久競爭優(yōu)勢
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強度的競爭
內(nèi)容提綱：
——強化現(xiàn)有客戶關(guān)系
——開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
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