| 主講老師： | 吳洪剛 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)開發(fā)(Market Development)就是企業(yè)把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售到新的市場(chǎng),以求市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大,增加銷售量。它是在現(xiàn)有的產(chǎn)品在原來的市場(chǎng)上無法進(jìn)一步滲透的情況下采取的一種發(fā)展戰(zhàn)略,一般適用于產(chǎn)品的成熟后期和衰退期。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-17 10:46 |
第一章：B2B市場(chǎng)開發(fā)基礎(chǔ)
內(nèi)容提綱：
——內(nèi)部基礎(chǔ)
銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——外部基礎(chǔ)
客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——銷售方法與資源配置
三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
——營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法結(jié)構(gòu)
機(jī)會(huì)分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
專題：招標(biāo)過程中的公平性？
第二章：機(jī)會(huì)分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會(huì)設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
內(nèi)容提綱：
——從客戶角度分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值
——項(xiàng)目的可行性分析（項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等）
——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
——項(xiàng)目取舍決策
第三章：影響決策流程
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；
2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)。
內(nèi)容提綱：
——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
——借助客戶的關(guān)鍵活動(dòng)與事件
——探明客戶決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
——有效影響客戶決策
專題：留意幕后決策人——狐貍精
第四章：明確競(jìng)爭(zhēng)定位
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
2、掌握競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
內(nèi)容提綱：
——什么是競(jìng)爭(zhēng)定位
——客戶購買價(jià)值因素
——產(chǎn)品提供能力
——客戶關(guān)系能力
——競(jìng)爭(zhēng)定位（客戶價(jià)值命題）
第五章：選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
內(nèi)容提綱：
——價(jià)格不是失敗的唯一原因
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素（認(rèn)知、情感、利益）
——常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等）
——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)措施
第六章：建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
內(nèi)容提綱：
——強(qiáng)化現(xiàn)有客戶關(guān)系
——開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
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