三類客戶四個(gè)步驟 突破重疾險(xiǎn)營(yíng)銷

課程目標(biāo)：

　　通過案例解析與工具練習(xí)，使學(xué)員掌握緣故、轉(zhuǎn)介紹、老客戶等三類客戶的重疾險(xiǎn)營(yíng)銷方法

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱：

導(dǎo)入：保險(xiǎn)的真正意義

1. 疫情下的重疾險(xiǎn)營(yíng)銷

2. 口罩與重疾險(xiǎn)的關(guān)系

3. 故事：強(qiáng)制隔離險(xiǎn)下架的故事

4. “三類四步”，完美營(yíng)銷重疾險(xiǎn)

一、第一講，緣故拜訪客戶突破重疾險(xiǎn)

1. 緣故拜訪是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵

2. 緣故拜訪——該去拜訪誰(shuí)？

1）緣故客戶分類四象限

3. 四步法第一步：收集信息

1）準(zhǔn)備表格：客戶信息收集表

2）提前了解客戶信息：緣故客戶信息搜集的4個(gè)渠道

3）判斷客戶已有保障：不同階層客戶常見已配置保險(xiǎn)

4. 四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)

1）家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)分析

2）配偶風(fēng)險(xiǎn)分析

3）子女風(fēng)險(xiǎn)分析

4）家庭風(fēng)險(xiǎn)匯總

4. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1）開門見山提保險(xiǎn)

2）漸進(jìn)式挖掘客戶需求

工具：保險(xiǎn)金字塔

工具：收入支出公式

工具：勞動(dòng)合同法解釋

工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表

3）展示保險(xiǎn)的功用

5. 四步法第四步：給出方案

1）家庭保險(xiǎn)配置的原則

工具：家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優(yōu)先級(jí)、社保V形圖

2）家庭保險(xiǎn)配置的方法

工具：保險(xiǎn)金字塔選險(xiǎn)種、家庭鐵三角選被保人、保額銷售法算保額

3）方案講解的方法

工具：情景化的保險(xiǎn)方案講解

4）常見的異議處理方法

常見異議：沒錢、找家人商量、保險(xiǎn)是騙子、得了病不治了

二、第二講，轉(zhuǎn)介紹客戶突破重疾險(xiǎn)

1.轉(zhuǎn)介紹是長(zhǎng)期績(jī)優(yōu)人員的首要選擇

1）轉(zhuǎn)介紹的常見誤區(qū)

2）轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)介紹思維——利他思維

3）推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)金句

4）轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)——每次成交后

2. 四步法第一步：收集信息

1）邀約轉(zhuǎn)介紹人

工具：邀約話術(shù)、邀約小禮物

2）從轉(zhuǎn)介紹人了解客戶基本信息

工具：需要問轉(zhuǎn)介紹人的關(guān)鍵問題清單

3）微信交流，補(bǔ)全客戶信息

4）邀約面談

工具：最佳面談時(shí)間、地點(diǎn)推薦，邀約話術(shù)推薦

5）提前預(yù)演營(yíng)銷路徑

2. 四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)

1）5個(gè)問題尋找客戶風(fēng)險(xiǎn)

一問：重疾險(xiǎn)的理賠標(biāo)準(zhǔn)

二問：重疾的定義

三問：最關(guān)注哪些病

四問：為什么關(guān)心這些病

五問：準(zhǔn)備花多少錢覆蓋風(fēng)險(xiǎn)

3. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1）8個(gè)影響保額的因素

2）了解客戶的心理預(yù)期

4. 四步法第四步：給出方案

1）7大話術(shù)引導(dǎo)客戶隨時(shí)促成

三、第三講，老客戶加保，突破重疾險(xiǎn)

1. 安太太的加保案例

2. 四步法第一步：收集信息

1）邀約客戶

-以請(qǐng)教的理由獲取見面機(jī)會(huì)

2）提前做好邀約準(zhǔn)備

工具1：“家庭信息采集表”

工具2：“全方位家庭保障一覽表”

工具3：“現(xiàn)有家庭保障一覽表”

（建議紙質(zhì)版、電子版都準(zhǔn)備好）

工具4：”家庭年齡結(jié)構(gòu)圖“

3）家庭年齡結(jié)構(gòu)圖的畫法

3. 四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)

1）使用家庭年齡結(jié)構(gòu)圖的尋找客戶風(fēng)險(xiǎn)

4. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1）保險(xiǎn)五層邏輯圖找出客戶關(guān)心要點(diǎn)

工具：保險(xiǎn)五層邏輯圖使用方法

2）漸進(jìn)式提問法深挖客戶痛點(diǎn)

-漸進(jìn)式提問法的思路

-男女不同話題切入點(diǎn)

-漸進(jìn)式提問法萬(wàn)能架構(gòu)

3）子女教育金核算

-子女教育金核算表

4）完成子女教育的三重保障

-收入保證、支出限制、固化學(xué)費(fèi)

5. 四步法第四步：給出方案

1）收入保證的保額計(jì)算

-計(jì)算收入保證的7個(gè)問題

2）提高客戶保額的方法

-讓客戶覺得醫(yī)療費(fèi)用儲(chǔ)備越高越好

-讓客戶知道醫(yī)療費(fèi)用≠治療費(fèi)用

結(jié)尾：課程總結(jié)