客戶需求分析與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

課程大綱要點(diǎn)：                                                         

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶定位與營(yíng)銷策劃(8h)

1. 網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷概念

2) 綜合理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

3) 市場(chǎng)特性綜合分析

2. 本行核心客戶現(xiàn)狀分析

1) 客戶關(guān)系發(fā)展三階段

2) 核心客群定位：客戶類型解析

3) 核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知

? 課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告編寫(xiě)，目標(biāo)客戶鎖定

3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合營(yíng)銷策略

1) ABC類客戶分析

2) 銀行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)

3) 開(kāi)展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷

4) 存量高價(jià)值客戶挖潛方法

4. 目標(biāo)客戶高效營(yíng)銷的方法

1) 客戶開(kāi)拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷策略

3) 客群營(yíng)銷策略

4) 關(guān)系營(yíng)銷策略

5. 客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與日常營(yíng)銷活動(dòng)安排

1) 客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理

2) 高價(jià)值客戶的服務(wù)的四個(gè)一原則

3) 日常營(yíng)銷活動(dòng)安排的5111原則

4) 每周五次專向客戶營(yíng)銷動(dòng)作

5) 每周一次廳堂小活動(dòng)

6) 每月一次一次客戶主題活動(dòng)

7) 每月一次爆點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)

8) 在以為中心的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)效果達(dá)成每天新增一位高價(jià)值客戶的目標(biāo)

? 課堂訓(xùn)練：核心客戶營(yíng)銷策略研討，工具《營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)生態(tài)分析報(bào)告》

二、客戶需求分析與金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)(6h)

1. 理財(cái)客戶綜合需求分析與綜合營(yíng)銷

1) 客戶類型分析

l 收入結(jié)構(gòu)與需求特性

l 客戶認(rèn)知與需求特性

l 共性需求客戶舉例分析

l 客戶投資心理分析

2) 客戶需求深度挖掘

l 客戶財(cái)務(wù)愿望的構(gòu)成

l 客戶多重理財(cái)目標(biāo)規(guī)劃：六大規(guī)劃15類具體需求解析

l 金融投資約束條件分析

l 理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)落地

3) 典型客戶類型綜合分析

l 工薪階層

l 企業(yè)主

l 個(gè)體商戶

l 老人群體

l 金領(lǐng)精英

l 務(wù)工人員

? 課堂訓(xùn)練：客戶需求溝通與提煉，工具：《客戶信息與綜合需求分析》 

2. 金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1) 客戶需求與金融財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)定

l 基礎(chǔ)規(guī)劃：備用金、融資規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理

l 養(yǎng)老規(guī)劃：養(yǎng)老目標(biāo)、投入規(guī)劃

l 教育規(guī)劃：本人教育、子女教育

l 家庭生活規(guī)劃：大額支出、消費(fèi)規(guī)劃

l 保險(xiǎn)規(guī)劃：保險(xiǎn)目標(biāo)、保險(xiǎn)組合

l 投資理財(cái)規(guī)劃：投資風(fēng)格、投資目標(biāo)、投資產(chǎn)品

2) 客戶現(xiàn)狀綜合分析

l 目標(biāo)設(shè)計(jì)與現(xiàn)狀評(píng)估

l 家庭資產(chǎn)負(fù)債表

3) 客戶需求明確認(rèn)知與輕重緩急

4) 產(chǎn)品搭配與組合滿足需求

5) 本行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出

6) 具體服務(wù)與調(diào)整規(guī)劃

? 課堂訓(xùn)練：本行客戶與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置（案例），工具：《金融資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)》

三、金融理財(cái)方案呈現(xiàn)與客戶溝通

1. 方案呈現(xiàn)與溝通前準(zhǔn)備

1) 合適的時(shí)間與良好的環(huán)境

2) 方案準(zhǔn)備與相關(guān)工具材料

3) 客戶預(yù)期反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略

2. 方案呈現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)

1) 回顧客戶現(xiàn)狀與訴求

2) 明確客戶目標(biāo)與要求

3) 強(qiáng)調(diào)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

4) 達(dá)成共識(shí)做好鋪墊

5) 市場(chǎng)環(huán)境說(shuō)明

3. 方案整體說(shuō)明與答疑

1) 方案主題內(nèi)容介紹

2) 需求與產(chǎn)品對(duì)接

3) 詳細(xì)解釋產(chǎn)品細(xì)節(jié)

4) 數(shù)據(jù)、案例及佐證

5) 客戶反饋與應(yīng)答

4. 客戶異議處理與成交

5. 方案執(zhí)行與后期維護(hù)約定

? 課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書(shū)與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

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