打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧

課程背景：

談判無(wú)處不在，無(wú)論是采購(gòu)、銷售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在各種商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對(duì)自如呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能訓(xùn)練。

課程對(duì)象：商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程收益： 

這門課程將通過(guò)案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在商業(yè)談判教練的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時(shí)也幫助學(xué)員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業(yè)人脈圈。

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則、要素及合作策略

1. 優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素

2. 以雙贏為目標(biāo)的合作策略

3. 優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程

4. 優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析

5. 商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理角色定位

6. 個(gè)貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉

7. 課堂測(cè)試：銷售談判情境模擬測(cè)試

二、 優(yōu)勢(shì)銷售談判的專業(yè)溝通技巧

1. 塑造成功談判者的專業(yè)形象

2. 客戶信息收集、整理與分析

3.  “關(guān)系”對(duì)銷售談判的重要性

4. 如何贏得客戶的信任

5.  “望聞問(wèn)切”的專業(yè)銷售溝通技能 –

1) SPIN 銷售提問(wèn)技巧

2) FABE 產(chǎn)品銷售技巧

3) 角色演練：銷售溝通技能演練

三、 優(yōu)勢(shì)銷售談判的心理學(xué)應(yīng)用

1. 談判者所需的良好心理素質(zhì)

2. 性格潛能認(rèn)知 – 性格色彩學(xué)說(shuō)

3. 性格人群的專屬分析

4. 不同性格銀行客戶心理的應(yīng)對(duì)術(shù)

5. 銷售談判中的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言分析

1) 課堂測(cè)試1：性格色彩密碼 - 自我個(gè)性甄別

2) 課堂練習(xí)2：肢體語(yǔ)言潛意識(shí)分析

四、 優(yōu)勢(shì)銷售談判流程與技巧

1. 開局技巧

1) 創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧

2) 信息收集與對(duì)方利益確認(rèn) - 觀察、提問(wèn)與傾聽技巧

3) 建立相對(duì)雙贏關(guān)系 - 換位思考

4) 束縛對(duì)方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略

5) 避免對(duì)抗性談判

6) 案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題

2. 談判中期技巧

1) 施加壓力的技巧 - 引入競(jìng)爭(zhēng)，期限策略

2) 應(yīng)對(duì)僵局的技巧 - 擱置爭(zhēng)議，第三方調(diào)停，分化對(duì)手

3) 議價(jià)技巧

4) 排除對(duì)手異議的技巧

5) 促成成交的技巧

6) 案例分析：議價(jià)技巧的銷售實(shí)踐運(yùn)用

3. 談判終局技巧

1) 必要的讓步 - 給客戶的驚喜

2) 防止對(duì)手的蠶食策略

3) 適時(shí)成交的技巧

4) 案例分析：結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)

5) 角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練

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