攻心營銷——基于客戶心理營銷技巧

課程收益：

1. 單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動了，最佳的營銷是由滿足客戶心理需求過渡而來

2. 提升營銷影響力，提升客戶拜訪、客戶接待中的溝通藝術(shù)，提升客戶感知度，

3. 結(jié)合營銷中的『望聞問切』做到客我雙贏

課程對象：一線營銷人員

授課方式：

1) 講師講述

2) 案例精舉

3) 情境演練

4) 小組討論

5) 視頻與FLASH呈現(xiàn)

6) 團(tuán)隊(duì)游戲

7) 形體訓(xùn)練

課程大綱/要點(diǎn)：

一、客戶滿意影響因素分析————知己知彼百戰(zhàn)百勝

1. 營銷溝通的真諦

1) 營銷不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶請進(jìn)來

2) 營銷不僅僅把客戶請進(jìn)來，而是與客戶建立關(guān)系

3) 營銷不僅僅與客戶建立關(guān)系，更重要的建立感情

2. 營銷中心理知識

1) 客戶選擇你的三個理由

①　第一：除了你他別無選擇

②　第二：你讓他感覺信任與愉悅

③　第三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

2）營銷溝通中必備的心理DNA

①　營銷中必備意識

②　營銷中必備態(tài)度

③　營銷中必備形象

④　營銷中必備技巧

二、客戶營銷心智修煉技巧————特別愛給特別的他

1. 營銷中溝通原則

1）世界上最遠(yuǎn)的距離---咫尺天涯，不良溝通

1) 黃金法則—真誠

2) 白金法則—尊重

3) 鉆石法則—同理心      

2）營銷必備心態(tài)

1) 積極主動心態(tài)

2) 感恩陽光心態(tài)

3) 抗壓競爭心態(tài)

3）營銷必備意識

1) 服務(wù)意識

2) 協(xié)作意識

3) 危機(jī)意識

4）營銷必備思維

1) 全局思考

2) 下車思考

3) 理性思考

三、客戶攻心營銷技巧提升————一半技術(shù)一半藝術(shù)

1. 攻心營銷三個行為：說的技巧、聽的學(xué)問、問的藝術(shù)

1）聽的藝術(shù)

①　聽的技巧

②　傾聽時的肢體語言

③　互動：傾聽互動游戲

2）說的技巧:語音、語調(diào)、語速

①　說什么話？

②　如何說？

③　如何跟客戶同頻共振？

3）問的藝術(shù)：如何有效發(fā)問

①　提問的好處

②　如何提問？

③　什么時間提問最恰到好處

4）攻心營銷七部曲

①　第一步：營銷準(zhǔn)備

②　第二步：客戶識別

③　第二步：好的開場——說什么不重要，重要是怎么說

④　第四步：和諧氣氛（好的氣氛，才有好的結(jié)果）

⑤　第五步：了解需求（給客戶他想要的）

⑥　第六步：同頻共振

⑦　第七步：達(dá)成共識

⑧　第八步：建立關(guān)系

5）不同性格客戶營銷溝通技巧

①　DISC人際風(fēng)格測試

②　DISC人際風(fēng)格分析

③　DISC不同性格相處原則

n 不同性格客戶營銷注意事項(xiàng)

n 不同性格客戶營銷溝通策略

n 不同性格客戶營銷溝通技巧

2. 模擬演練、點(diǎn)評

1) 不同層次的客戶如何營銷？

2) 不同狀態(tài)的客戶如何營銷？

3) 不同年齡的客戶如何營銷？

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