銷售的三次層解析

課程背景：

隨著中國(guó)改革開放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶營(yíng)銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用。

本課程主要通過(guò)對(duì)財(cái)富管理中復(fù)雜產(chǎn)品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)技巧的講解，使學(xué)員能夠首先在擺脫復(fù)雜產(chǎn)品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給合適的客戶。

課程收益：

1. 通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握基金、保險(xiǎn)、貴金屬、信托等復(fù)雜產(chǎn)品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：

案例游戲：GOO公司和SAM公司

一、銷售是策略也是心理

1．囚徒困境

案例：囚徒困境

案例分析：GOO公司和SAM公司

1) “針鋒相對(duì)”策略

2．納什均衡

1) 納什均衡的定義

2) 納什均衡七個(gè)結(jié)論

3．你的選擇為什么與他人不同

1) 談判風(fēng)格測(cè)試

2) 小組討論

3) 理性看待談判風(fēng)格

4．小結(jié)

1) 策略是可以習(xí)得的

2) 心智是需要修煉的

二、銷售是流程也是邏輯

1. 顧問(wèn)式銷售六步法

1) 顧問(wèn)式銷售的發(fā)展過(guò)程

? 4P’s營(yíng)銷理論

? 4C’s營(yíng)銷理論

? 4R’s營(yíng)銷理論

2) 顧問(wèn)式銷售流程

? 接觸客戶

? 激發(fā)需求

? 產(chǎn)品展示

? 異議化解

? 適時(shí)促成

? 持續(xù)跟蹤

2. 銷售的背后

1) 從“需求”到“解決”

2) 探尋真正的“需求”

案例：三方談判

案例分析：三方談判

3) 探尋“真實(shí)需求”的聽力三角工具

? 問(wèn)

? 聽

? 反饋

3. 小結(jié)

1) 流程是可供參考的

2) 邏輯是必須掌握的

三、銷售是管理也是自我管理

1. 從業(yè)績(jī)分配到績(jī)效考核

案例：10萬(wàn)根縫衣針

1) 業(yè)績(jī)分配與任務(wù)分工

2) 從結(jié)果到過(guò)程的績(jī)效考核制定

3) 考核成立的三個(gè)要素

2. 從領(lǐng)導(dǎo)到教練

1) 建議和批評(píng)之間的差異

2) 通過(guò)輔導(dǎo)提供指導(dǎo)

3) 輔導(dǎo)中的反饋

4) 六個(gè)輔導(dǎo)實(shí)踐

3. 銷售是四個(gè)維度的自我管理

1) 學(xué)習(xí)做事

2) 學(xué)習(xí)做人

3) 學(xué)習(xí)與人相處

4) 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)

4. 課程總結(jié)

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