新零售加盟商運營與管理

第一部分：加盟商數(shù)據(jù)管理

一、 加盟商的分類

1. 分類指標及意義

2. 分類指標解析

1) 銷售指標

2) 增長指標

3) 面積

4) 綜合實力：資金、社會關(guān)系、專業(yè)能力

5) 合作意愿

二、 加盟商檔案

加盟商關(guān)鍵數(shù)據(jù)10大關(guān)鍵指標

三、 加盟商的數(shù)據(jù)分析（略）

第三部分：加盟商的拜訪-業(yè)務(wù)拜訪“天龍八部”

一、 拜訪預約和資料準備

1. 資料準備

2. 拜訪計劃。

3. 行動回顧與改進。

二、 現(xiàn)場觀察及形象檢查

三、 目標內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通

四、 親自或指導店員動手整理

1. 全面溝通：

2. 產(chǎn)品擺放： 

3. 移動陳列：

4. 清除雜物：

5. 清理分類：

6. 拆換物料：

7. 更新粘貼：

8. 清潔衛(wèi)生：

五、 與導購員溝通、店長或店主溝通

六、 在與店主溝通同意的前提下檢查推廣物料和庫存狀況

七、 對終端形象、導購員溝通、物料庫存檢查情況與店主匯報溝通

八、 對本次拜訪工作的回顧與改進提高

第三部分: 加盟商培養(yǎng)與過程管理：

一、 加盟商管理之目標管理

1. 任務(wù)指標設(shè)置

1) 指標過多和沒有指標是一樣的結(jié)果；

2) 關(guān)鍵指標的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2. 銷售任務(wù)達成方案

1) 銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

2) 每月一人一份“銷售任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

3) 跟進、考核，只認方案不聽原由；

二、 加盟商管理之計劃管理

1) 銷售分配5到原則

2) 一張表、三件事，三合一升級

3) 質(zhì)詢+PK會議

三、 加盟商管理之標準管理

1. 誤區(qū)-沒有標準的下場

1) 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2) 產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

3) 天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

2. 紅寶書是關(guān)鍵-標準化的業(yè)務(wù)操作手冊

1) 標準化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

2) 為什么沒有標準化業(yè)務(wù)操作手冊

3) 標準化業(yè)務(wù)操作手冊的標準確認

三、加盟商的培訓與輔導

1. “教加盟商銷售”的時代到來了！

2. 如何成為加盟商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3. 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

四、激勵加盟商的積極性

1. 明白加盟商跟定你的三條件：

2. 加盟商積極性激勵的六個策略

3. “老油條”、“鱷魚型”加盟商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

五、做好加盟商的動態(tài)評估

1. 不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2. 照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3. 實施加盟商年/季考核與評估管理

4. 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的加盟商

1. 不要把“砍”字掛在嘴邊

2. 加盟商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”

3. 記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

——結(jié)束——